无店铺营销模式的崛起

无店铺营销模式的崛起在商品极大丰富的今天,在科学技术高速发展的今天,在越来越追求时间与效率的今天,如何快速、高效、全面地把商品介绍给广大消费者,是每个经营型企业

无店铺营销模式的崛起
 在商品极大丰富的今天,在科学技术高速发展的今天,在越来越追求时间与效率的今天,如何快速、高效、全面地把商品介绍给广大消费者,是每个经营型企业必须认真思考的问题,无店铺营销作为一种新的营销方式,近年来越来越受到企业和消费者的关注,然而当前国内无店铺营销的现状并无法让众多的企业家们一味乐观,虽然大大小小的网络商店在互联网上星罗棋布,真正能够实现盈利的企业却是凤毛麟角,即将颁布的《直销法》让众多传销企业倍感前路迷茫,如何实现营销方式的转型是这些企业首先要面对的问题。

  无店铺营销从字面上说,其实就是经营型企业的销售人员在与客户不直接见面的情况下通过电视、电话、网络、目录,直邮等通信手段完成商品的订货、配送、收款、服务等一系列销售行为的概括总称。其实到现在目前为止这么多年,国内类似的词非常多,比如电视购物,电话购物,电子商务,网络购物,支付营销等等,只是我觉得这些都只表示了无店铺营销的某个侧面,都是从一个自己关注的侧面来看无店铺营销的全貌。

  这里我只想把对无店铺营销的理念从各个角度进行一个叙述。无店铺营销有两个强调,一个是强调通信,一个是强调沟通,而不象有些营销方法更多强调的是一种理论。目前有很多企业花大量的时间和精力研究客户的忠诚度,推导企业客户忠诚度是多少,一些大企业花了很多钱来做这个事情,其实我倒是觉得从一个企业的角度忠诚度能说明什么问题,还不如商品重复购买力这个更能说明企业的实力。

  无店铺营销有几个显著的特征。第一,无店铺营销是非常重视客户的生涯价值的。表现在当你成为客户以后,无店铺营销会反复的对客户实现销售,然后把客户的终身价值开发出来,这是无店铺营销的特点。这是跟传统营销最大的区别,也是无店铺营销最大的魅力所在。

  无店铺营销有一个目前所有营销所不具备的一个特点,它是可以预测销售的。大众营销,企业做了很多广告,广告到底有什么

效果,看不出来,也很难统计。而无店铺营销则是做了一个广告,针对本广告每一个响应的成本是多少,打的电话花了多少成本,一个定单的成本是多少,它可以算得非常精确,企业可以根据现有计算的精确结果,制定下一步行动指南。可精确计算性使得无店铺营销可以作为一种非常科学的营销手段,这是其他营销方法所不具备的。

  无店铺营销有以下优势,首先它可以取代传统的渠道,节约流通成本,国内很多流通成本是非常高的,有的甚至达到50%,很多大量的钱是花在流通的渠道上。但是通过无店铺营销这种模式,可以直接把渠道成本节约下来。

  另外无店铺营销,可以精确的记录客户所有购买的历史,联系的历史,通过分析,实现客户的重复购买,挖掘客户的生涯价值。

  现在很多生产经营型企业特别注重市场信息的收集,市场到底需要什么,应该生产多少,这样的信息大众营销是无法收集的。无店铺营销注重客户的需求,细分客户,企业时刻都知道消费者在想什么,企业提供的产品跟客户想要的是不是一样,这是别的营销手段无法做到的。

  无店铺营销因为它跟客户直接的沟通,在推销产品的同时,可以推销企业的服务和理念,这又是其他营销方法无法做到的,直接的沟通可以帮助企业留住老客户,多方面降低企业的成本。

  既然无店铺营销有这些方面的优势,哪些企业适合从事无店铺营销呢?不是所有的经营型企业都适合无店铺营销的。因为无店铺营销在具有强大优势的同时,也存在有一个很大的问题,就是对现有传统渠道造成伤害,会与之构成竞争。但是以下企业比较适合做无店铺营销,首先是对现有渠道不满的,想改变营销方式的,想换一个新的渠道的。

  无店铺营销模式的优势,不但吸引了许多大型企业,同时很多小企业,中小企业借此一下子发展起来的例子在国内外也是比比揭示。因为无店铺营销的进入成本比较低,一旦中小企业有好的产品,好的营销策划,也可以通过这种营销模式迅速成长起来。

