做小生意的核心

做小生意的核心做生意就要致力于核心,那么什么是生意的核心呢?大家都明白做生意的最终目的是赚钱,那么这个核心就是一切能得到利润的合法路径,更明白点的说,就是要学会

做小生意的核心

做生意就要致力于核心,那么什么是生意的核心呢?大家都明白做生意的最终目的是赚钱,那么这个核心就是一切能得到利润的合法路径,更明白点的说,就是要学会经营之道。

大生意讲起来麻烦,不妨说说小生意,任何大的前提都是小的,小老板开了一家小店,总不是好玩来烧银子的。所谓的路径不是指单纯的销售渠道,我们应当更广泛的来看这个概念。

这里的路径实际上指的是在经营过程中所应当掌握的对应市场变化的策略和手段,譬如如何促销,什么时候我们都可以看到一些促销活动,小到针线——买一送一,大到电器——跳楼价大甩卖,餐馆一样可以来个促销。

大凡多数餐馆开张之后,场面是越热闹越好,或大放鞭炮,或舞狮舞龙,怎么说也没有哪个餐馆老板愿意低调行事,最起码也是放个大大的招牌,上面写着给消费者们的大大的优惠,就是因为新店开张,菜可以打多少折之类的话。

一般来说很多餐馆刚开张的时候是热闹非凡,但往往多了一段时间之后,总是开始冷清下来,有的老板就机灵多了,一看客人不多了,或者商品剩余不多了,就干脆薄利多销,也或者是积压多了,没办法,于是马上想招数来激励顾客的消费欲望,最常见的手段就是促销了,一般来说,服装店促销,都是因为季节问题,要换季了,或者款式问题,款式过时了,不管怎么样衣服可以是旧款式但绝对不是旧的,所以服装店,特别是一些品牌店一打折,人们就会蜂拥而去,但是餐馆就不行,就算是打折,那菜也一定要是新鲜的,换汤不换药,那怎么办,单单是吧价格调低一点行吗?当然不行,那换厨师吗?也不是必然。

那么就来看看这样一家餐馆吧,它的名字叫做“石城水煮鱼”,这个店还有好几家分店,不用说光看这个富有特色的名字就能猜到他们的生意不会差的,的确不差,他们那不光是干净卫生,重要的是菜做的很有味道,有一次他们也来了一次促销。

他们连续一个星期内,发传单,只见上面写着“点一份水煮虾,再加一块钱就可以获得一份粉蒸排骨”,在这里,就出现疑问了,既然招牌是“水煮鱼”,为什么促销的却是“水煮虾”呢?只能说明,第一,这是他们的新菜,为了打响新菜的名声,第二,他们的虾不好吃,积压过多,但是去过那里的人都知道,水煮虾不是新菜,说积压也谈不上,很显然,他们就是为了加强消费者的印象,多争取一些顾客。

等到人们进去之后,就发现在餐馆的墙上贴着那粉蒸排骨的海报,上面的价格为7元,于是人们都舒心了,28块钱一份水煮虾,只要加一块钱,那么就是29块钱可以得到两份不错的菜,何乐而不为?在那一个星期内,来的客人是络绎不绝。

可是有话说“梦想是美好的,现实是残酷的”,很快问题就出现了,有人说他们不够诚实,缺乏诚信,但是这么说却又显得不对。怎么回事呢?从他们搞促销开始,从下午四点左右客人就来了很多,到了晚上八点左右,已经达到了高峰,老板娘都亲自上阵了,可是到了九点左右,“动乱”开始了,因为他们碰到了难糊弄的客人。

同时有这么四五桌的客人等着一道菜,那就是粉蒸排骨,充满戏剧性的是,楼下的客人有的送,可是楼上的几桌却没有送,理由是粉蒸排骨送完了,于是有人说:“既然你搞这个促销,就应该预算的出大概会有多少人来,粉蒸排骨再怎么样也不会就那么几盘吧?”这话有道理,但是偏偏有的时候这种缺菜的意外也不是没有,这个不是重点,按道理,老板应该退多余的一块钱就够了,可是有些客人却认为应该退7块,他们来吃饭都是冲着这送的粉蒸排骨来的,可是现在没的送,就该赔偿损失,既然他们吃也吃了,那么这损失也只是少了排骨的钱,加上一点心理不平衡。

