影响影楼活动效益的十大因素解析

影响影楼活动效益的十大因素解析随着市场的发展及竞争程度的日趋激烈,影楼对网络活动的操作也越来越频繁,但是网络活动能否操作顺利以及能否实现既定业绩目标,活动收效的

影响影楼活动效益的十大因素解析

随着市场的发展及竞争程度的日趋激烈,影楼对网络活动的操作也越来越频繁,但是网络活动能否操作顺利以及能否实现既定业绩目标,活动收效的好坏取决于哪些因素?下面笔者就根据自己的切身感受并结合一家婚纱影楼的活动操作情况给大家做一个分析!

笔者这次去深圳龙岗米兰新娘协助操作五一活动,时间从5月1号到15号,为期15天时间,下面就结合米兰新娘婚纱摄影的具体情况和大家逐一分析。

第一、活动前期的准备工作是否到位

这个因素包括网站首页活动页面的制作、百度推广、团购网等各个平台的合作洽谈、广告投放的准备工作等。网站首页的活动页面必须要抢眼、有吸引力才能吸引到客户;百度推广、团购网等各大平台的广告投放按要求是在活动开始前一周都要准备好的,活动策划及筹备工作要提前半个月就要开始着手准备,如果这些准备工作做不充分,势必会影响到活动的最终效果。

第二、人员的配备及工作分配和员工的执行力

米兰新娘这边按照计划最初是准备安排10个网络门市接单的,但是由于人员出了一些问题,到5月1号活动开始的时候只剩下5个网络门市了,人员上打了一半折扣;在工作分配方面,每个员工每天的工作都需要流程化、标准化,坚持每天开晨会、夕会,早上制定工作目标和计划任务,晚上下班的时候落实工作计划、验收工作结果;在执行力方面,每天的工作计划必须严格落实、认真完成,强有力的执行力才会收到强有力的回报和产出,还是以米兰新娘为例:在网络门市有一个叫家丽的小姑娘,做事比较认真,每天上午都会积极的去百度、SOSO回答问题,去论坛、贴吧维护自己负责的主题帖更新,而且能让自己的帖子排名一直保持在前列,下午积极的发邮件、群广告、泡群聊天、找群主公关、通过各种渠道寻找客户,只要是找她咨询的客户都会跟踪到底,直到跟出结果来,不达目的誓不罢休的这种,相对来说其他几个人就没有这么高的执行力了,所以最终的结果也不一样,在前一周时间产出的18个订单当中,家丽的订单达到10个,个人业绩占团队总业绩的一半还多,其他4个人的业绩比不上她一个人,这就是一个鲜明的对比,不一样的执行力产生不一样的结果和产出。

第三、网络门市自身的业务素质和跟单技巧

作为网络门市,必须要具备专业的业务知识,熟悉自己的业务和产品,能游刃有余的和客户交流并推销自己的产品和服务。米兰新娘这边有一个小男孩,相对来说他的业务基础和专业度就很欠缺,首先是对自己的产品不熟悉,甚至连套系里面有几套服装、有没有后续消费这些问题都回答不清楚,再一个就是在跟客人沟通的过程中没有什么目的性,也没有强烈的意识去了解客户的真实需求和详细信息,在谈到有特别意向的客户还需要其他同事来协助预约客户并和客户谈单,没有单独谈单的能力;另外一个门市家丽就不一样了,她做事比较认真,只要是找到她咨询的客户或者是她自己找到的客户无论意向大小都会跟出一个结果来,要么把客户成交掉,要么就把这个客户跟成死单,在遇到没有意向的客户时,并没有马上就放弃,而是会通过话术的转变来引起客户的兴致,比如当客户看到她发的广告内容表示没兴趣的时候,她就会说“现在哪个女孩不爱美?哪个女孩不想趁着年轻给自己的青春留下点美丽的回忆?你这么年轻漂亮…”就这样一个刚开始没有意向的客户在她的软磨硬攻下最终就变成了真实的订单客户了。

第四、团队的管理,主管的带动作用

一个没有管理的团队是没有核心竞争力的,所以一个团队要想高效,就必须加强内部管理,每个人都严格要求自己,给自己制定标准,主管要带好头,做好表率。现在有相当一部分影楼的网销部主管都是兼职,像米兰新娘也不例外,网销部主管兼职数码部主管,忙的事情比较多,一天下来在处理一些琐事上面会占用大量的时间,真正花在网销上面的时间并不多,这就很大程度上降低了工作效率和质量。所以网销部一定要有专职的主管带队,监督并落实好大家每一天的工作。

