按谈判者心理倾向性划分出的谈判策略

按谈判者心理倾向性划分出的谈判策略商务谈判中可供谈判者使用的谈判策略众多,对于这些谈判策略的分类方法也有多种。有业界人士把商务谈判策略综合划分为常规式策略、利

按谈判者心理倾向性划分出的谈判策略
商务谈判中可供谈判者使用的谈判策略众多,对于这些谈判策略的分类方法也有多种。有业界人士把商务谈判策略综合划分为常规式策略、利导式策略、迂回式策略及冲激式策略这四种,他的划分依据是什么呢?在这里,世界工厂网小编就不再卖关子了,答案是:按谈判者的心理倾向性来划分。以下是这位业界人士对这四种谈判策略的相信介绍。

按谈判者的心理倾向性来划分,谈判策略可分为以下四类:

常规式策略

这是以谈判者过去积累的经验为基础,以循规蹈矩为其心理特点。

在谈判中,这种策略主要见之于处理同老客户之间,交易条件已趋固定的商务谈判,对于处理情况复杂而多变的谈判,就不适应了。

利导式策略

这是谈判者在研究作用对象的自身动势的基础上,利用其符合谈判者意愿的发展因素而制定的策略。

在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策略。技巧高明的谈判人员在谈判时,常先提出一些谈判对手能够接受,且与对手有共同点的条件,双方达成一致,从而造成一种印象,似乎双方立场相近,有共同利益,使对方产生“好感”,这样就容易达成协议。

另外,利用对方急于求胜的心理,买方对于卖方采取“先买后谈”的策略,即先答应,然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样主动权就在买主手里,因为卖方投入了时间和精力,又急于“出手”,所以交易容易成功。

迂回式策略

这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上,利用外部条件而间接地作用于对象的策略,即这种策略走的是迂回曲折的路线。

在谈判中,假如你想只对某个不重要的条件让步的话,就可以通过故布疑阵的方式故意把重要的条件轻描淡写一笔。

激式策略

是指本方谈判人员采用正面对抗或冲激,使用强硬手段给对方施加压力,以实现自己目标的谈判方式。

冲激式的策略历来为谈判人员所少用,因为它往往会带来负作用或损害谈判者的形象。所以,万一需要利用冲激式进行谈判时,一定要做到深思熟虑和有的放矢,并有相应的务实方案来作为补救措施。

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