催眠推销法：马斯洛的错误

催眠推销法：马斯洛的错误
在你学习催眠购买之前，先学习一下现在已被许多人理解的人类心理学原理基础是大有裨益的。鉴于我自身在商业界的经历，我必须承认亚伯拉罕？马斯洛才是商界心理学的统治者，尽管令人烦恼的是，他是错误的。
马斯洛的错误
亚伯拉罕？ 马斯洛因着名的”需求层次“理论而闻名于世。马斯洛曾注意到的各种有趣事件之一即，当他在早期的工作中与猴子打交道时，他发现各种需要是按照次序来排列的。举例来说，如果你腹中饥渴难耐，通常你会首先想要满足口渴的需要。毕竟，人类如果没有食物还可以忍受数周之久，而若没有水那么至多只能坚持几天而已。根据马斯洛的理论，渴的感觉要强于饿。
同样，如果你非常口渴，而同时有人正使你窒息，那么是水还是空气更重要呢？很明显，呼吸空气是头等需要。因为立即保证自己活下来要比仅仅解渴来得更为重要。而性的需求要比这些需求更为次要，至少马斯洛是这样认为的。简而言之，你不会像需要水或者空气一样需要性。马斯洛的着名图表就是为了帮助人们理解他的想法。
如果你没有更多地思考的话，马斯洛的图表看起来非常符合逻辑。但是让我们再凑近一点看看。
《创造》（Creating）和《最少阻碍之路》（The Pass of Least Resistance）两部书的作者罗伯特？弗里茨曾经告诉我马斯洛是错的。弗里茨说：”拿说唱音乐来说，这是一种来自于黑人聚居区的创造，而那里的孩子们常常在饥渴与贫困中挣扎。自我实现不是他们的头等需要，自我表达才是他们的头等需要。“
弗里茨并不是惟一一个不赞同马斯洛的人。斯蒂芬？莱斯在他的着作《我是谁？》（Who Am I？ ）中讨论了刺激人类行为的十六种基本需求，它们与马斯洛的模式图并不吻合。莱斯提出的基本需求是：
    权力 社会关系
    独立 家庭
    好奇心 地位
    接受 报复
    命令 浪漫
    节约 食物
    名誉 体育锻炼
    理想主义 宁静
有意思的是，伟大的美国心
理学家威廉姆？詹姆斯曾在他1890年所着的史诗级着作《 心理学原理 》（The Principles of Psychology ）中列出了如下的人类需求：
    节约 游戏
    建设 性交
    好奇 害羞
    展示 避免痛苦
    家庭 放牧
    捕猎 报复
    命令
很明显，每个人的看法不同。你与你的客户所关注的某些需求会超越另一些，它们并不都会使你采取行动。相比餐饮，你可能会更喜欢体育锻炼，而我则正相反。
你得了解潜在客户最感兴趣的方面，这样才能创造出”催眠购买“的状态，俘获他们的心，这就是调查研究的意义所在。现在，要理解这种关于市场营销与销售的新型心理学，你首先要理解究竟什么能够真正刺激人们的需求。马斯洛提出的层级模式看上去并不那么准确，而詹姆斯和莱斯提出的核心需求列表似乎经受了时间的考验。不过，我还不想就此停住脚步。让我们再进一步深入这个领域。