女装店导购员销售技巧

女装店导购员销售技巧开女装店,导购的销售能力很重要。好的导购能够针对每一个顾客的性格话语来调整销售技巧,进而快速搞定顾客。毕竟人有千百样,各自性格爱好都不相同。

女装店导购员销售技巧

开女装店,导购的销售能力很重要。好的导购能够针对每一个顾客的性格话语来调整销售技巧,进而快速搞定顾客。

毕竟人有千百样,各自性格爱好都不相同。千篇一律的推销方式无法达成效益最大化。

在这里,我们为大家提供了导购实例,让各位店主看看怎样的导购员才能吸引顾客驻足,希望对于大家有帮助。

每个女人都会认为自己穿衣有一套,你不要冒充顾问,形象指导。千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。不然的话,就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。认同顾客的看法,反而更容易赢得顾客的认可并最终掏钱买衣服。

客人关注了一件衣物后,全身名牌的就由衷赞叹她的品位,在她买衣服的过程中,请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭,自己是大大不如的。结果是,很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛,顺便买上几件,展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友,而且帮你卖货。她想更多的人都知道,全身名牌的我,都是她的粉丝。

如果顾客挑自己服装的毛病时,自己也要学会认同,并在认同中,拉近与顾客的距离,逐步促进销售。

实例:

顾客:这面料不好

我:是啊,您是内行。不过好洗好晒,容易打理。不需要干洗。

顾客:穿起来不会舒服。

我:对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色?

顾客:我不喜欢这上面的扣子,太扎眼。

我:是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。

结果往往是:一件毛衣,一个手镯,一条裤子。她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确,又买了条裤子。

和顾客的对话,虽然只有几句,但就是这短短的几句,就很关键的引导了顾客买或不买你的服装,在导购这一条路上,其实有很多值得学习的。

说好话赞美人,相信很多人都会做,没什么难的。

难就难在,赞美的话要不显突兀不显过份。真正过头的赞美,反而令人心生反感。过头的赞美就是暗讽了。

古话说:是人都喜欢听赞美的话。

尤其是来店里买东西购物的顾客,多多给予赞美,也是对顾客,对自己店内服装的一种肯定。

关键,就在于改如何在赞美才得体,才恰到好处。

赞美是一种艺术,赞美不仅有“过”和“不及”,而且还有赞美对象的正确与否,不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握,是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准;俗话说:“好话一句三冬暖。”就是这个意思,作为一个有经商头脑的合格店长,应该在不吝啬赞美的同时把脉把的很准才行,一句适合场合的赞美可以起到事半功倍的效果。

根据我们的总结,赞美要遵循以下的内容:

一、 寻找顾客的一个可以来赞美的点

赞美顾客是需要理由的,我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客,这个点一定是我们能够赞美的点,要有一个充分的理由来赞美你的顾客,这样的赞美顾客才更加容易接受,这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚,即使这是一个美丽的谎言,顾客也是非常的喜欢和乐于接受的。比如,我们这个店是以买裤子为主的店,用来赞美最多的应该是女人的身材,而女人的身材恰是女人自视的第二生命,她们特别看重自己的身材,一句你这么好的身材经过我们店最合体裤子的衬托是已达到最大化傲人的曲线效果了的赞美,也许这生意就已经十拿九稳了。

二、 这是顾客自身所具备的一个优点

我们要发现顾客的身上所具备的优点和长处,优点和长处正是我们大加赞美的地方,顾客的优点可以从多个方面来寻找,例如:顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美,当然这个赞美要是顾客的优点,只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他,如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反;有时也要玩点曲线救国的方式,一般来我们店里的都是夫妻或结对、结伴来的,而女性购买服装很多情况下是男性付款的。在女性面前赞美一下她的丈夫是双方都很愿意听的大好话,而男性得到赞美后就会更加支持女性购买的决定,有时会达到女性尚未决定,男性已经把钱给付了的绝佳效果。

三、 这个赞美的点对于顾客是一个事实

顾客的优点要是一个不争的事实,对于事实的赞美和陈述是我们对事物的基本判断,会让顾客感觉到,你的赞美没有带有任何过度的地方,这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受,不管是男女都喜欢自己年轻、美丽,那么赞美人家你的外貌气质比实际年龄要年轻的多的时候,大凡顾客都很乐意接受。

四、 用自己的语言表达出来

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言,以一种自然而然的方式非常自然的表达出来,如果你用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情,那么人们就会认为你是一个太过做作的人,顾客对你的话的信任度就会大打一些折扣;所以用自然通俗的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式,比如一句话:“哇,你的发型是哪里做来的?正适合你的气质。”这样即夸她的发型和协调美又同时夸了她有头脑,能找到一个好的发型师等,起到了很多重的效果。

