营销策略：如何开发大客户

    顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。现总结出7条大客户开发技巧，以飨读者。
    1.充足的客户拜访准备。在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多地了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，要想好对方可能提出的问题，可能发生争议的焦点，让步的底线等，准备越充分，成功几率越高。
    2.成为你所销售产品的专家。大客户的专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
    3.为客户创造价值。只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值。
    4.关注竞争对手。真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
    5.组织系统支持。一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立大客户开发支持中心，业务人员在开发大客户过程中遇到任何问题可随时向“智囊团”求救，及时化解困难。
    6.流程分解。组织可以把寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。让各有所长的人发挥所长，重复去做可以熟能生巧，效率自然大大提升。
    7.交互式大客户开发。通过迂回的方式达到与目标大客户互利合作。比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的 XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽给地产商让出部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的。