如何完成定制营销的效益最大化

如何完成定制营销的效益最大化
  所谓“定制营销”是指企业在大规模消费的基础上,将每一位顾客都视为一个独自的细分市场,依据团体的特定需求来停止市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。随着经济的快速开展,消费者支出、购置力水平和消费水平的同步提高和消费观念的更新,消费需求出现向初级阶段开展的趋向。消费者对商品的要求不只仅满足于到达规则的质量规范,而是要求满足团体的需求与希冀,完成差异消费。从特性消费向特性消费转变已成为世界营销市场的一个主要趋向。为了满足千差万别的特性需求,“定制营销”这一营销新理念应运而生,它具有满足不同消费者对产品和效劳的不同特性需求、增加库存积压、降低营销本钱和有利于减速产品开发等多方面优势。但如何真正发扬好这些优势,完成迷信的定制营销,取得良好的经济效益和社会效益呢?笔者以为企业应具有“一大”、“二化”和“两高”的条件。
  大批量消费。现代定制营销既不同于传统的量身定做,也不同于我们经常所说的以规模求效益的做法。传统的定制方法是在小范围内停止的,虽然能为客户提供特性化消费,但本钱较高。过去我们经常强调经过规范化、大批量消费来降低本钱,提高效率,依托规模效益来完成企业利润目的。而现代定制营销则是树立在细分市场的基础上的,消费者需求的特殊性增强,不同消费者在消费结构、时空、质量诸多方面的差异自然会衍生出特性突出且具有一定规模的目的市场,虽然这些市场规模会相对小些,但其购置力并不会相对削弱。企业在充沛了解消费者需求差异、消费潜力、购置习气和态度等要素的状况下,依据不同的规范将消费者分为若干大类,为每一个目的市场提供适销对路的产品和效劳项目已成为必要。现代定制营销是企业在大规模消费的基础上,依据团体的特定需求来停止市场营销组合,以较低的本钱满足每位顾客的特定需求,它是大规模和定制相搅缒产物。现代大规模的定制营销应当契合降低本钱、提高企业效益的基本要求,一


味追求满足消费者特性需求,而不思索企业自身利益的做法是行不通的。从表象上看,定制消费和大规模消费是很难共同存在的,但制造业、信息业的迅速开展使定制营销中的大批量消费成为能够,如戴尔公司每年消费数百万台团体计算机,每台都是依据客户的详细要求组装的。因此,现代定制营销既要为消费者提供特性化消费,又要完成大批量消费,降低本钱,提高企业的效益,否则定制营销是没有生命力的。
  消费的柔性化。所谓消费的柔性化是指消费系统由数控机床、多功用加工中心及机器人等组成,它只需求改动控制软件就可以顺应不同种类式样的加工要求,从而使企业和消费装配线具有快速调整的功用,确保每个定单能在商定时间内有条不紊地顺利完成。消费柔性化是企业满足客户特性化需求的利器。柔性消费管理采用灵敏的消费组织方式,依据市场需求的变化,及时、快速地调整消费,依托严密细致的管理,经过防止过量消费、消弭糜费等措施,完成企业利润的最大化。
  目前在信息网络技术的推进下,产品柔性消费正从制造范围向设计、物流、销售等范围延伸,完成从产品决策、产品设计、消费到销售的整个消费进程自动化和智能化。随着产品柔性消费从消费范围向运营范围的延伸,对柔性的要求也从制造设备扩展到了企业管理的全进程。例如,休息力配置柔性是在消费中选配具有多方面技艺的操作者,在需求发作变化时,可经过适当改动业务人员的操作来顺应短期的消费变化。组织柔性是企业的组织机构灵敏多变,能顺应市场需求多样化的要求,及时组织多种类消费和多渠道供应。
  海尔空调全自动柔性消费线是目前国际上最先进的自动消费线,每16秒便有一台空调下线。它采用最先进的计算机监测控制系统,实行条码控制,使下线的每一台空调都可追溯,从而严厉保证了产品的高质量。特性化的柔性消费线使不同地域、不同国度、不同要求的消费者在这里可以失掉契合自己特性化需求的产品,是完成定制营销的重要前提条件。
  企业的信息化


