分销渠道突围系列（十二）－－管理
产品从企业的生产线下来，经过分销渠道到达消费者的手中，必须依靠分销渠道的管理来实现。分销渠道的管理包括了对物流、信息流、资金流的全面管理。可以说，缺乏管理的分销渠道只是一个空架子。
一、物流管理。
物流管理是为了更加有效、迅速地将产品通过装配、仓储、运输、配送，从而迅速到达消费者手中的过程。它包括：
1、库存管理。
·必须在分销渠道中有充足的存货量，以满足订货的需求；
·要充分考虑存货成本和订货成本，保持库存的合理化；
·建立合理的库存系统和安全预警体系，避免淡季积压或者旺季断货现象的发生；
·确定库存的最低数量，保持最低库存水平，确定分销渠道中的订购水平线；
·利用电子商务系统实施虚拟订购，提高库存效率；
2、仓储管理。
·仓储管理包括了仓储地点的选择、数量的确定以及仓库的内部管理等；
·仓储地点以分销渠道的核心点或者交通集散地为准；
·仓储数量由区域市场分销网络的大小决定，通常遵守的是1.5倍仓储原则；
·仓储内部管理包括装卸、发货、分类、保管、调配、再加工、装箱、防火防盗防潮等等；
·仓储管理的重点不是整理货物，而是提高分销的效率；
3、运输管理。
·运输管理是分销渠道的辅助工具，它保证产品及时、迅速、准确地到达分销的各个环节；
·运输管理的原则是快速、准确、安全、节省、完整；
·运输管理的主要内容是考虑运输工具、运输方式、运输路线、运输合同、运输调度、发货接货管理以及突发事件的管理；
·在新的市场环境中，企业可以考虑运输管理外包的形式来进行管理，减轻运输管理出现的失误，提高运输管理效率；
4、现代物流技术的运用。现代物流技术如电子订货系统、条形码技术、电子交换技术、地理信息系统、终端管理系统的运用，将更加有力地提高
物流管理水平。
当然，对于中小企业来说，为了节省成本，提高工作效率，物流管理外包是一个明智的选择。
二、资金流管理。
在分销渠道管理中，资金流的管理是一切工作的核心。由于分销渠道和企业在管理上存在着一定的空间，因此，不可避免，信息的不对称就引发了资金管理的危机。主要表现为：
·由于资金流管理不善，把推广费用直接给分销渠道成员，让他们自己运作，就造成了窜货的源泉；
·由于资金流管理不善，很多企业没有对分销成员进行资信调查，滥发授信额度，造成大量的应收帐款；
·由于资金流管理不善，企业采取了赊销、分期付款等各种资金优惠政策，将会给企业的经营带来很大的问题。
鉴于资金流管理的重要性，在分销渠道的管理中，回款是销售的重头戏，回款管理就是资金流管理的重点。回款管理必须做到：
·严密的回款制度；
·确定回款目标，制订回款政策；
·实施目标管理，将总体目标层层细分到阶段性目标上去；
·及时反馈回款信息；
·对回款工作进行全面的评估；
三、信息流管理。
分销渠道中的信息是企业决策的指南，包括市场信息、分销成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。信息是双向传递的，信息还具有时效性。如果分销渠道内没有信息的充分沟通，企业、分销成员、消费者将成为“盲人”。信息流的管理包括：
·客户数据库的建立；
·企业内部信息反馈机制；
·分销渠道信息反应系统；
·企业中高层巡视信息系统；
·企业第一线销售队伍反馈信息系统；
·会议反馈系统；
·互联网信息系统；
完善的分销渠道管理是分销渠道突围的要害所在——在目前的市场环境与企业管理水平中，不是很多企业都能够很细致、很认真地对待分销渠道，这也就是为什么我们的企业总是“你方唱罢我登场”、“各领风骚两三年”的原因。
（全文完）