顾客说带朋友来帮我看看再决定怎么办

  一个小伙子选中了一款鞋子,但是他犹豫不决,拿起来又放下。导购员问他是不是有什么顾虑,他回答说:“这双鞋款式不错,但是我不太会买东西,下次我带朋友来帮我看看再决定吧。”

  说着,这位顾客拿起自己的包,走出了鞋店。导购对此感到很无奈。

  以这个理由拒绝当场购买的顾客一般有两个原因:第一,他们根本就没有看中这双鞋,只是找一个离开的借口而己;第二,他们喜欢这款鞋,但对自己的判断力不是非常有信心,或者以前有过类似的经历,害怕再次上当受骗。如果顾客是出于第二种原因,那他们需要的是更真诚的帮助和建议,导购这时的首要任务就是取得顾客的信任。

  错误应对

  谁还不会买东西啊,自己多买几次就好了。

  你自己喜欢就行,又不是你的朋友穿。

  什么都不说,低头收鞋。

  第一种应对方式不能打动顾客,这种习惯并非一朝一夕养成的,也不是导购的一句话就能改变的,说了等于没说。第二种应对方式相当于在责怪顾客想找人来参谋的想法,会让顾客觉得尴尬。第三种应对方式则是放弃了说服,也放弃了达成交易的可能。

  正确应对1

  导购:先生,你的朋友今天没有跟你一起来吗?那可真是太可惜了!这穿起来简直就像量身定做的一样。我们这款鞋子质量过硬,性价比也高,而且今天刚好有促销活动,明天促销就结束了。其实,你自己也不妨再多看看,感受一下,能决定下来就今天决定。

  点评:导购先为顾客的朋友没有一起来表示惋惜,并认可顾客的想法,瞬间拉近和顾客的距离。然后,导购说明鞋子的质量和定价都是可靠的,不存在欺骗顾客的嫌疑,之后就可以大力劝说顾客当即做出决定了。

  正确应对2

  导购:那好吧,听取一下朋友的意见会比较可靠。不过,我比较担心您下次来的时候还有没有这个款,因为我们这款鞋卖得太快了,已经有号码断了。上次有个顾客还让我们再进货时特意给他留一双呢,不过下一轮进货就没有这种款式了。所以我建议您还是今天做决定,这么适合您的鞋子,相信您的朋友也会支持您购买的。

  点评:货品在架上的时间是有限的,这是一个事实,导购可以以此制造紧迫感,劝导顾客当即购买,点明“鞋子本身非常适合你”这个事实,暗示顾客没必要再犹豫。最后做一个假设——顾客的朋友在场,也一定会支持购买。这样会让顾客觉得自己的意见受到了重视,在心理上感到舒服。

  既然顾客犹豫不决,我们就要为其树立信心,解释疑点,解决问题。导购如果能够成为取得顾客信任和认可的参谋,顾客就不再需要找别的参谋了。