来消费的人的心理都是一样的,所以一旦一个客人如此要求后,就像小石子丢进了平静的水面泛起了涟漪,结果那几桌都没有送的客人都纷纷有了这个要求,餐馆的老板无论如何也不会想到最后的结果会是这样,待客人离去之后,老板是苦不堪言。

首先,老板说赠送也的确送了,再次,顾客吃的水煮虾也确实优惠了不少,哪怕没有排骨送也很实惠了,最后,老板也愿意退那多余的钱,那么究竟是什么原因导致这样的?我们可以仔细的想想,原因其实就很简单,老板在其中钻了人心理上的空子,用赠送品来吸引客人,是个不错的招,就像当年那个卖珠宝的家伙用个漂亮的盒子装一颗不咋地的珍珠,让人家买走了盒子退还了珍珠,可是毕竟现在的人不傻呀,单靠一句“送完了”就能了事不?不能,因为之前在宣传单上就没有写这么一句话“名额有限,送完为止”,真是百密一疏啊。

但不可否认的事实是,这个餐馆切实吸引了更多的人来这里光顾,不说加深的印象是好还是坏,反正就是也加深了人们对他们的印象,他们该庆幸的是菜的味道的确不错,我想这次的错误大多数人还是会原谅的。

其实餐馆搞促销也有很多手法,除了使用赠送品外,最常见的还有使用贵宾卡,其实就是优惠卡,不仅是餐馆,还有服装点,饰品店等等,只要有能优惠的条件的店都是可以置办“贵宾卡”的,“贵宾卡”也是一种变相打折的现象,其实这也是一种抓顾客的不错方法。

促销的目的就是为了让自己的东西更好的卖出去,商家通过促销就应该对市场有更深一层的了解了,在促销的过陈中,你就应该知道更多的市场信息,比如,哪些是你潜在的服务对象,哪些东西是最畅销的,你的商品在什么时候客人是最多的,消费最多的又是哪个年龄基层,甚至可以更多的了解他们的想法和需求是什么。

促销就是销售,销售的过程也是与人交往的过程,更是资金转移的过程,客人的钱转到了自己的口袋。在这个过程中,交易的不仅仅就是金钱和物质,其实也是在交换观点,思想,曾有名人说过,如果两个人各有一个苹果,交换了,每人还是只有一个苹果,如果两人各有一种思想,那么交换了,每人就有两种观点了,所以说“交易更是交换”。

除了交换观点,同时也在交换诚心,诚信,你从客人那里交换过来的是信任和满意,顾客从你那交换过来的是真诚和好的服务。

这里要说的是如何瞄准市场,市场是靠长期的调查和观察而来的,有人说,小小餐馆而已,费那么多神干什么?那不禁要问了,难道说开个店子不是用来赚钱的?

大家都做过火车吧,当火车在中途站停靠的时候,看到最多的除了人,就是一些推着车子兜售食品的小贩,虽然他们的东西很贵,但是怎么样都比火车上的强,哪怕是一个只有丁点肉馅的包子卖两块钱一个,人们仍愿意买,因为吃两个包子就饱了,而在火车上吃饭,一份十块钱,却未必吃得饱。

为什么小贩那么多,就在于他们瞄准了这一市场,这里我想说的是,有些餐馆就像那些包子,世界万物无奇不有,有些餐馆明明就是条件差得不得了,甚至那椅子桌子都是缺胳膊少腿的,偏偏就是一条龙似的摆着好几家,这么说让人费解。

我们先来看看他们周围的环境,在很多大城市里,譬如说深圳吧,在深圳关外,一些工厂附近,路上垃圾很多,灰尘更多,在工厂的围墙外有很多简易的餐馆,虽然菜的味道不怎样,甚至有时候一些肉类都变质了,因为有些菜对于工厂的普通工人来说比较贵,于是那些老板有时候不小心进多了比较贵的牛肉,虾之类的就会积压,然后导致变质,即便是这样,每天来吃饭的人多不可数,因为工厂工人的基数大,哪怕每天只有三分之一的工人出来吃饭,也够他们赚的了。

