催眠推销法：捕捉人们的关注点

催眠推销法：捕捉人们的关注点
回想20世纪70年代，我当时还在肯特州立大学学习新闻专业，那时我学会了一种让人放松的技巧。
当我或者其他记者需要面对某人的时候，对方是带着防卫心理的。他们不期望有负面影响，但是他们希望被报道，所以他们沉默不语。他们在想应该说些什么，因为他们不想被看成傻瓜。谁又能说他们这样做不对呢？
但我会一直用提问题的方式让对方放松。我会问：“您闲暇之余会做些什么娱乐消遣活动来放松呢？”此类问题。
我在学校学习的时候，并不知道这样做会使人放松。通过询问他们，我知道这样做会有效果–对方会进入放松的状态之中。
我还记得我最初的一个访谈对象。那是位老教授，头发灰白，开始访谈时我与他同样地紧张。但我第一个问题就问他会做什么样的事来放松自己。令我惊讶的是，他确实放松了。他开始给我讲他喜欢的高尔夫球。我对高尔夫一无所知，我从来没有玩过，但我努力倾听。由于我显示出足够的关注，老教授给我讲了许许多多的事。他非常骄傲的是有一次在打高尔夫时一杆进洞，那也是我平生第一次知道什么叫做“一杆进洞”。
    上面的要点就是，我用一个简单的问题把一个令人畏惧的时刻转变成了友好的时刻。这个故事说明你应该如何捕捉人们的关注点–并开始催眠购买–方法是把关注点集中在对方的爱好上，而不是你的爱好上。