开发优秀的商业模式

优秀的商业模式要取决于三个“绿灯”的开发,或者推动企业走向成功的三要素的开发:寻找高价值的客户、为顾客提供高价值、产生可观利润空间。优秀

优秀的商业模式要取决于三个“绿灯”的开发,或者推动企业走向成功的三要素的开发:寻找高价值的客户、为顾客提供高价值、产生可观利润空间。优秀的商业模式也要避免有损企业发展的三个“红灯”:难以取悦客户、难以维持市场地位、难以获取发展资金。下文将对符合绿灯避免红灯的决定性因素进行概述。请核查自己的企业是否符合成功标准,当然更重要的是,纠正企业中可能存在的错误。

绿灯

1寻找高价值的客户

高价值的客户并不是指富有的客户,而是指符合以下要求的客户:

易于寻找

允许有一定利润空间的商品价位

只要花最小的营销开支,就愿意尝试产品

有一定的购买量,足以支持企业的销售和盈利目标

客户并不见得是企业产品或服务的最终用户,客户可以为零售商、发行商、分类人、或者任何购买产品或服务的人。如果你的最终用户或发行商不符合以上条件,那么你还可以通过与市场上其他企业的伙伴或联盟关系来吸引高价值客户,从而迎合以上条件。

2为顾客提供高价值

有很多可以创造价值、创造有竞争力的优势的方式,其中包括:

独特的特征或优点

通过零售或发行营造更高的发行量

通过与其它企业合作为顾客提供更全面的客户服务

提高生产效率,增大定价选择,从而降低产品定价

加快运输时间、拓宽生产线、为顾客提供更多选择

网络的普及、外购的崛起,最重要的是,各企业间对相互合作的日益重视,所有这些共同导致了各行各业商业战略的革命性变革。这给每个企业都提供了发展的契机,但是同时企业也要务必保持在业界的领先优势,只有这样才能有效抵抗竞争,获得发展。

3产生可观利润空间

通过海外生产来改善生产成本显然不是提供利润率的有效方式,因为竞争对手迟早都会赶上你的生产成本。要向取得更大的利润空间,必须优化产品的生产过程,或者让产品实现多功能化,这样才能带来可观的价值,提高产品定价。你也可以使用其他策略来提高利润空间,其中包括:

使用更高效的发行渠道

降低销售支持和努力

削短生产过程,达到业界领先的水平

在维持成本的前提下,提供更多辅助产品,或者创造其他创收途径

红灯

1为客户提供满意的服务

思考一下,客户购买产品或服务之后,你是否能够提供令人满意的客户服务。企业创造更高的客户满意度的过程中的开支包括:

较高的保修成本

广泛的技术支持

较大的装置要求

全面的客户服务

其他设备的界面问题

销售完成后的客户满意开支都是危险信号,因为这些开支通常都比较大,而且不会给企业带来任何收入或利润。如果你的产品需要更高的客户服务开支,那么建议你对业务进行重新配置,将这笔开支转嫁他人,可以通过与别人合作或者联盟的方式,也可以将销售区域限制在客户服务开支较小的区域。

2维持市场地位

优秀的商业模式都能够利用各种资源提高其市场地位,不断开发增加新产品、为产品增加新功能、拓展顾客群体,或者将业务拓展到其他领域方向。暗示难以维持市场地位的危险信号包括:

两三个主要客户买断大部分产品

主要的潜在竞争对手控制产品发行渠道

技术革新迅速,需要高风险的产品开发

开发出了满足相同需求的新技术

业界有资金雄厚的竞争对手,对方快速进入了你的市场

从长远角度来看,维持市场地位的能力主要取决于整体市场的特征。例如说,从事半导体生产的企业必须时刻猜测并适应业界的技术变化,这样才能维持市场地位。迟早有一天企业的猜测会失灵,业务会下降。

3获取发展资金

对于任何企业来说,创业开支、营业资金、人事开支以及营业间接成本都只是企业融资中的一小部分。问题在于,投资是否有很高的利润率、没有额外投资的情况下企业是否能继续获得发展。企业商业模式投资方面的危险信号包括:

前三年内ROI低于25%

要增加产品或服务的生产,就必须有额外的大笔投资

50%以下的投资用于产生收入的领域,例如销售和生产领域

销售之前必须获得投资

行业整体的ROI较低,或者利润率较低

只要方案合理、企业模式合理,应该就能够获取发展资金。如果ROI适中、财务平衡度适中,也就是说,没有新增资本介入的情况下初始投资足以让销售增至两倍或三倍,那么,发展资金就有了。

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