一个“经典”的节日促销失败案例

一个“经典”的节日促销失败案例减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证&r

一个“经典”的节日促销失败案例

减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动,扩大产品的尝试人群,从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲,这次活动为达到预期目的做了积极准备,促销结果却不尽人意,这使他大惑不解,垂头丧气。让我们看一下促销的全过程是如何进行的。

活动简述如下:

1、时间 :“3.15”消费者权益日。地点:仁寿堂大药店门口

2、内容 :3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊。

3、活动前媒体宣传

(1)3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。

(2)在当地人民广播电台,从3月10日?15日开始发布促销活动广告。时间从早8:00?晚9:00每天25次滚动播放。

(3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为3月8日?15日(一周)。

4、活动经过

(1)现场促销员6名,由于报酬高,加上临时做了培训,积极性很高,一开始就基本进入状态。

(2)为了增加活动气氛,让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了,现场设大展板两块。一块介绍产品,一块介绍活动内容。顾客来咨询时,促销员一边发DM单,一边介绍活动及产品。

5、活动结果

现场只来了50名咨询的顾客,其中32人当场购买产品,合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒,15%买四盒,10%买二盒。

从以上介绍看,活动从开始宣传到结束设计似乎很严密,而且经销商讲,自己经常在终端观摩别的厂家促销活动,大致都差不多,似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。

像这类促销活动,在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们大多数凭经验做促销,没有专业的活动策划能力;所有促销活动的目的就是“多卖产品”,很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备,但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销,产品销不起来,搞了促销又得不偿失。

关于如何搞好促销,尤其是节日促销这一老话题,许多业内人士都不屑一顾,似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的的促销真是不多。像上面提到的活动,看似无懈可击,其实许多地方都值得商榷。

既然选择节日促销,就要找到促销与节日的结合点。为什么要在“3.15”,本次活动并没有体现出促销与“3.15”之间的关联。销量应该是节日促销的硬道理,除此之外,才是收获一些品牌形象的提升,或者宣传的作用。事实上,那些和节日文化相距甚远的产品,是不适合做促销的,即使要做,也要找到促销的理由。

本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知,来药店的人大部分是买药的,到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外,无旁人加入,气氛自然热闹不起来。成功的促销必是人气旺盛的,销售现场气氛有传染性,如果活动选在人气旺盛的大商场门口,借商场旺盛的人流,加上看到宣传来的目标顾客,活动成功的可能性将成倍提高

留下评论