如果这样的餐馆在馆内,估计是没有人愿意去,从这里就该知道了,市场也是相对的,特定的,如果说让一家豪华点高级点的餐馆也搬到那里去,估计生意就是惨淡,这个道理可以这么概括“物以类聚,人以群分”,“一个萝卜一个坑”,不管是什么行业,都有高端,中端,低端三个市场,在决定开业的时候也要决定,你要选择那种市场,也就说,你认为进攻那种市场,赚的钱会更多,那工厂附近的餐馆无疑就是选择了低端市场。

那么如何才能选择正确的市场保证有钱赚呢?靠眼睛,靠耳朵还要靠行动,眼睛用来看,哪些行业是自己力所能及的,多了解你想要进去的行业的情况,是赚的多还是赔的多,因为要明白,自己创业并没有什么经验,就算是做这行的很多人都赚了钱,也不表示你也能赚钱。

靠眼睛就是要仔细的观察,靠耳朵就是调查,多听听身边亲朋好友的意见,他们会给你最真诚最宝贵的东西,甚至有时候他们会帮你很大的忙,但是要明白的是,最终决策人还是你自己。

我们说过,找市场就是在找盲点,那么找到盲点之后,要做的是什么呢?我们知道一种产品能深入人心,很大程度上靠的就是它给人的第一印象,这也是很多产品大打广告的原因,如果一旦产品质量够令人满意,获得了良好的口碑,估计这种产品上市就成功在望了。

那餐馆又怎么做广告呢?上面我们说过,可以发传单,但其中的学问就不是这么简单了,你的餐馆的菜可以做的有特色,餐馆也可以专修的有特色,注意了“内秀”,也要注意“外贤”,做广告也要做的有特色,就是要建立其自己的口号和忠旨,比如前面说过的“石城水煮鱼”,每个客人来吃饭,他们都会在桌子上放一包纸巾,当然了这包纸巾是要钱的,但是没有哪个客人会拒绝,在这包纸巾上面就有一段广告语,其中有一句是“我们希望您每次来只消费一元,却能来一千次,而不是消费一千元,却只来一次”,可以想一下,这样的广告语蕴含了什么?

首先这句话里有了几个够吸引人的亮点,为什么要来一千次?这是在向人展示他们的菜有多好吃,为什么来这里每次来只希望消费一元?这是在向人们展示他们的价格合理;其次,这句话够朴树,够普通,那么就向人们展示了第三点,他们拥有的是最“平易近人”的餐馆,于是这样给人的总体感觉就是亲切舒适。

这些方面有特色后,下面不免又要提到服务了,服务也是需要特色的,的确,服务分服务态度和服务质量,但是餐馆何其多,人人都知道服务的态度和质量的重要性,所以又怎么突出自己的服务的特色呢?

有人把服务员给整了一支整齐的队伍,譬如让服务员穿一样的衣服,客人进门的时候向客人鞠躬等等,这些行为都无可厚非,但是有时候总是让人觉得不自然,就说那个鞠躬的行为吧,这似乎是很礼貌的行为,但是按中国人的传统观念来看,就有点谄媚的嫌疑,还有更离谱的,有些餐馆会模仿日本的待客之道,感觉是新鲜,可是有想过后果没有?可想而之,没有几个客人愿意光顾的,这是一个极大的失误。

而下面这种服务行为就可以称得上是真正的有特色了,大概很少人会见到,最早见到的不是在餐馆,而是在服装店,曾经有人路过一家服装店的时候,看到门口的两个店员在门口一边大声的说“欢迎光临”,一边用力的拍手,路过的行人纷纷止步观看,虽然买衣服的人不够多,但是至少潜在的顾客大大增加了,很是一招比较有奇效的招。

这些说的就是服务方面的盲点,不管是什么方面,做到人有我无就对了,话又回到原点,生意的核心,就是经营之道,其中包括培养顾客的忠诚度,这里的忠诚度跟上面说的内涵是不一样的,这里要讲的是如何进行后续服务,就类似于商品的售后服务,这是一种培养顾客忠诚度的方法同时也是一种经营方法。

