卡耐基经商之道:恰如其分地保持友谊(2)

    过火依从并取悦于人的人，过火惧怕威望而又不关心其部下和同事的人，极容易被
人轻视，也毫无吸引力可言。
    过火依赖他人而又丧失自尊心的人缺少吸引力。
    妒忌心强的人，缺少吸引力。
    常对人怀有友好心情与猜疑性情的人，怀有偏激心情的人，往往容易使人与他人的
关系堕入僵局。
    过火自大，缺乏自决计的人，对人际关系谨小慎微、过于敏感的人，对他人批判过
分的人以及完成任务义务后过火自诩的人等，都影响与人交往。
    心情孤立，不合群，孤芳自身，不喜与人交往的人，缺乏吸引力。
    怀有成见，顽固，不愿接受他人规劝的人，过火运用进攻机制，报复心极强使人不
敢与他交往的人。
    脚踏实地地提出过高要求，过高目的，苛求于他人的人，令人敬而远之。
    以上所说的这些人，大家能够在生活中看到，这样的人大家是不是对他的处事行为
感到不舒适。当然，最好是我们自己不做这样的人。在人际交往中，是十分集中地表现
一团体人格特征的时辰。生活中的实践表现也远比这里所能开列出的形式条款更复杂。
象与人接触交往时的团体心境、角色与位置，价值观与权利，甚至事先的情境，都将同
时浸透到人际关系的交往中。但是最中心的要素依然是交往者团体的人格。上述状况或
许在你我身上都不表现得那么典型和集中，但或多或少，若隐若现不甚明白的，但这总
是难免的。因此，假设在你的价值观念中也看重良好的人际关系对团体生长作用的话，
培育并学会内行为上表现出安康、优雅的人格将是自己积极走向生活的第一步。
    到此为止，我们似乎还没有讨论完社会交往中自我行为管理的全部。由于在许多时
刻，即使你和对方的人格都是健全、良好的，但出于看法水平和所处的位置的不同，不
分歧也会是经常出现的。说得再彻底一点儿，即有关系就有分歧与不分歧两类，而不一
致则极容易开展为双方行为表现上的不协调甚至抵触。实践上，大大小小的行为抵触在
我们身边屈指可数。大到基本立
场的不同，小到详细方法的分歧，弥漫在我们的行为表
现中。假设我们所说的自我行为管理不是为了把自己培育成一种缺乏准绳和立场的谦谦
小人，那么，我们就必需回答一个“如何内行为抵触中掌握自己”的效果。
    假设我们是在以一个正在走向成熟的社会成员的目光来看待行为抵触，那么首先一
点就是应该正确地看法人际之间行为抵触发作的客观偶然性。人们都是凭着独立人格与
他人交往的，而人格的构成中，也包括着少量的社会、历史、文明的要素，这些要素决
定了人与人之间的不同。可以说正是由于有着这种不同，社会结构才是千姿百态、复杂
多样的；正是由于有着这种不同，人与人之寄存在着差异，社会的各局部才存在着运动。
就以当今社会来说，剧烈的商品竞争、技术竞争、人才竞争，哪一项简直都会表现为行
为抵触，表现为整个社会的开展由不平衡到平衡再到新的不平衡的延续运动。在这个意
义上，人际行为抵触也在表现着社会的生机和团体的开展。当然，详细效果要详细剖析，
远非一切行为抵触都是具有积极意义的，生活中的磨擦、争斗也经常给人带来不愉快、
痛苦甚至更严重的结果。但我们毕竟曾经抛弃了从单一褒义上看待行为抵触的陕隘看法，
最少不致于一遇抵触便感大事不好，少见多怪。在自我行为管理的意义上，下一步的问
题是怎样要求本退学会正确处置人际行为抵触的准绳和方法。这里，我们想先谈谈自己