五、 在恰当的时候真诚的表达出来

对顾客的赞美要在适当的时机说出来,这个时候才会显得你的赞美是非常自然的,同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料或目前的网络流行语、小品幽默语等,这样更加容易调节气氛,让顾客在心里感觉非常的舒服,有句话叫花钱买享受。胡晴晴如是说:“我们经常会听到这样一句顾客用来赞美我们的话‘我在哪都是花钱消费,把钱花在你这里舒服。’这也是顾客回头的基本保证。”

六、要善于抓住每一次赞美的机会

要透析顾客的心里,一个好的店长肯定要有抓人心魄的能力,当然还要知识较广,能够以点带面、恰到好处地把赞美词自然流露。有时一个本无心购买或顺路进店过路的人,被你那适合事宜的几句话会促成一笔大生意。

当然,做生意也好,赞美人也好,不能仅以明显销售货物为目的。这只能是一个恰到好处的点缀,否则就有做作、欺蒙之嫌。一定要做到是你感情和口才的真心流露,演戏也要进入角色、演的逼真才是;懂得赞美的人,首先自己的心里要美,否则就要出口转内销了;懂得赞美又有一个好的品牌产品、好的经营理念,有为顾客考虑的服务宗旨,生意也就注定是会红火的。

开女装店,说来说去,销售还是最重要的。卖不出去衣服,一切都是白搭。怎么销售,这个主题已经讨论的够多了。

很多人都知道,开女装店,作为一名导购,如何引导顾客试衣,最终购买,才是关键的步骤。

不要想着让顾客进来看一眼,或者随便摸摸衣服质料就会掏钱买下来。

试衣,对于女装销售来说,是不可或缺的一个环节。

没有试衣,基本上顾客是不会买单的。

那么,又有多少个女装店主重视过试衣这个环节呢?又有多少导购真正去思考如何做好试衣以让其促进销售业绩呢?

很多时候,一些简单的引导动作,往往能够起到很好的促进买单的效果。

一、鼓励试穿的动作

在终端我们发现,很多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通,客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

我们导购呢?经常苦口婆心说:小姐,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:

每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候,我们一边继续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门“啪”打开(或把帘子拉开),“小姐,这里请试穿!”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显着,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。

某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。

我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把帘子拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!

又有个导购举手问,导师,这样效果会很好,但是客人会不会感觉到有种强迫呢?

我说:“你认为有鬼,是因为你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比划,有位导购小姐到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说‘小姐,这里请您试穿’,你是什么感觉呢?”你是感觉到强迫呢?还是感觉到服务的周到?

现场大部分人的回答是,觉得服务的周到。

所以告诉大家:有了不打折的服务,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为什么经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,服务动作不到位。

在上海恒隆广场,在某个包的专柜,我随行的一位女同事问服务小姐:小姐,这个包多少钱?那位小姐回答:10600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!?

二、试穿服务

客人是否购买我们的货品,很大程度上就是取决是否能够进入试穿,试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中,客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定,货品本身也无法做大的改变。

我们能够左右的就是,我们服务客人试穿的动作。

根据服装销售培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的服务试穿流程,流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

1、目测码数:专业服务

在鞋服行业的终端,服装店里上班超过三个月的导购,如果还不能做到“目测码数”,那就是算非常的失职了,因为这是专业服务最基本的要求。

一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口却是“小姐(先生),你穿多大码?”这就是服务已经打折了,很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……

所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

这就是专业服务,专业服务体现专业价格。

2、解开扣子:不打折服务

鞋服的服装服务里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的服务,这个动作大家不要小看,或者说“我知道啦”就放过,很多时候在我培训学员的演练现场,太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为什么,她说忘了,其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作,是不打折的服务。

还是那句话:有了不打折的服务,才有不打折的价格

3、取出衣架:有效防盗

解开扣子之后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业服装有效的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上。

4、引领敲门:避免纠纷

在南京的某家商场,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女性客人走光,女性客人当场要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。

试穿服务的第四步“引领敲门”,导购一定不要怕麻烦,其实包括很多女性客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行,这是服装服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

在培训现场,为了加强大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有很多的学员引领客人到试衣间时,没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门?很多人回答,我知道里面没有人。各位,服装服务的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:“我以为里面没人”。

5、守候服务:留住客人

客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:“我就在门口,码数有什么不合适的地方,随时叫我,我跟您调换”。

为什么要有守候服务呢?举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子……

你受得了吗?

试穿服务我们制定出标准服务动作流程,在培训服务各品牌的时候,会再根据品牌的特性、货品定位、顾客偏好做具体的修订,但是在标准服务动作上,这五步动作是环环相扣,缺一不可。

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