首先要学会说谢谢,商家有句名言叫“顾客就是上帝”,那么抽时间为你写下了意见簿的客人更是和蔼的“上帝”,那么谢谢他们的最好的方式就是用脑子记住他们,不仅要记住他们的长像,口味,甚至还有他们给你的意见,如果有一天你对他们说:“这些菜,我们已经通过您的意见改过,这次绝对符合您的口味!”试想,客人听到这样的话该是多么惊奇,这不仅仅表现了对他们的尊重,更表现了自己的细心和完善,这样的做法是不会有人不喜欢的。

我们在上面提到过给顾客优惠的贵宾卡,这是一种变相的打折方式,此外还可以给于拥有贵宾卡的客人真正的赠送服务,这也是加强顾客忠诚度的方法,比如说,在节假日的时候,你看到了他们,可以送给他们一张贺卡之类的小礼物,祝福他们,这样你的餐馆和他们之间就建立起了一份情义,不过这么做的餐馆很少,特别是小餐馆,毕竟这是一笔额外的付出,但是从需不需要的角度来看,这是需要的。

这些做法都是从餐馆的能力来考虑的,还得从消费者的角度来考虑,不管是感受,需求,做到最好的效果就是顾客与自己的共鸣,引起消费者共鸣的方式之前说过,也是因店而异,就不多说了,只要坚持让消费者满意的原则就对了。

不管是什么新招,你能想出来,并把它们给示范出来了,那么很快模仿你的人就会出现了,就如雨后春笋一样,可是这是没有办法的事,你该怎么办,只有不停的想新招和他们竞争,可是竞争是残酷的,于是就有人提出了合作好过竞争,不错,面对巨大压力的时候,你的小小餐馆更应该学会跟人合作,哪怕是有借势之嫌,但这很正常,就跟当初久久鸭熟食跟青岛啤酒合作一样,小小的久久鸭和青岛啤酒在世界足球杯期间退出了一系列的套餐组合,买久久鸭就送青岛啤酒,并打除了“喝青岛啤酒,啃久久鸭”的口号,他们取得了巨大的成功。

任何行业在这方面都是差不多的,在广东一个市里有这样一个很有名的地方,那快的地方都是开鱼丸店的,有大店也有小店,但是整体上看都一些小小的餐馆,他们都卖煮鱼丸,其实每家的味道都差不多,一样的鲜美,可是偏偏就有其中一家生意特别火,导致后来成了其中的老大,规模越来越大,装修也越来越豪华,而周围的“小啰啰”们也是越看越气,眼越红。

后来几家心思密的几个小老板就\去那边调查了,发现,人家的地方够大,而自己的空间太小了,于是他们商量,两家或者三家合并,把中间的隔墙个打通,这样一来,空间的确大了,在那段日子里生意的确好了很多。

俗话说啊,好景不常在,合并后的一家店的老板同时有好几个,于是分账的时候难免就出现了矛盾,这家说他家的功劳大,因为服务员都是他家的,那家说她的功劳才大,因为进货是她找的人,成本才能降低,反正是公说公有理,婆说婆有理,更糟糕的是,其中一个张老板辞退了一个员工,而这位员工是另外一个李老板的亲戚,矛盾顿时升级了,于是李老板就以员工人数过多而辞退了张老板的一个亲戚,于是矛盾到了针锋相对的地步,在每到月底分账的时候,总是少不了吵一回,久而久之,他们把精力都分散了,生意又恢复到了以前,终于分开了各干各的,但是生意是越加的惨淡,因为甚至有时候他们会在客人的面前吵起来,这样无形中就把客人推给了别人。

再看看那位“老大”怎么样了,可想而知,生意是蒸蒸日上,该餐馆的刘老板管理的也是越来越顺手,这位刘老板是个热心肠,他深深明白“红花靠绿叶”的道理,如果他们不存在了,他一个人呆在这里也不会长久,于是他首先提出了合作,首先他出资请来老师给大伙儿讲管理知识,在课堂上,他真诚的表达了自己的心声,说,自己并没有抢大家的生意,而是希望大家能一起把鱼丸做下去,每个人都能赚钱!

之后在刘老板的劝导下和教导下,并主动提出跟他们合作,结果周边的小店的生意开始好起来,而刘老板的人气更是旺得不得了,如今合作已经变成了最好的竞争方式,任何时候都不能忘了与人合作就是为了更好的竞争。

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