黄光裕的生存法则

过低的价钱,正日渐遭到众厂商的联手抵抗,其中不乏海尔,TCL等品牌。

  如何使整个家电行业这条“买、卖”生态链,防止断裂,才是黄光裕不得不面对的应战。而这点,目前的他显然无法给以完美的回答。未来的日子,黄光裕的“生活规律”将面临调整。

  黄光裕总是显显露点痞气,尤其是7个月前,他理了一个光头。对黄光裕“生活规律”的描画,都近乎“凶猛”。

  “我不觉得我是这样(掠取),只能够他人没有想到这么做,就觉得我是这样(掠取),这只是团体看法不同而已。”黄光裕对《每日经济旧事》说。

  这个9月的第一天,黄光裕离开上海。他要接受一个商业首领峰会颁发的“CEO眼中的CEO”称号。

  “奇异了,我也不知道怎样会拿到这个奖。”黄光裕对《每日经济旧事》说,说话方式很直接。显然,黄光裕来上海不单是为了这个奖杯。果真在几天之后,国美就抛出了与永乐30亿元结分解购的项目。为了结合抵抗苏宁也罢,为了备战黄金周促销的“噱头”也罢,黄光裕都是一副志在必得的姿态。

  一向低调的黄光裕,频繁出如今群众视野中,是在2004年10月被评为“中国首富”之后。但黄光裕至今仍坚持着复杂的生活方式。关于黄光裕来说,休闲比任务更累,他会在假度到一半就逃回公司。

  黄光裕使国美以惊人的速度扩张的同时,“国美形式”也成为外界不时讨论的话题。于是,诸如所谓“飞行加油”、“类金融生活”等概念末尾变得不太生疏。

  商战

  “陈老总要趁我们规划全国的时分,把上海站稳了啊。”面对《每日经济旧事》关于日前成为热点的、上海“商战圈”的提问,黄光裕曾毫不粉饰他的亢奋。他所指的就是上海家电批发业巨头永乐。

  虽然国美曾经稳居国际家电批发第一,虽然国美在1999年就进入了上海,但运营效益却不缎阑能让黄光裕满意。截至往年3月的统计,永乐在上海有38家门店,市场份额约占60%;苏宁有14家,占有率在15%-20%


左右;国美拥有23家门店,占有率为25%。

  业内人士称,2005年是家电批发业的开店年,争夺已接近赤膊战,上海将会成为三大家电连锁巨头争夺的焦点。上海长宁之争行将迸发,在南京新街口家电批发店之战硝烟未散瞬间。

  9月中旬,苏宁将在中山公园兆丰广场开出旗舰店,此店与国美长宁店仅隔一条马路,两两相对。国美遂亮出方案,发起6年以来最大的降价促销攻势,从9月17日末尾为期20天。为了对立苏宁,国美甚至牵手永乐,共同与首批10余家家电供应商洽谈30亿元的结分解购项目。其中,平板电视等数码高端产品占主导,而苏宁的最大旗舰店也正好运营高端家电及数码产品。

  此前,黄光裕曾派出他的妹妹黄秀虹,于往年1月上任华东大区总经理。

  黄光裕对上海市场的观察是:上海市场不同于其他地域,价钱不会完全成为主导消费者的要素。行将末尾的新一轮竞争,不只停留在门店数量和赤裸降价的集约战略上,国美希望经过上海一战,提升不只是国美自身,而是整个家电批发业的水准。

  黄光裕对《每日经济旧事》说:“我们会推出增值效劳,为消费者提供有价值的信息,包括电器知识、电器潮流的引见,还有电器前期的维护等等。”这是软件竞争。

  在硬件上,华东国美基本在上半年完成50个门店的停业,其目的是在长三角地域到达年销售120亿元。除了大开门店,国美还将进一步扩展在上海、浙江等地家电的推销量,由2004年的80亿元提高到每年150亿元的水平。

  上海的竞争态势,只是规划全国的一个缩影。国美6年扩张,完成全国连锁规划。在黄光裕的字典里,做买卖就是打仗,而且不允许临阵畏缩。“既然定上去就一定来,不能说看到暴风雨这么大,我们就撤离。”黄光裕曾在一次扩张受阻时这样说。

  在商战中,黄光裕立于不败之地,甚至愈战愈勇,是由于他有猎豹般的举动力。

  速度

  “我要求速度。”黄光裕说,“我不会花3个月来谋划,把规


划书的标点符号都改清楚了,再去实施。”黄光裕一再宣称,只恨扩张速度还不够快。

  国美的一位高层如此评价:“黄总是一个举动快速的人,有想法马上做,发现不对马上改。”一件事只需有三分掌握,他就去做。

  国美走到明天,经过三次严重革新。

  第一次,在1993年,黄光裕看法到要拥有品牌,他将自己在北京的门店一致叫做“国美”;

  第二次,在1996年下半年,以长虹、海尔等为首的国际家电企业崛起,黄光裕感遭到中国度电制造业所具有的优势以及庞大潜力,他迅速地将产品结构由先前单纯运营出口商品,转向运营国际品牌。如今,国产、合资品牌已占国美所售商品的90%.

