催眠推销法：说服的艺术

催眠推销法：说服的艺术
你可以亲自去问人们一些无伤大雅但可能会反映出某些偏见的问题。
如果你能站在中立的角度提出一些具有争议性的问题，而且还带有感情色彩，那么就太棒了。
举一个例子。
“朋友，你对中东发生的事情有何看法？”
他们回答的方式不只会反映出他们在话题上的偏见（注意你不要表明自己的想法），而且还会显示出许多与他们性情相关的东西。
那么，我是如何知道应该进行什么样的交谈的呢？
这个过程可分为三个步骤：
    首先，我尽可能多地阅读对我有帮助的一切资料。我会阅读他们平时阅读的杂志和书籍，阅读那些能够帮我进入他们内心思想和感情世界的一切研究报告。我还阅读同类客户的其他成功案例，因为他们是成功的，所以他们会帮助我推断出应该如何走进客户的思想和感情世界里。
    其次，我尝试与潜在客户谈话。这些人或许是真正的客户，或许是朋友、亲戚、熟人等只要我认为他们与我要销售产品的情况能对应上即可。我使他们参与到有关产品的讨论之中，尽量让他们说出他们的想法和感觉以及有关该产品的一切。我试着向他们销售这种产品，这样我会察觉到他们的想法和意图。
    第三，也是最后一步，就是尝试把自己作为客户。我静静地坐在那里，想象着自己就处于目标客户的地位和环境当中。我可以想象到自己作为客户而产生的关于产品（比如关于健康或者投资）的想法和感觉，对于这种产品在新闻中表现出来的各项（比如新的健康调查或者最近的市场低迷时期）信息、产品自身、产品所解决的问题、产品可能带来的利益以及其他因素等。
我欺骗。
我倾听。
大多数人在描述自己的经历时，会让你了解到他们处于什么状态下。事情真的”看”起来很好吗？”听”起来也很棒吗？或许它”感觉”起来很不错！
更进一步的暗示存在于说话的频率和速度上。我的工作理念是在各种状态下，视觉感觉速度最快，肌肉感觉
速度最慢。如果有人说话真的非常慢，那么他可能就处于肌肉感觉状态下。
当然，还有眼睛。我过去常常会在与人交谈时偷偷瞄一眼来自理查德？班德勒的书中的图表。从人的眼睛的转动中，你就可以判别出对方的出价是多少，这太神奇了–甚至在你告诉他你正在做什么的时候。
当我在写作的时候，它决定于我所写的内容。
假设我正在写一篇销售方面的文章，并且有机会在初步沟通的电子邮件中建立一个架构。如果我在电子邮件的标题上写上”看看您正在做的……事情”，那么我就是在把这个架构变得形象化。那么，如果我继续利用关于销售的文章来进行形象化的催眠，我就会与对方沟通起来。
值得提到的另一点是大多数人头脑中都有连续的录音带。
在销售时，我们的录音带会说：”这里面有什么值得我关注呢？”
我们可以听到，它的声音很大。虽然你可以想象出还有其他的录音带，但这盘声音最大。
在观看广告时，有厌倦情绪的消费者会产生一种怀疑的想法，他们会认为广告只是为了满足销售者的利益。
为了将旧有的架构去掉，并建立起购买的架构（与消费者利益相关的），我所学到的是应该解答这样的问题。
    广告文案撰稿人都懂得应该就在文章的开头强调利益所在–但是他们不会告诉你为什么这样做。我的经验是，如果你能够参与进消费者的自问自答中，你就能够迅速与他展开沟通。
消费者：”这里面有什么值得我关注呢？”
广告文案撰稿人：”驾驶这辆跑车，你看上去肯定帅呆了！”
消费者：”这里面有什么值得我关注呢？”
广告文案撰稿人：”你可以节约口袋里的钱，这辆车的维护是免费的。”
消费者：”这里面有什么值得我关注呢？”
广告文案撰稿人：”前100名购买此车的人不
仅将会流传史册，还会被公众所仰慕，物超所值啊！人们会认为这些人聪明、性感，而且购买此车的人更有机会与林赛？罗涵见面。”①
消费者：”我在哪儿能买到它？”
所以，如果你能够控制或想象出消费者的自问自答，你就能够参与其中，进而把他们带入到销售架构之中–此为重要的第一步。
《说服：实现你愿望的艺术》和《一小时的威力》两书的作者戴夫？拉科尼说道：
发现人们所处的状态的最有效办法之一，就是问一些特别的问题。实际上，你提的问题越特别，你得到的信息内容就越丰富。所以，我会问一些更为精炼的问题，这胜于去捕捉他们的第一反应。如：
●您会/您将如何给它下定义？
●您是怎么知道的？
●您为什么会得出这样的结论？
●能多谈谈吗？
●能为我解释一下吗？
●能否为我举个适当的例子呢，或者告诉我哪里的人在使用它？
提出这些详细的问题后，你会得到含有许多线索的特殊答案，通过这些线索，你可以了解到对方正在思考什么，为什么会得出某种结论，谁的思想影响了他等等。他们还会把思想和例证中的弱点暴露给你。一旦你了解到这些，就会处在更为有利的位置，接下来你就可以通过与对方站在同一条战线的方式（同意对方，引领对方等）加深对他们的催眠，或者通过突然转换话题或表示异议来打断对方的构想。