第五、广告投放的效果是否有体现

以米兰新娘为例,五一活动的广告投放主要是百度推广、团购在线、58同城3个平台,百度推广的关键词直接链接在网站首页,从网站的站长工具统计数据分析,推广期间网站每天的点击量都在1000以上,独立访客240个以上,但是每天从官网过来的咨询量并不高,前三天时间还没有咨询量,后面几天每天还有三五个、十个八个这样,按照百度推广访问量与咨询量转化率10%的标准,这个咨询量明显偏低;还有团购网,活动放上去10天内团购网一共报过来7个客户,2个客户跟踪没有结果,2个客户感觉远,不愿意到店,3个客户成交,这个平台的合作与最初的设想效果也有一定差距;这些数据分析都可以为下一次活动准备及广告投放作参考依据。

第六、影楼自身的信息推广及网站优化做的是否扎实

在做活动的时候要想吸引到尽可能更多的客户,就必须把自己的网络信息做扎实,关键词信息的覆盖面和信息量都要有很好的排名效果,这样才会给客户一种实力强大的感觉,从一定程度上可以得到客户的认可和支持,吸引客户咨询。米兰新娘的市场范围主要是深圳龙岗区,所以关键词主要是真对龙岗地区的,但是关键词信息排名及信息量都做的不够扎实,而且关键词的范围也不够全面,这些方面都会对活动的效果产生影响,同时米兰新娘的一家竞争对手——A志摄影,这是一家工作室,而且老板也是从米兰新娘走出来的摄影总监,他们仅仅用3年时间就把网站优化,信息排名做的很好,而且他们的在做网站优化及百度推广的时候,关键词覆盖范围很广,有深圳的关键词,有龙岗地区的关键词,也有龙岗区下辖10个镇的相关关键词,深圳还有深圳周边城市的关键词,信息辐射范围比较广,这方面对他们自身的品牌和认知很有好处。

第七、同行的竞争及价格战

米兰新娘这次活动主推2399的网络团购套系,但是同时在推这个价位套系的还有其他几家影楼,在价格、套系内容、礼品等各方面都没与太大的区别,甚至在性价比上分析的话还比米兰新娘的产品更有优势,搜同一个关键词,竞争对手的推广信息排在米兰新娘前面,在一定程度上也拦截了不少潜在客户,所以大家在操作活动的时候也要随时关注竞争对手的动态,知己知彼才能百战不殆。

第八、自身目标市场的大小及地理位置的影响

米兰新娘地处深圳龙岗区,在深圳关外,并不在市区内,距深圳火车站32公里,在活动期间有相当一部分客户在网上看到活动信息来咨询,但是听说在龙岗区,就觉得位置偏,距市区太远,不太方便,一部分客户就这样流失掉了,从这方面来讲这个活动只能吸引到龙岗区及周边相对比较近的客户了,市场范围的大小及地理位置也会成为影响客户下单的一个因素了。

第九、活动本身是否有吸引力和诱惑力

一是活动的主题、套系内容、礼品等形成的一个综合性价比,另外一个就是活动主页面的设计是否符合网民的审美、是否能在第一时间吸引到客户去点击和浏览。在做活动的时候一定要在网站首页制作单独的活动页面,让客人打开网站的第一时间就能看到活动信息。从米兰新娘的网站后台统计数据分析,有70%以上的访客在点开网站之后只看了首页就把页面关掉了,没有再去点开第二个页面,说明网站本身对客户的吸引力不够,有90%以上的客户都是首次访问,二次、三次甚至多次访问的客户比例很小——客户忠诚度较低。

第十、季节性、天气等原因(淡旺季)的影响

在一年当中最热的时候和最冷的时候对影楼来说都是淡季,进入5月份之后天气慢慢炎热,有一部分客户会把自己的的拍摄时间往后推迟,比如在米兰新娘活动期间就遇到过一部分这样的客户,对活动内容及优惠信息很感兴趣,但是就是觉得现在拍摄太热,拍摄的时候太辛苦,所以就把拍摄时间推迟到9月、10月以后了。当然这样的客户我们也可以想办法让他先下单,给她保留3年的有效期,只要是在有效期内拍摄都可以的。

综上所分析,影响影楼活动效益的因素是多方面的。所以我们要抓好每一个细节,把握成败的关键,有针对性的去分析原因、解决问题,才会使活动收益最大化、效果理想化。

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