  无店铺营

销的另外一个理念是多媒体整合。这里提到的媒体我称之为媒体通道。因为传统的媒体是单方向的,而这里提到的媒体,被称为媒体通道是一种双向的沟通。

  下面比较几种在无店铺营销中应用的渠道优缺点。电视广告的优势在于广泛性,受众非常广泛,视觉冲击力感染力非常强,但是成本非常高,无法个性化。平面广告受众有限,但是价格比较优惠,你可以用一个整版介绍的非常详细,而且它的特点是比较长的保存,电视购物是看完了就忘了。电话外拨也是一个在无店铺营销模式中非常有效的方法,如果话术设计的合理,沟通的效果非常有效。 国内现在目录销售用得还很少,目录销售的优点是非常方便,客户可以在很轻松的情况下阅读,这是网上购物做不到的。网上购物毕竟有一个电脑,坐在电脑前可以看,目录在车里头,或者很多地方,装在包里头。留住老客户,目录是非常好的办法,可以使客户经常感觉到企业的存在。现在国内比较多的使用的是短信,短信便宜,而且很快速,也是一种软性的联络客户很好的方法。

  网站是成本最低的,24小时,你只要几万块钱建一个网站,不要人维护,不限时间和地点,所以现在国内的公司都会做,都会积分,都会鼓励大家上网,因为它的成本比较低。

  总结起来电视购物的特点,它是表现力,号召力比较强,成功率也比较高。弱点是成本比较高,电话也是号召力和针对性比较强,成单率比电视还要高,互联网最大的优势成本低,平面可能是便于保存,目录针对性非常强,因为像国内的一些大企业,刚才说的购买四次,五次,很多是通过目录来看的,它的目录分得非常细,有针对老年人的,孩子的。针对性做得非常强。另外它很方便阅读,所以从这个意义上讲,媒体通道没有好和不好之分,关键看如何使用。

  无店铺营销适合什么样的产品,概述起来我认为适合做一个在时空上有一定垄断性的产品,否则的话,电视上打广告,别人都有这个东西,你可能在帮别人卖东西,这个是非常不合适的,所以你如果想在电

视打广告来卖东西的话,产品必须有一定的垄断性,否则的话,你的成本不会收回来。

  再一个,因为无店铺营销强调沟通,而且是有专家来进行沟通,或者专业的广告进行沟通,所以可以把产品的优势很详细的介绍给客户,因此无店铺营销适合那些需要解释和推荐介绍的商品。还有就是不方便到商场买的东西,比较大的东西,比较小的东西,或者一些不好意思去买的东西。

  无店铺营销关键是可重复性购买,对于那些不断消耗,可以重复购买商品=的可能比较适合电视购物和无店铺营销这个模式。

  实际上无店铺营销还有一个必须要转变的观点,因为现在的企业,尤其是电视购物的企业,大家都在推销自己的功能,或者推销自己的产品,要实现客户的重复购买,不光只是做好推销产品工作。无店铺营销首先要推销一种理念,理念说起来比较虚,但是可以落实在服务上。服务包括几个方面,首先是整体的服务水平,这是在超市里卖东西,无法做到的,因为超市的服务水平是没法控制的。无店铺营销属于直销范畴,既然是直销就有人去卖,这样从每次打电话,联络,到定单,送货,收款,甚至到回访,还有客户投诉,每一次接触都让客户感觉到专业和热情的服务。现在消费者也很挑剔,一次服务不好的话,或者让客户受到伤害,客户可能一辈子不会买你的东西,你不知道什么时候有可能会对你的客户造成伤害,所以每次联系都必须做到很专业,这样才能保证不断的重复购买。

  无店铺营销,为了取得客户信任,要建立完善的退换货机制。重复购买的决定因素是要让客户有一种占了便宜的感觉,比如采用会员的折扣,积分换商品,这个在很多别的行业也能看到,非常有效的,包括一些促销,搞一些特别价格,让客户感觉到在你这里,我受重视,我在你那里买东西非常实惠。另外无店铺营销需要经常给客户,要维护客户,要经常使用一些小的技巧,给客户一个惊喜。比如有的时候抽奖,送小礼物,代金券,新产品折扣,甚至一些企业做得比较多的,比如生日,结

婚纪念日问候等等,给客户一种惊喜,通过这个来打动销售。

  以上是我对无店铺营销的理解,首先是多媒体的整合,要有合适的产品,要有数据库,要注重服务。中国的电视营销模式,我看媒体涨价以后,受到了巨大的冲击,现在从我了解的很多信息,像我刚才说的这种模式,很多企业都在做,包括一些国外的企业,就是在今年,可能在下半年,会看到越来越多的采用这种模式作为进行销售的方式。

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