创业企业融资的8个关键点

创业企业融资的8个关键点什么时机融资最合适?融资过程中都有哪些陷阱?获得融资最重要的是什么?CC视频8月完成了B轮2000万美元融资,是近期B2B领域最大的一笔

创业企业融资的8个关键点

什么时机融资最合适?融资过程中都有哪些陷阱?获得融资最重要的是什么?CC视频8月完成了B轮2000万美元融资,是近期B2B领域最大的一笔融资,其CEO张远给所有创业者分享了融资的8个关键点。

融资这个东西如果让投资商来讲我觉得会更熟练,创业者一辈子最多也不会超过十次,但一个投资商一年的投资案例就超过十几、二十次。

第一,确定融资框架

融资前会有董事会、股东会,内部首先要确定一个融资的框架。首先是融资额度,我要多少钱?我要出让多少股份?比如你要1000万,我现在企业值4000万,那我现在就出让20%的股份。其次,你的董事们、股东们要不要通过对赌提高自己的议价?要不要放期权?要确定一个融资框架,这个融资框架一定是你们内部得到一致意见的。再次,一定要派个融资代表,不要全公司一块上,这样给大家感觉很不好,好象你专门是来拿钱的,其它事情都不做,全公司都在想着拿钱。

第二,确定商业计划书

这时候你们还要考虑要不要找财务顾问。

国内比较有名的财务顾问公司像华兴资本(还有易凯资本等)。我们A轮是华兴做的,是华兴仅有的一个1000万美金以下的单子。FA(财务顾问)能给你做什么呢?它会告诉你,尤其你比较陌生的情况,它会告诉你融资应该注意什么,应该怎么控制流程,肯定会比我专业得多,这就是FA。FA代表你的公司跟投资人谈判,很多条款看起来无关紧要,但谈起来很重要的——比如一些两三年之后可能就爆发了,直接让你卷铺盖走人的条款。不过,一旦FA参与到投资里面,也容易屁股决定脑袋,它的利益向投资人靠拢了,不会据理力争再帮你拿到什么条款。所以,有些FA非常看好你的企业,就会说,我帮你做融资了,你也让我投一笔。这时我建议大家不要简单做这件事情,因为这是纯粹的立场问题,如果投了就会改变它的立场。

附:商业计划书模板

行业:有的投资人是赌跑道的,有的投资人是赌赛马的。跑道就是行业,比如你的行业是移动互联网,毋庸置疑你在第一页就会加分。如果你的行业是博客而不是微博,那你就需要在后面拼命加分,因为你的行业已经是个减分的行业了,你的行业中有哪几个竞争对手,是怎么分布的。

定位:你在这个行业中哪个环节?思伟投资投我们的时候,我们给他画了2×2视频象限的图,我们在这样的点上,定位清楚,直接影响了它是不是来投你,它对你未来的展望是什么。

产品:针对这样一个定位、竞争对手,我的产品有什么优势。

成绩:这并不是找天使投资,天使投资没那么复杂,这主要是A轮、B轮跟机构合作的过程,至少运营了一段时间,有一定的成绩,用一些图表和柱状图展示出来。

展望:你拿了钱之后准备怎么花这个钱?你未来会是怎么增长的?在什么地域增长?靠什么产品增长?

团队:一定要介绍团队,把你的核心团队非常简洁地讲清楚,你的优势在什么地方,为什么会组建起来?

这是从我们经验里总结的6个要点,根据你的专业和特长把重点要讲的拓展到2-3页,最后形成一个不要超过10页的商业计划书,这足够打动投资者了。

第三,筛选目标投资商

以前,要拿投资,一定要跑去互联网投资大会上把名片、商业计划书发一大片,现在已经不需要这么做了。中国现在的投资商非常多,我们经常能看到一些投资咨询公司,或者做早期投资、各行业投资的机构。

比如,这个沙盘有200家投资商,首先你要看品牌价值,投了你对你品牌有增值的首先拿出来。其次是战略价值,它所处的行业,比如有的投资人专门投电子商务的,有的人专门投云计算,有的人专门投移动互联网,这样一个战略价值,战略价值不仅在于投资商自己的资源,一定要看它所投的这些公司,它投的公司也会给你带来价值。比如你是一个卖广告的,它投了一大堆媒体,对你这个卖广告的就会有很好的战略价值,有战略价值再挑出来。再次是竞争分析,你的商业计划书保不准传到你的竞争对手那去了,最后没投你而投了你的竞争对手。做个竞争分析,已经投了你的竞争对手挑出去。把这三个做完,手上应该有30-40家潜在的投资商是你的目标。

第四,初步接触

有了经验之后做一个AB的分类,对你帮助最大的挑出5-10家分到A类,剩下大概30家分到B类。分完类之后千万别直接接触A类的投资商,而是要先接触B类投资商。在跟投资商聊的过程中它经常会打断你,提问,这时候你就会进入多BP(商业计划书)升级阶段,你的BP可以一版一版的改,每接触一家投资商你就会越来越成熟,B类投资商可能是未来你的投资者之一,但实际上也是磨炼自己、练兵的阶段,所以先通过B类做个BP的升级。B类投资商还可以修整你的融资框架,调整你的估值。