的看法。讨论模范围仅限于普通社会成员之间，而不包括友好权利和战争行为一类。
    无论何种抵触，内行为抵触发作时，我们首先应力图坚持头脑的冷静。生活中有许
多行为抵触是“不期而遇”的遭遇战，不能冷静，就不会有条件去剖析一下引发抵触的
基本点终究是什么，而能够招致的结果又会是什么。由于这两点是确定你在抵触中究竟
是争还是让的大前提。没有人为抵触而抵触，抵触通常只是手腕。那么，不明目的、不
明价值，便去投身抵触、开展抵触，即使能出得一时的恶气，或与对方战个你死我活。
但这
样做，你又能失掉什么呢？球场上、汽车上，常有因不慎冲撞而招致出言不逊甚至
拳脚相加的事，即使你是一时的“成功者”，预先想想所得与所失，终究哪一个在你人
格的开展完善上更有价值呢？所以，能否可以冷静看待抵触，经常是决议这场抵触价值
的前提。假设我们到这种时辰，那么明智就该站出来发扬作用。
    当抵触不可防止时，应当在不丧失准绳的同时，力图手腕上的灵敏。由于行为抵触
总是一种进程性的表现，只要在它的结局上才会看到你准绳的成功。假设只知以单一形
式一味坚持自己的立场，不去思索处置抵触时手腕上的灵敏与变通，任由抵触晋级而陷
入僵局，那么，你的准绳再高妙也难以表现出价值。即使是在必需分出是非上下的行为
抵触中，我们也应该坚持文明、公正的方法和以包括你的人格在内的自己的实践力气去
取胜。这是在社会主义制度条件下人际交往的行为品德规范所决议的。这不是要去做
“你好我好大家好”和“好好先生”，而是讲要靠公正和实力。《中国青年》杂志在一
篇名为《人际关系》的文章中曾谈到四通集团总公司的一个例子，某部门经理地下挖墙
脚，点名要另一个部门的人。被挖的经理也不示弱，于是两人说：那就看咱俩谁有魅力，
谁能把人才吸引过去！有身手的人用不着溜须拍马，他的价值取决于他所发明的效益。
这就是说，不论行为抵触开展到何种境地，我们依然不能丧失自己所具有的准绳——包
括社会规范和法律的准绳，更包括自己做人的准绳。
    了解与沟通是行为抵触的重要处置途径。生活中许多的行为抵触，常原因于一些微
大事甚至是彼此的误解。那么在这许多抵触的处置中，还是应该倡议自动与自我开放的。
一个大先生向卡耐基埋怨说，在大学里难以找到知心冤家，由于谁和谁都似乎隔着一层，
彼此看不透。卡耐基对她说，当你怪他人向你封锁心灵的大门时，你能否自意向他人敞
开过心扉呢？相互的体会与了解，这是处置行为抵触最普通也最有效的“润滑剂”。你
把自己构筑成一座封锁
的城堡，那么对方也只好“枕戈待旦”了。即使是在自身准绳问
题的行为抵触中，坦率和大度也是处置抵触所不可少的。
    以上只能说是我们对如何处置行为抵触的一种感受性的了解，而决不是对一切的事
情都能起作用。由于人际之间的行为抵触真实是太多样化，也太特性化了。虽然我们面
临着同一个世界，但又都是在亲手发明着各自的生活。这就是说，当每一次讨论完毕之
后，你行为的主人还只能是你自己。
    卡耐基曾指出：“指摘和批判收不到丝毫效果，只会使他人增强防卫，并且想方法
证明他是对的。批判也很风险，会损伤到一团体珍贵的自尊，损伤到他自己以为重要的
觉得，还会激起他的仇恨。”
    富兰克林说他做外交官成功的秘诀是：“我不会说任何人的缺陷……我只说我看法
的每一团体的优点。”
    卡耐基建议不要指摘他人，而要：“尝试着了解他们，试着揣摩他为什么做出他做
