产品定位的四要素
无论你的产品多么好如果产品定位不好销售可能是令人失望的Alice Tybout 和Brian Sternthal 认为产品定位可以从四项基本任务着手 首先必须令人信服地确定该品牌属于某一产品类别同时品牌要从同类给区别出来,而且对于目标消费者是有意义的接着,要深化消费者对品牌好处的认识这可以把好处与他们目标的关系变得明显最后,企业始终要捍卫产品品牌的定位就象市场行销中的其它东西一样定位是一门艺术但是如果行销人员能够专心这四项基本任务他们成功的可能性将很大.
在20 世纪90 年代许多手持电子设备相应推出因为有发现消费者要管理的信息较以前多,可管理时间就少了在这些产品中最早的当属苹果公司的Newton 这是一个电子记事本和管理器它的一个显着特色是具有手写识别功能这意味着草写的便条可以电子存储Newton 的销售是令人失望的得出的原因是糟糕的字母识别功能而不是缺少市场机会许多公司并没有被Newton 有限的销量吓倒无数的公司相继推出类似的产品其中之一是摩托罗拉公司于1994 年推出的Envoy 该产品有很多特点包括日程表/日历通讯录建表并上网的功能Envoy 的独特之处在于通过内置调制解调器可以不连线发送传真和电子邮件与Newton 类似Envoy 的销售实在差劲得退出了市场正当Envoy 离开市场时US Robotics 公司却推出了Palm Pilot, 一个手掌大小的个人数码管理器比Newton 或Envoy 要便宜得多在头一年半中 Palm Pilot 的销量达到了100 万台使其成为市场最快接受的计算机产品为什么Palm Pilot 比Newton 或Envoy 成功得多我们认为一个重要的决定因素是这些品牌如何定位的成功的定位包括把品牌与消费者能够轻易理解的产品类别相连从中把这品牌区别出来品牌要获得持续的成功也必须与消费者的目标紧密相联,所以成功的定位需要完成四项任务仔细确定该品牌属于哪类产品清楚和有意义
地把产品从类似产品中区别出来加强品牌与消费者目标的连系在竞争对手作出反应或消费者的口味改变时能够坚定地捍卫这一定位我们把这四项任务称为“定位的四要素”竞争为本的定位传统的定位方法致力于产品品牌的类别确定和区分这些都强调了某产品和竞争产品之间的关系通过突出某品牌与其它产品共享的特点也就是相似点通过确认不同点引入品牌的区分这允许该品牌能够在对消费者重要的好处上主导竞争这些决定可以通过定位三角形表示 (见图1)图1: 竞争为本的定位三角对于已建立的品牌产品类别是显而易见的不需要刻意区分可口可乐是软饮料而Kellogg 公司的玉米片是谷类产品然而,企业在推出新产品时可能有机会选择品牌的产品类别也就是区分的基础Slice 是一种在美国销售的罐装碳酸饮料含真正的果汁通过自动贩卖机销售
Slice 可以被认为是果汁类的一员而与其它果汁的不同是其比较灵活的销售方式或者,Slice 也可以被看成是软饮料而与其它软饮料的不同是含有真正的果汁哪一类别较可取,则依赖于软饮料和果汁哪一类别的市场机会更大我们回到前面的例子摩托罗拉公司在定位Envoy 时,所面临的挑战就是确定Envoy 会在当中竞争求存的类别制造商可能把Envoy 看成是个人数字助理消费者并不认为它属于这一类他们更试
类别
相似点
不同点
品牌A 品牌B
对于已建立的品牌产品类别是显而易见的不需要刻意区分可口可乐是软饮料而Kellogg 公司的玉米片是谷类产品然而,企业在推出新产品时可能有机会选择品牌的产品类别也就是区分的基础
Slice 是一种在美国销售的罐装碳酸饮料含真正的果汁通过自动贩卖机销售Slice 可以被认为是果汁类的一员而与其它果汁的不同是其比较灵活的销售方式或者,Slice 也可以被看成是软饮料而与其它软饮料的不同是含有真正的果汁哪一类别
较可取,则依赖于软饮料和果汁哪一类别的市场机会更大
我们回到前面的例子摩托
罗拉公司在定位Envoy 时,所面临的挑战就是确定Envoy 会在当中竞争求存的类别制造商可能把Envoy 看成是个人数字助理消费者并不认为它属于这一类他们更试图把Envoy 归于一些广为人知的产品类别比如便携式电脑管理器手机或寻呼机Envoy 缺乏足够可以归类的相似点消费者难以在他们的公文包中找到Envoy 可以替代的东西因此他们拒绝为了能够方便地发送毋需连线的传真和电子邮件而花费1 000多美元和加入无线网络没有明确的类别归属不可能找到有意义的区别相反Palm Pilot 定位为个人数字助理是值得消费者信赖的因为该产品所能带来的主要好处与这一类别相关即用户能够方便地管理个人信息它与其它管理器不同之处
在于它易于使用特别是能够实现与台式计算机和便携式电脑信息的同步Palm Pilot不仅取代了传统的电子管理器或秘书它在这些类似产品的基础上有所改进要成为某类别的一员通常取决于品牌与其他产品在外型上的相似性,但是这些相似的特
