对经销商的考核目标应是出货

在一般的情况下，考核业绩的指标一般都是经销商向公司的订货（SHIPMENT）。月底25号关帐之前的几天，往往就是销售人员狂压货的日子，因为不压货就完不成销售指标。在很多公司，月初松，月底忙几乎已经成为一种惯例，只要月底能压的进经销商的货，便又可以换来一个月的“苟延残喘”。
　　然而销售究竟是什么？难道只是堆一大堆的货在渠道中吗？或者是从公司的仓库移到经销商的仓库里？我看到过太多这样的例子，上面的经理为了完成销售指标，为了能顺利的拿到高额奖金，给销售人员施加压力，销售人员就把这种压力转化给经销商，以威胁另开经销商或者是承诺返利、承诺促销、承诺支持等等恶劣的方式来换得经销商的定单，而这些东西完全是空头支票，最后的结果，还是变成一堆堆的遗留问题，最后还是得把这些超过经销商销售能力的货物退给厂家。单纯以进货指标来考核销售业绩是很不合理的事情。以上的“手段”，有丰富销售经验的人或者是公司的老混混都知道，但是得到的只是暂时的虚假繁荣，最后损失的还是公司的利益。
　　我所在的公司目前对于销售的考核，经销商的订货SHIPMENT不是最重要的项目，而占考核大头的是经销商的出货OFFTAKE。这套考核系统是建立在电子定单的基础之上的。经销商的电脑和公司的联网，公司的定单管理员能每天看到经销商的库存，系统也会自动生成根据安全库存而定的定单。所以，经销商不可能再出现超出安全库存的库存了——因为系统会自动拒绝的。电子化定单管理目前正在逐渐的被各大公司所使用，销售，也变的更为理性，不是简单的移库行为，只有把这些货品放到货架上，被消费品购买走，才是真正销售行为的完成。以前，销售只关心每个月的SHIPMENT，每个月只有一次纠错的机会，或者根本不清楚错误在哪里。而建立在OFFTAKE考核之上的销售汇报系统，销售就会关心每天的OFFTAKE，关心每个零售网点的销量变化。所有快速消费品的销售业绩好坏，说道底，都是由每个零售网点的销售所决定的——这些，是决定经销商OFFTAKE数量的基础。
　　是OFFTAKE而不再是SHIPMENT，使得我们的销售管理能更注重过程和最终的良性结果，使得销售能在一个良性的循环中进行。随着互联网的发展和普及，以及经销商库存管理电脑化的不断健全，我相信在不久的未来，压货会成为历史，那些作弊的，恶劣的销售方法也必将进入历史的陈垃圾堆。