的事情。这比批判更无益处和兴趣，并且可以培育同情、容忍和残酷。”
    因此，他自己历来不批判学员，他只强调学员所做、所说的、一定的一面，不去过
分强调学员的缺陷，就可以协助学员树立起力气。
    卡耐基的另一条准绳是：表现出老实的、真心的欣赏和感谢。学员总是为说话的人
鼓掌以示欣赏，教员以感谢说话的人和你说话的内容，来表示欣赏。
    卡耐基曾以年薪一百万美元，请查尔士·邵瓦布当美国钢铁公司总经理。卡耐基常
常引述邵瓦布的话：“我以为可以鼓舞人们热忱的才干是我最大的资产，而激起出人们
内在的才干就靠欣赏和鼓舞。”
    美国伟大的心思学家威廉·詹姆斯指出，人类本性最深的需求是盼望失掉他人的欣
赏。
    卡耐基的学员和毕业生都把这项准绳用在日常生活中。
    在卡耐基机构里效劳了三十年，担任过各种职位的摩瑞·莫沙说出运用这项准绳的
一个例子。他班上的一个学员在一个生意竞争很剧烈的地域开有一家加油站，他赚不到
足够的钱来维持下去，他既不能再削价竞销，也拿不出钱作广告。他在上卡耐基课程的
时分，也想着
他的生意效果，因此就决议运用这项表达欣赏感谢的准绳。第二天他查阅
运用信誉卡顾客的档案，写给每一团体一封信，表示感谢他们的照顾。他也把来加油的
汽车牌照号码抄上去，然后依据车牌号码想方法找出车主的姓名地址，也写信向他们致
谢。
    效果十分惊人，大家开车子到他的加油站去谢谢他写的信，很多人说历来没有商人
感谢过他们，许多宁愿绕道也要到他的加油站来加油。甚至一些推销员宁愿排队等，也
要到他的加油站来加油。虽然其他的加油站削价竞销，人们还是非要到他的加油站加油
不可。
    卡耐基的课程不只是教学员表示欣赏、感谢，而且要真诚的欣赏、感谢。惟有发自
真诚说出来的话，他人才会真正觉失掉其中的诚实，才会真正置信。有人批判卡耐基的
课程所施与的训练，只是教人在公、私关系中“伪装”出热忱或感谢、欣赏。但是卡耐
基一再正告这一点，那就是假设你真正欣赏感谢某一团体的所做的事，那就说出来；如
果没有什么可欣赏感谢的，却又伪装出欣赏感谢，那一定不会成功的。
    杜兰是连销超级市场的老板，最近他和他二十五岁的儿子汤姆之间有了些效果。杜
兰说：“汤姆担任运营的昵岈锁超级市场中的一家，我每次走进他的店里，就发现他所
做的每一件事都有缺点。由于他是我的儿子，我希冀他做得很好。于是就经常批判他，
让他矫正某些错误。但是当我审查他的业绩的时分，我发现他曾经把每月的营业额提升
到一万美元，把那家超级市场由赤字变成盈利，而且他的顾客和店员都很喜欢他。我觉
得我过去真是过于批判指摘他，对他所做的事不时没有给他好评。后来我专门到超级市
场通知他：‘你做得太好了。’我特别指出营业额的添加，称赞他看待顾客的方式。
    ‘除了你以外，没有人再可以象你一样招徕这么多的顾客。’他愣愣地站在那里，
身高六尺五吋，居然流出激动的眼泪，他说：‘爸，我这终身中你历来没有这样称赞我，
我很快乐你对我有这样的觉得。’这是自大他不再是孩子之后，我第一次真正
和我儿子
有了沟通。”
    关于把任务做得很好的职员，许多公司的初级主管觉得，只需给他们加薪或许给予
较多挡荼攫，就足以表达感谢欣赏之意了。比起这方面来高伏第就做得更多一点。他的
职员总是比他人消费得多。曾经比职责所要求的还要超出很多。他所得挡荼攫固然很多，
