催眠推销法:做客户的朋友

想象一下
有一天你与某位潜在的客户相遇,他看上去气喘吁吁的。这时你没有直接开始广告销售,而是问他怎么会这个样子。客户开始对你讲述他这一天的经历。此时的他们不会听你讲产品,他们重压在身,心烦意乱,这时你可以找个借口走开,或者以后再跟他们详谈,或者试试下面的方法。
无论他们说什么你都接受,甚至表示赞同。不要说服他们不该做某事,不要和他们争论,接受他们现在的观点,并认为那确实是正确的。毕竟,在当时从他们的角度看,那就是正确的。如果你能够与对方换位思考,你可能就会感觉到他们的想法。
当你倾听的时候,你应该以平静的眼光来看待对方,并把客户当时的心态作为你之后进行销售的一种有利工具。所以你应真诚地接受他,而不抱任何改变对方的想法。你应该继续倾听下去,并提出一些问题,从而更好地理解对方。
你应该同意他们的观点。在你听过他们的解释以后,你应该表示赞同,至少应表示理解。如果无论对方说什么你都同意,那么在你与他之间就会产生一种友好的关系,而友好的状态正是创造催眠购买的基础,也融化了抗拒。人们不喜欢孤独感,他们想让别人站在他们这边。从朋友那里买东西要比从销售员或者市场营销人员那里买东西更容易被他们接受,做客户的朋友吧。
当然,事情并不能到此为止。即使是弥尔顿?艾里克森,也得指望与客户建立友好关系以后才能把他们引入”催眠购买“之中。不过,不融化或击碎他们当前的催眠状态,你就不可能把他们引入新的催眠状态。艾里克森就是一位融化对方催眠状态的大师。当面对抗拒型客户时,比起与之争论,赞同对方才是更佳的策略。