  第三次,是在1999年,国美走出京城。从天津末尾,上海、成都,一路“攻城略地”,迄今在40多个城市有了自己的“地盘”。而在1987年刚起家时,国美只是北京珠市口一家100平方米左右的小店。

  从百平米小店到如今的国美,无论在空间拓展上,还是时间抢占上,黄光裕都遵照着超级速度的准绳。

  在各地停业,国美都会选择午夜时分,还都会出现万人空巷的现象。国美由此失掉了“午夜杀手”的称号。而在每次方案实施前,就是有数次高强度运作的任务会议。这样的会议,有时可延续开上十几个小时,甚至会延续开上几天几夜。这时,黄光裕的手下一个个快要倒下了,而他依然肉体炯炯。一位刚加盟国美的中层深有感受,“黄总就是一台不停歇的发起机”。

  国美电器门店数由2001年的32家猛增到2004年底的144家,与此同时,国美电器2004年净利润达4.58亿元,比上年的1.79亿元猛增155.87%.

  在极速扩张规模的同时又坚持如此微弱盈利才干,国美引来有数人的猎奇。有研讨者指出,这是一种以国美和苏宁为代表的家电批发业的商业形式,这种形式可称为“类金融”形式:国美、苏宁在和消费者停止现金买卖的同时,延期3至4个月支付下游供应商货款,这使其


账面上临时存有少量浮存现金,而弱小的现金流使其得以进一步扩张,并由此吸引更多现金流。这就像银行吸储一样。不同的是,国美无需为“储户”支付利息。这种方式也被称为“飞行加油”。

  但说究竟,这种形式依赖于国美在不时扩张中树立的,对渠道的掌控才干。而国美最后以最低价停止“买和卖”的战略,为此奠定了基础。

  买卖

  国美起家时,卖出口家电。一台出口彩电,在国美的售价比大商场的售价低 1000元到2000元。到上个世纪90年代初期,下游制造业一下子挤进过多竞争者,厂家急需争夺消费者。于是,在1994年,国美最早实行包销制,甩开多级代理渠道,直接向厂简明货。国美末尾扮演在厂家与消费者之间最直接的“买、卖”的角色。

  “以明天能卖多少,或后天半夜能卖多少,决议明天买进多少货。”这噬烫蛛《国美员工手册》的黄光裕式的准绳。

  国美又失掉了另一个绰号———“价钱屠夫”。

  在进军全国第一站天津时,国美所售大局部商品价钱比天津市场廉价100- 200元,有的甚至达千元。停业当天惹起不少外地商家的恐慌。那时,天津十大商场占有90%以上的市场分额,控制了天津供应商。国美只能先调动北京总部资源维持货源,同时应用外地厂家需求市场份额的心思挑起它们的战争。

  黄光裕的判别是,家电产业供大于求,各路厂商需求甚至会依赖销售渠道走量,减轻积存压力。

  当订单下到一定量的时分,国美的谈判者们还会向厂商索要特价机。国美甚至可以不赚钱,为商场造势。同行也常惊奇,国美的价钱定得像是在赔钱做生意。每进入一个城市,国美都会把本地家电市场的价钱拉低10%-15%。

  黄光裕抓住一点,只需坚持低价,销售就会好,也就不愁由厂家协作。“地球人都喜欢低价。”这是出自国美的警戒。

  2005年,曾经拥有200多家门店的国美再次“提速”,目的是再扩张300家门店。一年中250%的扩张比率让人震撼。黄


光裕却很冷境地对《每日经济旧事》表示:这是他1998年就定好的节拍。

  往年终,黄光裕又在房地产范围掷下大笔投资,像当年开拓家电连锁的速度一样:元月,国美第一城收盘,100万平米估量年底售完;4月,国美置业以8亿元购置了北京丰台35万平方米的公建地块;9月,黄光裕拿出20亿元进军重庆地产。

  面对诸多质疑,黄光裕的回答是“商者无域”。这是与黄光裕同为潮汕人的李嘉诚的运营理念。

  但实践上,这面前是生活环境演化后的选择。

  据悉,商务部正在拟订的《批发商与供应商进货买卖管理方法(征求意见稿)》,能够成为国美头上的紧箍咒。据泄漏,《方法》关于争议已久的进场费、账期、定价权等敏感效果作了明白规则:批发商收取促销效劳费应照章征税,应当事先兆得供应商的赞同;供应商不赞同,批发商不得以任何方式强迫。《方法》一旦实施,国美在于下游厂家讨价讨价瞬间肯定大受约束,构成利润支撑的“其他业务支出” 也会萎缩。

  与此同时,过低的价钱,正日渐遭到众厂商的联手抵抗,其中不乏海尔,TCL等品牌。整个家电消费和销售业的边沿利润处于不时摊薄之中,整个行业进入微利时代。这决议了国美在转移下游利润的路途上不能够走得更远。这种风险使黄光裕把目光又投向了房地产市场。

  面对能否过于“强悍”的效果,

光裕会若有所思。他对《每日经济旧事》说,希望未来5年能改动这种印象。但是,如何使整个家电行业这条“买、卖”生态链,防止断裂,才是黄光裕不得不面对的应战。而这点,目前的他显然无法给以完美的回答。未来的日子,黄光裕的“生活规律”将面临调整。