当康东良开着一辆别克商务车带着我们在济南城转悠的时分，有一段时间他专心致志地开车，一度显得过于沉静。济南的交通似乎比北京还堵，身边不停有车挤上前去，而康东良总是不紧不慢地等，想来这一定是一个初出茅庐的人。
而当他坐上去聊起生意的时分，突然变得异常生动，俏皮话不时从他嘴里跳出来，于是一行人便笑声不时。原来康东良竟是一个如此健谈的人，身体矮小的他与想像中的山东大汉相距甚远，但其活跃的性情却标明他是地道的山东人。心境支配着心情，也容易感染身边的人。康东良和他的济南朝海数码科技有限公司目前是海信数码在济南最大的分销商，一年多来，生意逐渐上路了，康东良知境不错。
做配件与做品牌代理
“我发醒悟很爱IT这一行”，康东良说。
8年前，曾经28的岁康东良做起了IT生意，和那时分大少数公司一样，他选择了从DIY与配件生意起步。在经济实力微弱的山东，IT无疑是一个庞大的市场，而几年上去，康东良公司的业绩扶摇直上，不时做到前年的超越6000万的生意。在山东的DIY市场，康东良和他的公司无疑是DIY市场的旗帜，一次价钱调整，足以影响整个山东市场。
不过，当DIY生意到达高峰的时分，康东良却惭惭觉失掉生意不好做了，每一年，每一个月，不停地发生应收账款，而康东良发现自己的主要精神曾经被应收款套住而难以脱身了。
不缎历生的应收款标明下游渠道的出货受阻，配件生意的萎缩之势看来不可逆转，康东良敏锐地看法到了这种趋向。
3C认证之后，五台以上的商用市场对兼容机翻开了大门，在山东这样的市场，意味过去少量的网吧用户将转向品牌PC。实践上，品牌PC厂商在网吧行业的举措也越来越来越大。另一方面，联想等一线大厂商在2004年相继推出的低价电脑路途，对入门级的DIY产品又是一大打击。由此，DIY市场迅速下滑，康东良的配件生意，无论是硬盘、内存还是主板，都清楚感遭到这种压力。
不转看来是不行了，和济南的配件商家相比，康东良对行业方向的嗅觉看来更为灵敏。2003年下半年，他找到了海信。此时的海信正在谋划在PC市场东山再起，济南及山东市场多年来不时是海信PC的大前方，作为本地品牌，海信的品牌影响在山东远比全国市场高得多。
双方算是一拍即合，不过，此时的康东良更多的是抱着试探性的战略做起了海信PC。
初期的协作并不像想像中的那么顺利，康东良记得自己跟海信的区域经理也争持过不少回，结果自己的埋怨越来越多，而生意停顿缓慢，康东良一度简直计划坚持。
“那个时分，更多的还是自己没想清楚”，康东良说：“海信是一家大公司，有自己的品牌运作战略，也是通行的品牌厂商的生意形式，而我显然还是习气性地以做配件生意的思想去做品牌代理，动不动就跟海信要求这要求那，如今想起来，那时分的想法确实很复杂，受多年做配件生意的思想影响太大。”
好在海信方面并没有气馁，区域经理不时在尝试与康东良停止沟通，解释海信做市场的理念，也解释品牌代理的生意形式与康东良习气的配件生意有哪些不一样。渐渐地，双方成了冤家，而康东良也看法到自己在配件生意上的强势，并不能决议自己在品牌代理时还能沿用。
“做配件时，我的生意规模大，一次进1000块硬盘，我就可以向厂商启齿要价”，康东良说，“这种思想在代理海信的初期对我影响很大，后来才渐渐看法到，在海信的生意没做大规模的时分，我是没有资历去提过火的要求的。”
找到组织的觉得
更重要的是，康东良看法到做品牌代理与自己熟习的配件生意简直是一种完全不同的生意形式。做配件生意时，自己的规模曾经足够大，也算是轻车熟路，与下游渠道只是一种复杂的买卖关系，出货以后，简直只剩下追款一件事。而做品牌PC时，不只自己的要价才干与以前不一样，更重要的是，生意的运作形式有很大的区别。
