新产品新品牌如何招商

关于一个新品到了一个新市场该如何招商,怎样才干招到适宜自己的经销商,这些则是决议你的产品投放市场能否顺利的前奏;能招到一个适宜的经销商则你的区域市场开发成功了一半,可见招商对产品能否顺利上市起到无足轻重的作用。有人说要具有五心,即:决计、耐烦、好意、诚心、爱心,我想企业不只要具有这五心,还要具有产品知识、市场调查、市场企划等知识;自己依据多年的招商阅历总结出以下几点,仅供参考。

  一、看法企业了解产品

  有人会问,怎样还要看法自己的企业,了解产品呢,我是公司的一员,是担任开拓市场的封疆大吏,我了解我所在的企业,和企业消费的产品,我不扫除你有这种能够,但如今有很多厂家为了更快开拓市场,随意招了很多业务人员,复杂的引见了下公司状况和产品,就让业务人员拿着产品价钱单和企业宣传图册到市场上去招商了,你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗?他的归属感究竟有多强;经过一段时间考验,那就要看业务人员的造化了,有的业务员迫于压力,随意招个商就算交差,在以后的市场操作中再视详细状况添加或改换经销商。

  1.了解企业战略

  做为一名市场开拓者,身负重担,首先你要了解企业的战略,企业在最近几年的开展宏伟蓝图,你对企业背景,特别是资金实力等知道的越多,你的自决计就会越强,当你有企业归属感时,才干让经销商也有同感啊,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。当你心有所属时,你在和经销商沟通,你将自己对企业的看法,企业的开展、富有热情的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品也会意里有底,将你的产品作为重点品项去做。

  2.了解产品知识、市场定位

  这点很重要,理想中有很多业务员到了经销处,不时强调的是,公司产品的毛利,你做了我的产品,就可以赚多少多少的钱,要知道如今是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择,他会慎重思索,不是以前,你到那随意忽悠几


下就好了。作为厂家的业务代表,你就应该是该产品的专家,不是一味地强调利润,而应该用心去剖析产品,剖析产品的市场前景。

  3.详细的市场调查

  目的市场的人文环境、所处天文位置、人口数量、经济水平、消费习气等,都是我们调查的重点,也是决议我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的末尾是成功的一半”。

  4.了解竞争对手及市场操作方法

  当你到了一个新市场,不是首先打听这个区域那家经销商是最大的,而是要到市场上去;中国这么大,各地经济开展不平衡,就是在一个省,在一个地极市滞销的产品,不一定在其他地级市滞销;以前你在总部听到的市场剖析,那是全国市场总的概略,很多来自行业协会的市场报告,不一定就适宜你所在的市场状况,所以,做为肩负一方市偏重担的精英们应该亲身下市场,到外地各大约场、商超、便利店,再到批发市场,真真正正地实地调查市场,了解竟品在终端陈列如何?讯问竟品常采用什么样的促销手腕?在该地域那几个卖场销量较好,都采用了那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。

  那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势,搜集资料。只要你了解了市场,再去招商,你会觉失掉随心所欲,这就是量体裁衣,毛泽东说过:“没有调查就没有发言权”,做到知己知彼何愁不能大展拳脚呢?

   5.依据市场状况拿出一份贴近市场的操作方案

  总部的市场操作方案只是个大约,不能够是详细的实施方案,各个市场的状况都是各有不同,如今你有了前期的市场走访,基本了解市场状况,依据市场实践状况,接合总公司的市场开发战略,做一份较贴近市场的企划草案,这时你再去和经销商沟通时,可以以讯问的方式让经销商给你提出修正意见,逐渐完善这个市场操作方案,就算末尾经销商由于某种缘由不协作,他也会被你的专业知识,敬业肉体所折服。

  二、划定目的客户

  寻觅目的客户有两种方法,一种是顺找法,另一种上倒找法。


顺找法既依照惯例,可以经过冤家或自己到批发市场去寻觅;倒找规律是经过市场调查,到商超等终端门店实地调查,寻觅那些陈列较好的商品是那家经销上经销的,在市场上搜集资料;还有,可以到外地比拟有实力的商超,找到担任该品类的推销,跟他谈你的产品预告开发这个市场,这些就是我们的市场操作方案,你是我们的重点客户,我们各方面都曾经预告好了,如今就差找个经销商,若有适宜的经销商可以引荐一下,他引荐的经销商普通是和他们协作较好的经销商,试想一下,这时你再到经销商处说是某某推销经理引荐我来的……我置信这时该经销商老总一定会刮目相看的。

  当然,并不是经销商越大越好,俗话说“店大了欺主”那经销商大了也异样牛的要死,很难管理,他手中有这么多大品牌,会把你的产品放在重要位置上吗?当然,经销商大也有大的好出,资金雄厚,网络健全,企业应该依据自己实践状况来选择经销商。关键是量体裁衣,选择不一定要最好的,但一定要最适宜的。

  三、访问客户最终确定经销商

  经过前期的市场调查走访,心中有了目的客户群,接上去就是进入实质谈判,最终确认经销商。

  1.电话预定:初次访问客户防止自觉突然造方,普通要电话预定,这样一来是尊重对方,二来告之对方我来了,让其布置时间,预告一下,防止遇到同类厂家而为难

  2.上门洽谈:上门访问前一定要合理布置访问路途,防止相临两家经销商布置在同一时间段访问。当然在访问客户前一定要留意自己的仪容仪表,给人以肉体丰满的良好笼统。

  到了经销处防止开门见山,一进门就直奔主题,可以多留心观察经销商代理的品牌、公司失掉了什么奖项、办公环境等粗大处,找到对方的优点,如代理了某个大品牌,在某年失掉某超市最佳供应商,在那个行业协会任什么职位等,真实找不到可以谈谈外地发作的幽默事情,这些都可以,沟通首先要找到双方共鸣处,为后来谈判发明好的气氛。

  3.跟进签约:

  经过沟通


,心目中的目的客户已基本确立,这时也不能急于求成,不分时间地打电话或到客户处要求签定合同,马上打款发货,让客户觉得你很急,就是为了骗钱,这样会弄巧成拙,功亏于溃,这点营销人员一定切记,特别是行家。

  在跟进的进程中,有能够会出现两种状况,一种是真的拒绝,客户经过慎重思索,觉得各方面条件还不够成熟,此时不能引进新品;一种是假拒绝,客户能够此时会提出很多要求,提要求是坏事,说明客户对产品感兴味,就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应依据对方提出的要求,加以整理,剖析提出该效果的真正缘由,是客户在关键时辰拿出筹码,想失掉更多实惠,还是由于自己在前期沟通时没有将效果解释清楚;总之,营销人员针对客户的异议,应及时调整谈判战略,耐烦回答客户疑议,处置客户疑议是一门学问,由于篇幅有限在此不在详述。

  另外还可以借助其他资源如让更高一级的指导出面沟通,还有,若有时间将客户请到厂里,让其观赏厂区消费环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和阻碍,最后炽热打铁,签定经销协议,这样一个公司心目中优秀的经销商降生了。

  营销人员孤身在外作战,经过艰辛努力把商招好了,也不能快乐过早,那只是万里长征刚走完第一步,接上去的任务工将愈加艰难而伟大,但我置信:只要具有良好的末尾,才干够有前面的辉煌!