药品陈列原则

药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列时POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突入重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。陈列方式和药店经理人需要的方式不同，店方式为了统筹安排空间、产品分类和协调顾客感受，提高药品综合销售率。所以，卖场的陈列工作，事衡量一个企业OTC营销能力高低的一个重要标志，是企业决胜于OTC市场零售终端有利保证。由于医药市场的特殊性，这里还需要注意的是，药品陈列与一般商品专卖店陈列也是完全不同的，一般商品专卖店陈列是以展示为主，销售为辅，而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。
GSP明确规定了八大原则。当药品经营单位明确本店经营范围后，就要严格按照八大原则来管理药品。这八大原则是：一、药品与非药品分开；二、处方药 （Rx）与非处方药（OTC）分开；三、内服药与外用药分开；四、易串味药品与一般药品分开；五、拆零药品要集中存放；六、危险品不能陈列；七、药品包装相近的或不同批号的要分开；八、特殊药品要单独存放。
明确了药品陈列的特点，阵列这项推广工作也就变得简单了，主要围绕“陈列技巧、OTC代表”二个方面开展工作就可以顺利完成OTC推广的这个重要环节。
一、陈列知识
    1、 药品实物陈列和POP药盒陈列
    药品陈列工作应分为药品实物陈列和POP药盒陈列两种。实物陈列是陈列的基本形式，药盒陈列时对POP广告的一种补充。
    2、 陈列基本知识
    陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置，只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当位置，才能最大限度的提高销量，提升品牌，因为现
在患者购买行为随机性很大，这是OTC市场区别与医院市场的最大特点。
    一般一下位置为较好的陈列点：
﹒店员习惯停留位置。在其后的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。
﹒消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置。
﹒各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。
﹒光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。
﹒同类药品的中间位置。
﹒靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注意。
﹒非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置。
﹒著名品牌药品旁边位置。
﹒消费者经常经过的交通要道。
    选择陈列点时，除以上位置外，还应注意的是要根据药店药品类别布局而定，另外，要保持适中有一个固定位置的药品陈列，方便患者重复购买。
    陈列线：这点在各种陈列培训中都没有提到，对于陈列工作，我觉得其也是一个重点，陈列线在这里的意思是药品实物陈列和POP药盒车裂要形成一种线性关系，即有连续性，可以引导患者的购买行为，君不见，一些厂家的药盒在卖场码的很引人注目，如果证实缓缓则关心的，会引起患者一丝注意，但转了一下，没有发现药品后，会马上取消进一步察看的念头，转去购买别的药品或者向店员咨询自己适应症药品。所以如果条件许可的话，POP形式的药盒陈列尽量和实物药品陈列靠近。另外，配合其他POP广告、指示牌等或者导购员引导消费者。对于多产品的厂家，产品的线性陈列也是一个重点。
    成功的陈列面都具备以下特点：
﹒包装正面面向外（确保消费者对品牌、品名、包装留下印象）
﹒采用堆箱形式的陈列面的稳固性（不易翻倒，确保安全）
﹒多产品集中排列
﹒至少三个排列面（因为一个较易被品名价格标签挡住）
﹒留有陈列面缺口（给人感觉热卖中）
    3、 药品陈列技巧
    药品陈列技巧主要是集中在陈列点、陈列线、陈列面方面，上面已经述及，另外还需注意的是：尽
可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、橱窗、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。
二、OTC代表
    OTC代表在陈列方面的工作主要为：
    1、 陈列日常维护
﹒保持陈列的整洁干净
﹒保持陈列的稳固
﹒注意不要断货，防止竞争品乘虚而入
﹒随时处理损坏的药盒陈列及POP广告、指示牌、污损或有效期将近的药品等
﹒注意店员对于本产品陈列的疏忽并给予调整
﹒其他维护工作
    2、 辅导与协助店员陈列及陈列活动
﹒辅导店员的按本产品陈列要求进行陈列
﹒在陈列竞赛及其他活动中辅导与协助店员有效开展陈列
﹒配合公司店员公益教育计划对店员基本陈列知识进行辅导
﹒帮助店员在每日陈列过程中保持良好的客情关系
    最后，为了确保我们的陈列有效；OTC办区域经理或OTC专员应经常对你的药品陈列情况通过报表检查、库存盘查及现场抽检进行检查与评估：
    区域销售量是否按计划保持增长？哪个药店本月销量波动较大？店方是否同意在一特定期间保持陈列？店方对你的OTC代表评估如何？陈列是否位于热点？它是否真的在此店中占优势？竞争产品陈列工作如何？陈列大小合适吗？辅助POP广告是否起到了他的强化品牌、传达信息、引导产品陈列的作用？陈列是否稳固？产品是否易于拿取？陈列是否干净整洁？是否全部利用了该店的陈列资源？……
     当然，创新仍是药企OTC部的永远话题，在这个零售终端推广模式日益雷同的市场下，取得胜利的仍是那些时刻创新的厂家。