价格谈判:喊价要狠

      卖主喊价较高的时候,买主出价较低的时候,都会造成对自己较为有利的结果。

      过去四年来,我曾和两千个主管人员做过许多的试验,结果发现一个良好的谈判者必需知道下列三点诀窍:

1.倘若买主出价较低,则往往能以较低的价格成交。
2.倘若卖主喊价较高,则往往也能以较高的价格成交。
3.喊价高得出人意料的卖主,倘若能够坚持到底,则在谈判不致破裂的情况下,往往会有很好的收获。

      从我所收集的资料里面,我知道,墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道,当卖主喊价较高时,买主往往便不得不水涨船高地提高原来拟定的价钱。譬如:本来买主在交易前和合伙人已商量好,准备花十元钱买-座钟,可是当他们听到卖主喊价一百元时,他们便会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了,便会将出价调整为二十元或者二十五元,再和卖主讨价还价。

      代表工会的谈判者也往往故意用这个方法来和资方谈判。在谈判开始时,先提出一大堆的问题和要求,迫使资方作较大的让步,以取得和对方讨价还价的余地,同时也能满足各工会会员的要求。 运用这种策略时:喊价要高,让步要慢。借着这种方法,谈判者一开始便可削弱对方的信心,同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。

      所以,我的忠告是:假如你是买主,出价要低;假如你是卖主,喊价要高。不过请千万注意,出价或喊价必须合理,不要失之轻率而毁了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商榷的机会,你将会有意想不到的收获。