“斗地主”与书业营销的竞争策略

“斗地主”与书业营销的竞争策略
“斗地主”是近年来风靡巴蜀大地的三个人玩的扑克游戏,大有取代麻将霸主地位之势。根据自己手中拿到牌的大小,可选择做单打独斗的孤胆英雄“地主”,也可选择与别人联手,当戏弄财主的“贫农”。两军对垒,以一方高效率地率先完成出牌任务为胜。朋友聚会,免不了玩上一把,几番“沙场征战”,竟发现这一流行牌戏与市场营销的竞争策略,有颇多相通之处:其一,都是需要高度协同的集体项目;其二,都存在不断变化的利益联盟,也就是“没有永恒的朋友,只有永恒的利益”;其三,竞争策划中“出招”的顺序是决定胜负的关键;其四,都需要在不断变化与不确定的情势下迅速做出反应。
一、根据自身实力和资源状况,制定相应的竞争战略。
如同一个企业,都首先需要根据自己在产业链中的位置和自身资源状况,选择不同的竞争战略:作为游戏三人之一,总在扮演三个角色之一,即地主、地主上家、地主下家。三个角色不断变换,不同角色选择不同的竞争战略。地主作为行业的“领导企业”,它的战略就是想方设法跑牌——高效率地引导产业的发展。而地主上家、地主下家的定位不同,跑的战略就各有不同。一般情况下,地主下家作为“可能追上领导企业的追赶者”,是首先要逃跑的人,跑完牌的机会大于70%;地主的上家作为“行业内的中小型企业”,是次要逃跑的人,跑完牌的机会小于30%,它主要承担“顶”地主牌的协防任务,除非是牌非常好,跑的把握比较大,才可对地主放小牌。看清了拿到手上的牌,清楚了自己的资源状况,明确了自己的定位,才有可能有的放矢地制定竞争战略。
二、市场调研,知己更要知彼。
深入细致的市场调研,是制定竞争战略的关键,我们在制定作战计划时首先要把对手的底细与资源摸清楚。出一张牌,投石问路,如同进行市场抽样调查。碰到新的对手,不知道底细,可以突然出个A,看他要还是不要,了解对手的牌子,有机会便攻其弱项,以控制局势。市场竞争中这样的调研案例举不
胜举,随时都在使用。
分析营销环境,是制定竞争战略的前提。了解竞争对手的风格是非常重要的,就像玩“斗地主”时如果你的上家风格比较软弱、谨慎、胆子小,而下家风格比较硬朗,那对你是最为有利的,也就是说上家经常让出本可当地主的牌,而下家什么垃圾牌拿到手都想当地主。这样,平白让你增加了许多胜出的机会。我们在市场竞争中也要千方百计去营造这样的有利竞争局面,增加胜利的机会。
三、集中优势资源,获取协同效应。
“斗地主”时,如果能够将一把散牌,通过巧妙的组合,形成连子、三带一、“拖拉机”、“飞机”等强势牌型组合,就会收到一加一大于二的倍增奇效。书业竞争也是如此,一个企业如果能够针对细分目标市场,像聚光镜聚集阳光般集中优势资源,把企业内部商流、物流、信息流整合起来,把企业资源与战略伙伴资源结合起来,就可获取规模效应、协同效应。
四、精心拟定竞争战略实施步骤,如同细心谋划出牌的大小与次序。
在贯彻竞争战略时,出牌大小和次序都非常讲究。比如,打家出牌时,必须从自己的强项牌形开始,把握主动,比如,自己有一对二一对A,那么K三带一可以笑傲江湖,转手小对子上手又可占一轮上峰。同样,如果大牌出得差不多了,可千万要小心小牌三带一和炸弹,这时过河小卒也厉害万分。特别是最后几张牌对决,如果出牌的顺序不对,即使王牌在握,也有可能扼腕遗恨。精确的计算,巧妙的设计,操盘过程中灵活的应对,它展示的是市场营销中执行者的战术素养与实战功力。
五、在市场信息不对称的情况下,做好风险防范至关重要。
在市场竞争中,在永远都不可能获取足够多的市场资讯、竞争对手信息的情况下,必须对竞争中的关键要素作出相对精确的判断。要判断竞争对手是否有足以反攻制胜的“王牌”,就像玩“斗地主”需要判断竞争对手手中是否有炸弹一样。发牌以后,迅速将自己手中缺少的牌记录下来,出现一个牌,就抹去一个记录,剩下的就有可能是炸弹。在市场竞争中,深入分析可能遭遇的各种风险,需要事先评估并采取措施,要么分散风险,要么付出一定代价以转移风险。总之,把风险控制在可以承受的范围内。
正因为以上几点,“斗地主”这样的比拼智力与资源的游戏才如此妙趣横生,其乐无穷。我们爱营销,因为它比“斗地主”更加变化无穷,引人入胜。我们为了“斗地主”这样的雕虫小技费尽了心机,当丰富、有趣的营销课题摆在我们面前时,我们有什么理由不殚精竭虑呢?