但是高伏第觉得金钱仍缺乏以表达他的谢意。所以高伏第写一封亲笔信随着奖金给他。
在信中高伏第谢了他，并且说他对公司来说真是太重要了。后来那位职员感谢他写那封
信，说那封信使他感动得流泪。反过去高伏第听说了那职员的话，也感动得简直要哭出
声来。
    有些人曾经这样问卡耐基，假设有的时分并不真的觉得喜欢浅笑，那么是不是该硬
挤出一个浅笑来。卡耐基回答是，虚伪的浅笑看起来就是那样——虚伪。浅笑必需发自
内心。浅笑从内心支撑来，表如今你的眼中、你的声响中，以及你的举措中。“你举动
表现得愉快，你就会觉得愉快。”
    浅笑有助于赢得友好者的协作。一个十多岁的女孩子秀隆·麦克唐纳，志愿在康乃
狄克州一家疗养院里照顾病人，说出了一个强健的女病人给护士制造了不少费事的故事。
这个女病人不情愿接受治疗，假设不用约制装备，护士就没有方法控制得住她。有一天
她坐在一张带有一个盘的轮椅里，她猛敲盘子。并且想从椅子下面滑出来。她给卡住了，
就末尾对护士大喊大叫。护士们没有方法制止她，情形变得很蹩脚。
    就在这个时分，秀隆走了上去，秀隆知道这个病人喜欢他人推她的椅子，在走道中
走来走去。秀隆走了上去，望着她给了她一个浅笑，病人在抵触的气氛中突然看到一张
充溢友善的脸，一时间居然呆住了，她静了上去，秀隆柔声的和她说话，并且推她在走
道中走来走去。在那次事情之后，她十分情愿让秀隆喂她吃饭，给她打针和治疗。
    卡耐基总结说：“神情和态度就象麻疹一样是有感染性的，因此，你应该给予他人
你希望他人也应有的东西。”
    “记住，不论在任何言语之中，一团体的名字是最甘美、最重要的声
音。”这项人
际关系的准绳是在卡耐基课程中首先要做的一点。
    一旦知道一团体的名字，就尽能够用这个名字去叫他。在《兽性的弱点》这本书中，
卡耐基写出他和一九三0年代美国民主常景席儋姆士·法雷的说话内容。卡耐基问法雷：
“我听说你可以叫出一万团体的名字？”“不对，你说错了，”法雷说：
    “我可以叫出五万团体的名字，而且一个也不会错。”法雷的这种才干，协助法雷
把小罗斯福送进了白宫。
    卡耐基各班的毕业学员，经常以他们可以记住他人名字的才干为娇傲，并且报告说
这种才干在业务上和社交生活上，都对他们有很大的协助。佛罗里达州的一位商界初级
人士保罗·柯尔曼说他在接受卡耐基训练之后，有一次去参与一年派对，遇到了很多以
前没有见过面的人。在引见之后他就重复念他们的名字，在派对完毕的时分，也依然可
以叫出他们之中四分之三的人的名字。
    好的人际关系的另一信条是：做一个难听众，鼓舞他人说说他们自己。在卡耐基课
程中，每个学员至少要下台讲两次话，教员会鼓舞其他学员倾听，培育学员做个难听众。
这就是说，每个班上的学员要听八次说话，外加教员的评论。不过由于每次说话的内容
差不多都是一团体的亲身阅历和觉得，听者很容易和说者认同，并且体会到说者所说的
对自己的重要性，这会让每个学员倾听，从而了解认同准绳的道理。
    肯塔基州路易士维尔的一名学员，是个很成功的房地产推销员。正如很多的推销员
一样，他也喜欢吹嘘他推销的效果。“以前我回到办公室，就大吹我所推销的效果，在
我的同事面前炫耀一番。我想我吹嘘得太过火了，我发现他们不但不把我当成英雄反而
厌恶我。在听了卡耐基几堂有关人际关系的课程之后，我决议不再吹嘘自己，而要用更
多的时间听听他人说些什么。如今我经常听他们讲自己的任务效果，听他们谈他们的工