点并不重要如果品牌能够具有某类产品的主要功能品牌也可以属于这一类别尽管没有该类别共同的物理特征Palm Pilot 可以被看成是秘书的替代物因为它能够有效地带来一个好秘书所具有的管理上的好处品牌的类别一旦确定它须要与该类别的其它产品相区别这一般需要品牌致力于如何使自己在对消费者重要的功能方面超过竞争对手品牌最有力的定位是该品牌的主要功能是与众不同, 能驱使消费者购买该产品一类产品的市场领导企业无论它实际上是否有优势通常声称拥有这一好处同时通过大量的广告花费密集销售或其它混合的行销工具来捍卫这一定位因而Palm Pilot 声称在信息管理上出众的方便性而汰渍洗衣粉强调超强的洁净力为了归属于某类产品小的品牌一般声称具有该类产品的功能同时致力于次要的分类特征作为他们与众不同之处因此IBM 公司强调领先技术是它不同之处而便携式电脑制造商Winbook 声称具有较低价格的领先技术
不管区分的基
础是什么企业应当努力说服消费者相信该品牌拥有该类产品的功 能Ingersoll 把自己定位成生产优质砂轮的公司因为它是切削工具行业唯一致力于该类产品的大公司Tropicana(橘子汁)声称其橘子汁的味道超群因为它只选用精选的橘子在某些情况下通过形象来协助品牌的区分即谁使用该品牌什么场合使用该品牌
例如香水公司用形象作为宣称的基础
竞争为本的定位阐明了品牌应当属于哪一类为什么某品牌应当比同类品牌可取但要获得持续的成功这一定位还不充分更深一步的定位:是与对消费者而言重要的目标和价值建立联系增强了品牌定位带来持久竞争力的优势。
目标为本的定位
目标为本的定位必须在竞争为本的定位上有所深化它的参照架构不是产品类别而是消费者的目标和价值，因而一个致力于某些特征的定位可以通过运用特征所隐含的好处作为品牌定位的。
基础加以深化反过来隐含的好处可以引申出更加抽象的好处我们可以把每个引，申的结论想象成梯子上的横档随着横档的上升引申变得更加抽象和概括这一技巧可以被称为“爬梯”
在某些方面爬梯引申出高度抽象的品牌好处这种好处代表了品牌的本质符合顾客的目标麦当劳的广告说明了目标为本定位的演化麦当劳的定位从餐馆的清洁食品的好味道逐条横档攀爬到一个在社区中对孩子有益值得信赖的地方
这些定位为美国的广告提供了基础突出麦当劳品牌的本质在广告中一个年轻男子与一个素未谋面的女子在她家门口约会男子告诉女方他是哪类人不是哪类人
试图立即把握女方的期望他说自己既不是医生律师银行家也不是会计而是唱片店的小职员他说他们不会在一个可以称之为酒吧饭店的地方用餐也不会去欣赏戏剧歌剧交响乐或芭蕾舞他提议去麦当劳和看电影
麦当劳品牌与广告中男子的职业轿车娱乐爱好的相互补充,暗示了麦当劳品牌脚踏实地立足大众的品牌本质大概消费者有一个共同的目标就是享受一顿平平常常的快餐这种定位可通过图2 表明
图2: 目标为本的定位三角
品牌本质
共同点 目标
品牌
互补点
其他物件
职业
汽车
娱乐
目标为本定位的一些方面保证了明确的定位品牌可以通过隐含品牌本质的抽象好处来定位而不用层层引申但是引申能够提高所声称的抽象好处的可信度
目标为本的定位并不需要把品牌与隐含品牌本质的其他事物相联尽管这一方法在消费者如何看待品牌上非常有代表性品牌的本质也可以通过品牌的不同方面暗示出来
这样消费者能够对品牌的本质有更多的了解最后对公司而言把目标为本的定位建立在产品类别的本质上,而不是品牌的本质上，并不罕见产品类别的本质是建立在公司洞察到消费者使用整个产品类别所立之目标之上,而不是某个特殊的品牌
看看李牌牛仔裤广告它描绘了消费者试图套上他们的牛仔裤的过程中经历的困难广告中即使苗条的女人也在奋力套上牛仔裤而一个瘦瘦的男子在成功地拉上牛仔裤上的拉链后歌唱的声音提高了好几度尽管这些形象并不能断言李牌牛仔裤克服了有关消费者目标的问题但广告中对消费者体验此类产品的幽默刻画及其隐含的对消费者目标的理解增强了消费者对该品牌的偏爱在其他各点都相同的情况下,消费者可能认为如果公司理解消费者的问题和目
标公司必定能提供诱人的选择当公司选择目标为本的定位时对产品如何适应人们日常生活进行行销研究变得普遍起来在一些情况下这包括对消费者的食品储藏室进行“考古式的挖掘” 而其它情况下则须 “入乡随俗” 成为消费习俗的参与者-观察者这些研究已经产生了许多实用的见识例如Kraft 发现尽管今日忙碌的母亲仍然能够找到时间准备食品款待家庭成员或朋友但她们做这些事的目的已经改变了过去这种场合被看成是展示家庭主妇能力的机会现在它们被看成是享受的机会
这使得Kraft 修改了Velveeta 奶酪的定位从强调照顾别人到致力于在为别人提供食品的同时,自己能够得到享受对消费者目标的深层领悟为公司提供了机会把引申的过程颠倒过来公司不用从品牌的特征引申到消费者的目标反而从消费者的目标和价值延伸到品牌的特征和功能中,可能会揭示出定位的机会
集成定位的观点
竞争为本和目标为本的定位概念,可以集合在瞄准特殊消费群品牌的价值主张中价值=(产品或服务的功能+心理上的好处)/(价格+时间)