汽车销售技巧

专业销售人员的五个条件 
    ●正确的态度:
   ·自信(相信销售能带给别人好处)
   ·销售时的热忱
   ·乐观态度
   ·Open-Mindedness
   ·积极
   ·关心您的客户
   ·勤奋工作
   ·能被人接受(有人缘)
   ·诚恳
    ●产品及市场知识:
   ·满足客户需求的产品知识
   ·解决客户问题的产品知识及应用
   ·市场状况
   ·竞争产品
   ·销售区域的了解
    ●好的销售技巧
   ·基础销售技巧
   ·提升销售技巧
    ●自我驱策
   ·客户意愿迅速处理
   ·对刁难的客户,保持和蔼态度
   ·决不放松任何机会
   ·维持及扩大人际关系
   ·自动自发
   ·不断学习
    ●履行职务
   ·了解公司方针、销售目标
   ·做好销售计划
   ·记录销售报表
     ·遵循业务管理规定

    销售的七个步骤

    第一步骤称为销售准备。
 
    第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:

    ·接待、拜访客户的技巧。
    ·电话拜访客户的技巧。
    ·销售信函拜访的技巧。

    第三个步骤是进入销售主题。

    掌握好的时机:用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。

    第四个步骤是调查以及询问。

    调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。

    同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

    第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的:

       ·产品特性、优点、特殊利益;
       ·将特性转换客户利益技巧;
       ·产品说明的步骤及技巧。

    第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:

       ·如何撰写展示词;
       ·展示演练的要点。

    第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过


程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:

       ·缔结的原则;
       ·缔结的时机;
       ·缔结的七个技巧:分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 

    专业销售技巧

   销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,必须具有以下关键素质。
  
    1)积极的态度
  
    2)自信心
  
    3)自我能动性,忍耐性
  
    4)勤奋,明确任务并设定目标
  
    5)相信角色扮演的重要性
  
    6)建立良好的第一印象
  
  具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧,并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。

接近客户技巧
     
    在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

    只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

    1、前三分钟

    当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。

    把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;

    动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。

    注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。

    初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。

    成熟的销售人员非常清


楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。

    这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

    2、分析客户需求

    客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。

    分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。

    弄清来意:   
    首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了

    购买角色:
    到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?

    购买重点:
    购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

    如何寻找潜在客户

  利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
  P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单
  R:RECORD“记录”每日新增的客户
  O:ORGANIZE“组织”客户资料
  S:SELECT“选择”真正准客户
  P:PLAN“计划”客户来源来访问对策
  E:EXERCISE“运用”想象力
  


C:COLLECT“收集”转手资料
  T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力
  P:PERSONAL“个人”观察所得
  R:RECORD“记录”资料
  O:OCCUPATION“职业”上来往的资料
  S:SPOUSE“配偶”方面的协助
  P:PUBLIC“公开”展示或说明
  E:ENCHAIN“连锁”式发展关系
  C:COLD“冷淡”的拜访
  T:THROUGH“透过”别人协助
  I:INFLUENCE“影响”人士的介绍
  N:NAME“名录”上查得的资料
  G:GROUP“团体”的销售

    要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。

    增多潜在客户的渠道:

·朋友介绍

·参加车展

·举办的各种试乘试驾活动

·驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所

·老客户介绍

·售后服务人员介绍

·电子商务,汽车相关的网站论坛

·电子邮件

·直邮(DM):直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

·销售信函

·电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。


·展示会 :扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)
    "参加各种社团活动
    "参加一项公益活动
    "参加同学会


    3、建立顾客档案:更多地了解顾客

   如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”
 
    让顾客帮助你寻找顾客