作阅历，结果他们完全改动了对我的态度，使我大为惊讶。如今他们都欢迎我和他们在
一同，我方案以后还要多听他们的说话。”

    除了可以改善人与人之间的关系之外，倾听还可以使听者看法讨论题和说话者的情
形。卡耐基课程的一个学员泰瑞·姜生说了这段故事：
    “有一次，我在办公室里审查我们正在扩展的建厂方案的一些钢架蓝图。这些蓝图
是运送机支架的设计，是由我们办公室里一位年轻的工程师比尔绘出来的。比尔人很聪
明，但是在这方面的阅历还不够。我看到比尔设计采用的两项东西，觉得可以再修正一
下。由于我得在这个图上盖上我的工程师的印章，所以我有责任做最后的决议，关于我
能否赞同一切的方法是很重要的事，因此，我把比尔请来谈谈，看看能不可以把这两项
东西改成我以为应该用的东西。
    “我想，改动他看法的最好方法是对他提出效果，使他不得不三思而改动主意。在
第一项上，我只问了两、三个效果，比尔就明白了我的意思，立刻赞同我的看法，我们
就在图上矫正了过去，但是在第二项下面的情形就不同了，我问效果，再倾听比尔回答，
结果看出比尔的看法比我好，我就接受了这个意见。”
    大少数人都希望有人倾听他们的说话。心思学家、辅导人员和宗教的首领都发现，
一团体有了思想效果，假设能对某团体说出来，这团体心思的压力经常就能够大为减轻。
    纽约市卡耐基课程的一个学员费瑞德说到他和他父亲的关系是怎样取得了很大改善。
他父亲老爱埋怨和批判人，使得费瑞德不喜欢去探望他。一天费瑞德陪父亲去看牙，他
决议运用卡耐基的第七条准绳：做一个好的听众，鼓舞他人谈谈他们的事情。他不再反
驳，不再为自己辩护，一路上都是专心致志地倾听父亲说话，“我们到了诊所，候诊室
里没有别的人，只要我父亲和我两人，”弗瑞德回想说，“过了五分钟，奇观出现了。
父亲把他的手放在我的膝盖上，然后说：‘费瑞德，谢谢你听我说话。’我回答说：
“谢什么啊？’他说：‘谢谢你听我说话’我一时说不出话来。言语不能表达出我的感
觉。我转过身来看到他眼中的泪水。他也转过身来对
我说：
    ‘弗瑞德，我爱你。’我们俩相拥而泣。”
    假设你想让人们喜欢你，你就让他们觉得自己很重要。运用卡耐基准绳，不论是在
任务上、交冤家以及与家人相处，或是在社交场所，都会一再地取得报偿。每一团体都
有一些优点，只需你帮他找出来，你就可以使他觉得自己重要。正如艾默生所说的，
“我遇见的每一团体在某些方面都胜过我，而我就可以在这些方面向他学习。”
    汤姆以前当过迈阿密警察局的侦控组组长，他说一次有一个复杂的案子，分派给他
那一组去处置，“我请一位资深的侦探麦克出去。他在我升任组长之前就在局里效劳很
久了。他出去之后，我对触及这件案子的人说，‘我派局里最好的侦探来办你们的案子。
假设由我来办，很能够办得没有他好。’第二天麦克走进我的办公室对我说：‘织长，
你昨天那样夸奖我，我十分感谢。’我说：‘这是真的，你确实是比我好的侦探员，你
在调查方面的阅历比我丰厚得多。’”汤姆那一组的侦探年岁都比他大，阅历也比他丰
富，由于他可以敬重他们，才使他们乐意接受他做组长。
    人际关系的准绳之中，有好儿条有着亲密的关联：“使他人觉得他很重要”、“表
示尊重他人观念”、“诉之于更高贵的动机”、“为一团体树立一个好名声，使他努力
去维护他的好名声”，这些准绳经常需求合起来运用。