推销的手机没有顾客想要的收音机功能怎么办

  不良应对:

  1、这款手机没有收音机功能。

  2、没有,现在哪还有人听收音机啊。

  3、没有,旁边的那款有。

  实战策略:

  顾客问的某一功能,恰巧你推荐的这款手机没有。这也是经常会遇到的问题。如果你所推荐的这款手机恰巧是高毛利机型,你又不想放弃、让顾客去买其他手机,这就需要运用一定的话术技巧来解决此间题了。

  其实很多顾客并不会因为这一功能的有无而决定是否购买。无论存在任何异议,店员只要加以解释和说明,都有可能改变顾客最初的需求点。解决本案例问题,先询问顾客平常是否很喜欢听收音机、每天花多少时间去听,如果顾客回答“喜欢”,可用话术1来回答;如果顾客回答“一般”,可用话术2来回答。

  弱化手机功能缺陷的诀窍是强化它已有的功能。

  销售话术:

  话术结构:问出问题、分别对待+强化已有的功能。

  1、先生/小姐,现在大家买手机最注重的还是通话发短信功能,平常有时间的话就是听音乐,所以说买手机主要是买音质和质量,您说对不对?您再听听我们的MP3音质效果(顾客愿意听的话再让他听会儿音乐),是不是音质效果非常的好呀。(接下来可以继续讲解手机的音质和品质,分散顾客对收音机需求的注意力)

  2、哦,您签很喜欢电台节目是吧?其实用手机收听电台节目是很浪费的哦。因为这个是很耗电的,由于工作与设计原理上的差异,一块新的电池打电话可以用好几天,可是用来收听广播连续使用两三个小时就没电了,电池会很不耐用。现在的FM收音机都很便宜啦,十几块钱就能买一个很小巧的,没必要为了一个不实用的功能而花费更多的钱,您说是吧?

  情景对话:

  顾客:这款手机有没有收音机功能啊?

  店员:哦,您很喜欢听电台节目是吧?每天要花多长时间听啊?

  顾客:一般在下班时间吧,躺在床上睡不着时听一两个小时啦。

  店员:是吧,这款手机是没有收音机功能的。我以前也喜欢用手机听广播,其实用手机收听电台节目是很浪费的哦。因为这个是很耗电的,由于工作与设计原理上的差异,一块新的电池打电话可以用好几天,可是用来收听广播连续使用两三个小时就没电了,电池会很不耐用。现在的FM收音机都很便宜啦,十几块钱就能买一个很小巧的收音机,没必要为了—个不实用的功能而花费更多的钱,您说是吧?

  顾客:我听的时间不是很长的。

  店员:就是嘛,小姐,现在大家买手机最注重的还是通话发短信功能,平常有时间的话就是听音乐,所以说买手机主要是买音质和质量,您说对不对?您再听听我们的MP3音质效果,是不是音质非常好呀?

  点评:弱化手机功能缺陷的诀窍是强化它已有的功能,弱化顾客需求功能的重要性。本案例店员明知手机没有收音功能,就没有正面回答顾客的问题,而是先反问顾客问题,然后再解释用手机听收音机的缺点,最后将顾客对收音机的需求转化到收听MP3上去。