谈判桌上如何洞察对手心理?

谈判桌上如何洞察对手心理?在谈判中,你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的,这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理,然后有针对性地采取谈判策略,就会在

谈判桌上如何洞察对手心理?
在谈判中,你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的,这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理,然后有针对性地采取谈判策略,就会在谈判中牢牢地把握主动权。“人心如面,各不相同。”人的心理状态是千差万别的,很难一目了然。

洞察对手的心理,大致可以通过以下几种方法:

察言观色

虽然人的心理状态是隐秘的,但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动、一言一行,都从某一个侧面反映了他的性格与心理。以握手而言,一般来说,松弛的握手表示从礼节上敷衍对方,紧紧地握手则表示真诚与高兴,主动热情的握手可表示友好的愿望,漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意,做事草率,不值得信赖;握手时掌心出汗的人易冲动,常处于紧张和不安之中;在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。再以走路的姿态或坐姿为例,一般而言,昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃,说明此人坚毅而充满自信,敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易作出让步,但双方目标接近时,又往往能果断拍板,从而达成协议。相反,脑袋低垂、神情恍惚、眼睛东张西望、目光狐疑、手足无措,则说明此人信心不足、意志薄弱、缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑、犹豫不决、喜欢说“不”。此外,从衣着打扮、面部表情也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。

投石问路

仅仅从外表上观察到的心理表现,往往是肤浅的,很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手,你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时,你不妨投石问路,诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可提出一些早就了如知掌的问题,让对方回答,这叫“名知故问”,看看你的对手是如何回答这些问题的;或者首先请对手发言,这叫“引蛇出洞”,你可以从他的发言中以解其心理与性格。

以静

制动

在谈判开始时,你最好不动声色,先看看对方的姿态;或者故意拒绝对方的某些建议,或者对建议不冷不热,看看对方又有什么反应。通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。当然,洞察对手心理的方法不止这些,也并不拘泥于这些,这就需要你在实践中积累经验,摸索其它的方法。

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