对外业务人员跟单——报价

对外业务人员跟单——报价

    价钱,不论是4P,4C还是4R,价钱要素一直是公司开展需求准确定位的最要战略要素。价钱定位最基本的一条就是做到合理。价钱的高和低,只要合理和不合理之分;它只是公司战略的一局部。再贵的东西都有客户来消费,而再廉价的产品也会无人光临。公司的价钱战略一定是由公司经过全体多方面的剖析后定位出来的。
      
    价钱定位普通是经过两种方式:1. 本钱定价法 2. 市场信息定价法。本钱定价法为99%的消费型企业的定价方式。而市场信息剖析定价法由于要素众多且对价钱定位者要求较高,普通被国外公司运用,也被国际一些大型公司运用。

    我们公司在2002-2004年,简直全年订单负荷都比拟满,利润契合股东的要求。公司以极有竞争性的价钱战略来开发市场和客户。而在2005年受石油价钱及国际开展全体趋向的影响,其中一个月只盈利5万元时,总经理将两个经理(市场部经理,业务部经理)招入会议室讨论这个效果。业务部经理是公司的元老,不时担任跟进中间商(大陆贸易公司和香港贸易公司)并担任两个外贸业务人员的产品本钱核算及报价。没有跟进过直接客户且对销营没有任何概念。公司采用的是本钱定价法。关于此效果她的第一反响就是提高利润率,以保证公司的利润到达股东的要求。她的这种思想在国际许多企业里都存在,而且也被顺理成章的作为公司的战略。她清楚无视了市场要素:价钱要素对公司年业务额和企业动摇开展有很大的影响。公司2005年大半年的订单街刚满足消费部门消费才干,而不能到达消费部门最佳消费负荷。公司前几年培育起来的客户群以贸易公司等对价钱极期敏感的客户为主。公司可行的措施是依据市场要素优化公司外部结构和顺序来使公司更具有竞争优势并将市场转向欧美直接客户,从而优化客户群,使企业完成一个平衡的过渡。这样来提升企业的利润及动摇。

    客户在报价上的“合理”是很低的要求。主要表如今两个局部:报价表和报价顺序。

 


;   报价表

    公司以一定的数量为基础,提供一份产品价钱表(PRICELIST)。 此报价表上的数据是企业开展战略的一局部。由于它决议了公司业务开拓的切入口。价钱的定位也就将客户停止了定位。不同的价钱就会培育不同素质的客户群,也就决议了公司的开展方向,产品/效劳战略,开展速度和未来。所以小小的一份报价表,看似复杂,实则要经过细心和仔细的琢磨。

    报价顺序

    报价表是报价顺序的一局部。第一份报价表制造出来后,需经过市场的测试后停止调整后才会渐渐的变得更可行,而企业也需求依据此信息停止战略上的调整。而市场的测试的代价有多高,大家可以想象吗?它是以客户作为试测品来停止测试的。一切从市场上反应来的信息是多么珍贵,需求经过仔细的整理、归结和剖析后,就成为公司开展的重要依据。而有多少公司对这些信息停止了剖析呢?有多少业务/市场人员将搜集来的信息以平和的心态向公司停止反应和建议呢?

    在对外贸易中有个东西--“惯例”。它在整个外贸流程中都十分重要。在报价方面,它表现如下:

    1. 价钱以数量确实定为基础。
    2. 在相反条件下,价钱只能下降,不能下跌。
    3. 数量添加,价钱会下降。数量增加,价钱会下跌。
    4. 对产品细节停止了更改,会影响价钱的调整。对产品添加了配置,价钱会上张。增加了配置,价钱会下降。
    5. 相反规格的配置,在不同产品上价钱相反。主要表如今商标的印刷/压印,金属商标,产品包装胶袋及纸盒等。
    6. 相反配置下,报价与同行之间相差太远。除非有正面的要素相称(如有ISO认证,强有力的售后效劳等)所以本钱的核算须求准确。
    7. 相反条件下,报价后停止大幅度的降价。

    最后两点,在许多企业实践操作中经常发作。报价高出同行太多或为了接下订单而接受客户大幅度的砍价,这两点被许多中国人以为是对客户的支出;而它们被国外客户认同为“欺诈/敲诈”MAKE MORE BENEFIT THAN OTHER SUPPLIERS

和“不担任任”—NO RESPOSIBILITY。客户在对公司的认可上也会大打折扣。

    所以报价并不是一个很复杂的活动,它是企业与新客户沟通的切入口,需求仔细看待。

    每个企业的产品的价钱定位是很困难的一个进程。而国际的价钱定位的方式是先以本钱定价法停止定价,而以市场停止测试调整后实施。这是比拟普通的方法。也是我就职的几个公司普遍运用的方法。