第五,深入接触

这时候有个关健词——“时机”。我们在融资的时候,大家知道都会拿到融资意向书,深入接触的时候要把握好时机。什么叫好的时机?比如现在有4家是需要深入接触的,经过你跟你朋友的了解和观察,你会发现其中有一家决策非常快,可能大概一周就会出融资意向书,还有的机构是平均水平速度的,有的是要一个半月的,这时候你怎么办?要把握好时机,一定要先接触那个最慢的,再接触两家平均水平的,最后接触那家最快的。因为意向书通常是有时间限制的,通常一周两周就过期了。要根据你对投资商的理解把握好先后谈的顺序,尽可能在投资商给你出融资意向书时,1-2周内获得2-3份甚至3-4份意向书,之后就会有比较好的选择,不至于你的融资时间完全失控。

第六,投资意向书

首先,创业者对董事会要有把握,京东商城CEO刘强东到现在在其董事会还有非常强势的地位的。其次,要注意一致行动条款。它约定投资商有权力,即使他是小股东,哪怕他占你10%的股份,它有权力在你公司估值超过多少钱的时候强行的把公司卖掉,你必须跟它一致的卖掉,你不能说不卖,一般会约定一个额度,它说你现在值5000万元,超过2亿元就可以强行卖掉,一定要关注强行卖掉的额度。还有,要注意清算优先权条款。这在国外是典型条款,在清算的时候要求清算优先,股权20%以上发生股权变动就要清算,年息按10%,这三年的年息10%我都要拿回来,剩余的钱再跟你按股份再分,清算优先很有可能让一个公司增值之后反而你的钱更少了。最后是期权,我一直极力主张大家可以放期权,不要怕期权会稀释,这对自己的管理团队是非常好的激励,尤其早期你需要用期权和共同潜在的增长空间提升它,期权是非常重要的。

第七,尽职调查

危险期,在国内进入尽职调查阶段,我个人认为就进入了一个非常高危的阶段。这1~2个月是不能接触其它投资商的,在法律条款上,不能跟其它投资商签约了,这时候投资商会对你进行一系列的调查,业务、财务、法务的尽职调查。企业要规避这中间的问题,把业务调查放在第一位,签之前让对方先做调查,如果业务有问题就别签了。因为法务和财务对于早期公司最多是不规范,不至于出现一些重大赔偿。把一些可能有变化的东西往前放,降低风险。

道理上在签约之后投资商才会打款,但你为了降低尽职调查阶段的风险,不会出现尽职调查过程中的资金亏损,你可以做过桥贷款。我企业需要钱,在签约之前先给我打100、200万元人民币,这算过桥贷款。

我们在A轮、B轮请的都是国内顶级的律师事务所,花钱蛮多的,但回头来看还是很值得。

我朋友的公司很缺钱,因为他很缺钱,所以不太愿意找太好的律师,找了要价两三万元的律师,而且那个律师还是出来单干的,我给他介绍的律师至少要20万元,因为缺钱,他最后没有找很好的律师,但他签约完之后发现,他的律师在很多关键条款上没有给他指导,甚至还没有我给他说的多。所以,你一定要舍得在两个外部环境,一个是律所、一个是FR上,要聘就聘个好点的,要不就别聘,和投资人谈详细法律条款的阶段我们根本不懂,需要律师把重要的条款挑出来。

第八,签约打款

钱没有到帐之前一切都有变数,很多公司前面都做到了,最后一步不打款,这就造成了违约,违约是所有投资人都不愿意做的事情。

融资感悟

你在多轮融资的时候每一轮都会发现你的股权越来越被稀释,但按PPLIVE创始人姚鑫说的,稀释完了不但不会少,甚至会多。怎么做到的呢?第一,大把地发期权,因为期权可以提高管理团队整体持股比例。第二,回购老股,这适应于天使投资,早期的起点我是学生创业,没有什么钱,还在写毕业论文,议价能力和商业经验起点都非常低,天使投资会要一个比较高的股权比例,这个比例随着公司业绩增长就不合适了,所以每一轮融资我们都会回购老股,通过回购和发期权保证了我们管理团队股权不至于被稀释得太过分。

我们能比较幸运地完成B轮融资,更重要的是,我自己努力做一个靠谱的人,也希望我建立的公司是靠谱的公司。决定投资人的想法,很多时候不是天花乱坠的讲,而是别人在另外的场合了解到的你,对你的公司的产品感觉很不错。你建立了一个靠谱的名声,自然地传播出去,就会有投资人向你靠拢。道盛和夫说“积善行、思利他!”所以要做一家好的公司,获得投资商的认可,我想靠谱其实是我理解中最最重要的。

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