本世纪 70 年代，日本索尼公司为把彩电打入美国市场而绞尽脑汁，在当 时的美国人眼里看来，索尼彩电是受人歧视的杂牌货，为此，索尼公司国外 部部长卯木肇先生费尽心机但一筹莫展。
一日，他偶然路过一处牧场，当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧
童牵着一头雄壮的大公牛走进牛栏，一大群牛紧随其后，温驯地鱼贯而入。 眼前这种景象使卯木肇先生灵感大发，他暗自思忖，何不找一家“带头牛” 商店率先销售索尼彩电呢？
真是个好主意！卯木肇选下了当地最大的电器推销商作为主攻对象。第
二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利公司求见经理，但吃了闭门羹，在连续 碰了三次壁后，经理终于同意接见，但甩下一句硬梆梆的话：“我们不卖 SONY 的产品，你们的产品像瘪了气的足球，踢来踢去没人要，只能降价拍卖。” 卯木肇先生决定采取用“韧”的方法，他打算继续说服这位经理，并在当地报刊上重新刊登广告，再塑商品形象。谁知马希利尔公司经理又提出： “SONY 的售后服务太差。”卯木肇没有争辩，而是马上设立特约服务部，负责维修等售后服务，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，并保证随
叫随到。
然而，在第三次会面时，马希利尔公司的经理仍在挑剔：“SONY 在当地 形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎。”因而拒绝销售。尽管如此，卯 木肇先生仍然没有气绥，他看到了希望之光。因为，这位经理挑剔的理由越 来越少，这是成交的先兆，值得继续努力。
卯木肇立即召集 30 多位工作人员规定每人每天拨 5 次电话，向马希利尔
公司订购索尼彩电。这接连不断的求购电话，把马希利尔公司的职员搞得晕 头转向，在忙乱中误将索尼彩电列入“待交货名单”，使得经理十分恼火。在这种情况下，卯木肇十分镇静地面见经理，大谈索尼彩电的优点，并 诚恳地说：“我几次三番求见您，一方面是为本公司的利益，同时也考虑了贵公司的利益，索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树。”精诚所至，
金石为开，经理被说动了
心，勉强同意代销两台试试。 卯木肇大喜过望，当即送上两台彩电，并选派了两名年轻能干的推销员
与店员一起推销，休息时轮流请店员喝咖啡，卯木肇给这两外推销员立下了 “军令状”，如果一周之内卖不掉这两台彩电，那么就不要回到索尼公司。出乎意料的是，当日下午四点，两台彩电已经售出，马希利尔公司又订 购了两台。至此，日本索尼彩电挤进了芝加哥市“带头牛”商店，一月之内
竟然卖出 700 余台。
有“带头牛”开路，芝加哥地区的 100 多家商店也纷纷要求经销索尼彩 电，不到 3 年，索尼彩电在芝加哥的市场占有率就达到 30％，与此同时，美 国其它城市的销路也随之而打开。
从日本索尼彩电打入美国的事例中，我们可以领悟到，在推销活动中， 推销人员的坚韧性和灵活性是十分重要的。
首先，推销人员要有灵敏的观察能力和反应能力。本例中，如不是卯木
肇先生触景生情，产生打入美国的办法，即找一家“带头牛”商店率先销售 的办法，索尼彩电打入美国的目标是很难实现的。所以说卯木肇先生灵敏的 观察能力和应变能力应记头功。
其次，推销人员要有坚韧的战略意识和百折不挠的作风。本例中，卯木
肇先生在实施推销目标中可谓遇到重重障碍，但他从不气馁，而是紧密围绕 推销目标，调动一切可以调动的力量，采取现代的立体作战的方法，促进目 标的实现。看来，这是一个推销人员所应具备的基本素质。
再次，推销人员还要有强有力的组织能力。因为每实现一项推销目标，
都要有一定的计划和步骤，进行周密的、细致的安排。本例中，正是卯木肇 先生具有这方面的能力，才使得索尼彩电终于挤进芝加哥市“带头牛”商店 的。
讨论：
①卯木肇先生采取的是什么样的销售战略？
②你能否为索尼再设新战略？