“做海信有点像找到组织的觉得”，康东良说，“过去做配件
时很复杂，就是进货，加价，然后卖出去，收款。做海信以后，思索的事情要多得多，你得去思索怎样拓展渠道，怎样去辅佐他们打项目，怎样去通盘思索整个市场的运作。只要渠道把生意做起来了，自己的生意才干够上路。海信有自己的企业文明，有自己的品牌运作形式，一切都很正轨，在现阶段，我们更多地应该是从协作中去学习，去顺应海信的运作。”
跟随海信以后，康东良觉得自己就像游击队接受八路军的改编，后来很不顺应，但渐渐地发现海信这样的大公司在管理运作上的阅历，显然比自己丰厚得多，也正轨得多，而这恰恰是康东良多年以来不时想让自己的公司运作更下台阶的关键所在。显然，康东良早就觉失掉原来配件生意的运作形式并能给自己一个能持久运转的公司所需求的素质，康东良希望自己的公司运作可以更成熟，不过，在做海信之前，他还是觉得自己找不到其门而入。
海信PC走的区域分销的形式，在济南设有三家分销商，同时给分销商按区域划定了各自的权利范围。朝海数码在济南之外，也担任德州等地市的市场。康东良做配件生意积聚起了大理的下游渠道，这些 DIY渠道目前所面临的效果，跟康东良现在面临的效果简直完全一样，那就是配件市场的萎缩，如今他们也需求找到新的出路。
“理想上，我们转向品牌代理，并且转得很成功，这对他们的影响很大”，康东良说：“这好比就是一种典范的力气，在野海数码转型成功的实例上，这些生意同伴看到了前景，也看到了方向”。确实，康东良转向海信分销并且成功，在济南的配件圈中影响颇大，一度是圈内人士所热衷讨论的案例。
2004年下半年，在尝试海信分销差不多一年之后，康东良决议从配件生意中抽身出来，养精蓄锐去做品牌代理。把6000万规模的配件生意全部停掉，其中的风险之大，这对康东良是一大考验。不过，康东良停得很坚决，他心里清楚，配件市场难以为继，这一步必需要跨出去。
于是，决议全力做海信以后，康东良一方面在百脑
汇卖场中开设一家海信笼统专卖店做批发，另一方面也设立三个区域代表，全力辅佐经销商做海信产品。而与此同时，海信方面也派出区域代表，协助朝海数码拓展下游渠道。
理想上，康东良还代理着另一个品牌，也开设了店面，不过，他如今曾经决议把这个品牌的生意转手。
“和海信相比，这个品牌确实没法做，他们的做法很不正轨，没有方案，没有条理”，康东良说，“我们跟着海信走，最重要的是希望海信能带着我们做成一家运作很正轨的公司”。
在康东良眼里，在代理海信之前，自己仅仅是在做生意，什么挣钱做什么，并没有久远的开展规划，所以，也就谈不上做公司了。
康东良觉得自己这一年多变化很大，这种变化也让周围人觉失掉了。拿海信济南大区家用总监赵立豪的话说，如今的康东良幽默，健谈，跟以前给人稍显外向的那种笼统可谓是大相径庭。
当然，分销海信，并非只是让康东良从一个拘束的人变成了一个能言善道的人。自大做海信以来，康东良觉得自己无论是从谈吐还是到对市场的掌握，或许是对行业的了解和公司的管理运作，都“清楚提高了水平”。
以前做生意，康东良的公司和很多商家一样，典型的男主外女主内的夫妻店形式，而如今，围绕海信分销，朝海数码构成了从康东良自己到财务、批发主管、分销主管等人员组织的中心运营团队，每团体都有自己的权限，在权限之内，大家可以放手去做事。公司的开展也有了短期的方案与临时的规划，这让康东良觉得自己的公司终于像那么回事了。