。企业信息化是完成柔性化消费、停止定制营销的必要条件。信息化企业只需在计算机里改动不同顺序,就可完成流水线上的不同插件的灵敏搭配、组合,从而制造出灵敏多变的产品。而在非信息化企业里,要完成大规模的“量身定做”是不能够的。企业信息化的运用,使计算机和网络技术融入到了企业的消费制造进程之中,从而为企业完成特性化设计提供了技术支出条件。经过将一些可重新编程、可重新组合、可延续改换的消费系统结分解为一个新的、信息密集的制造系统,完成同一产品的不同型号组件的不同转换。尤其是拓馇运用的普及使得顾客的特性化需求信息的传达速度和本钱极大降低,企业获取市场需求的时间本钱和信息获取本钱有限增加,从而为企业迅捷准确地抓住快速多变的市场、捕捉商机、赢得市场发明了前提条件。同时,随着网络技术的普遍运用,产品市场得以有限扩展,从而使企业能直接面对更大范围内的顾客,相对来说,关于产品的可选择性而言,顾客数量的极大扩展,就使得某类产品的可选择性与顾客群体数量之比率大大降低了,企业对某类产品的一切类型的特性化制造的本钱因此可极大降低。比如一个产品能够有多种可选择的式样,这时假设只要一个顾客,那对企业来说,要完全满足他的一切需求(即为他消费多种样式产品)的本钱是很大的,而当顾客群体极大地扩展后,假设面临异样的产品的多种选择,那么,企业区分满足一切顾客对产品的多种要求的本钱就降到很低了,完全能到达规模经济的要求。这也正是在网络经济时代特性化需求能失掉绝后满足的重要缘由。虽然关于某个中央的某些顾客来说,有些要求是特殊需求,而更大范围内的市场集结将使得每一个外乡性的“特殊样式”变得不再那么“特殊”了,成为“批量”的,或许是“惯例”的。因此,信息化企业大规模地消费特性化产品已成为能够。定制营销将不再依照以市场预测为基础制定的消费方案停止消费,而可以完全按订单消费,最终完成“零库存”的管理。
  企业信息化的运用是企


业完成“定制营销”方式的充沛条件,具有不时满足特性化市场需求、迅捷的扩张速度和昂贵的扩张本钱等优势,使得信息化企业具有极大的顺应未来需求的市场竞争力。戴尔公司经过运用IT技术、网络技术,每天消费大约400万台团体电脑、标志本计算机、效劳器和任务站,卖主只须拨打由公司付费的电话或在公司网址上登录,提出自己的机器配置,等候公司的报价出如今屏幕上,输入信誉卡号码,就完成了产品的订购,极大中央便了客户并满足了客户的详细要求。

  高水平的管理。要完成“一大”、“二化”以及定制营销的高速度,就必需要有高水平的管理。 在产品设计系统、模具制造系统以及消费、配送、支付、效劳等方面都必需环环相扣,不能有一丝偏向,为此要完成管理思想的现代化、管理方法的迷信化、管理组织的合理化和管理手腕的信息化,构成一整套现代化的管理体系。假设客户所需求的产品具有清楚的特性化要求,设计人员就应有针对性地停止设计,模具就能够要重新制造,消费线则需求重新调试,配送细叱必需及时选送适宜的资料、效劳系统要清楚这种机型的配置,而这一系列的任务绝不是普通的企业在短时间内能做到、做好的。这是一项浩荡的系统工程,需求在技术管理、设备物资管理、消费管理、质量管理、资金财务管理、队伍管理以及企业组织树立、企业文明树立等诸多方面取得突出的效果,需求高水平的现代化管理作为强有力的支撑。从目前国际内在定制营销方面效果突出的企业看,也都是在管理上具有相当水平的国际、国际重量级的企业。从实际到实际,我们不难发现,高水平的管理将是能否较好地完成定制营销的一道重要门坎。
  高速度的营销。定制营销与设计营销是有基本区别的。普通来说,在设计营销时产品上市的时间是依据市场的状况而确定的,设计、推销、加工和推行的时间可依照预测的产品上市时间依次向前推移。实际上,设计周期可以有限提早,推销周期也可以依据企业的需求延伸,只需留出足够的原料推销、消费周期就可以了。而定制营销则不同,在签署购销合同的时分,交货日期就确定了,而购销合同的签署之日也是设计消费周期的末尾瞬间,对时间的要求十分紧迫。