连锁药店：今年只念“直营”经
加盟药店突然神秘失踪，连锁公司不得不为几十万元的货款“埋单”；加盟
药店私自组织货源，甚至另起炉灶，药品一旦出现质量问题，连锁公司要承担品
牌损失……加盟带来的潜在风险就像定时炸弹一样令人猝不及防——
曾几何时，依靠吸纳加盟方式进行扩张成为多数连锁药店选择的共同道路。
而事实上，这一形式也确实给加盟合作双方带来了实实在在的好处：无论是“千
树万树梨花开”的迅速成长和热闹景象，还是连锁公司抗风险能力的提高；无论
是开店的低成本、高速度，还是连锁品牌影响力的提升——今天多数连锁药店都
曾经或仍受惠于其带来的成长推力。
然而，继2005年3月大幅提高加盟门槛后，北京金象大药房连锁有限公司董
事长徐军近日在公开场合宣布，2006年的经营重点将转为直营；而嘉事堂药业连
锁有限公司副总经理王英也表示，现已拥有250多家直营店的嘉事堂，仍将“矢
志不渝”地把重心放在直营店上。无独有偶，湖南老百姓大药房有限公司总裁助
理兼品牌推广部部长邝跃喜近日表达了“老百姓”未来主攻“直营”的决心；而
成立伊始曾明确定位加盟连锁的上海九州通大药房连锁有限公司，也在悄悄盘算
扩大直营比例……种种迹象显示，2006年，连锁药店将掀起一股直营旋风。
究竟是什么使得众多药品零售业主们不约而同地“易帜”呢？
1、“加盟双方谁也不信任谁”
2005年5月，沈阳一家加盟药店突然神秘失踪，闻讯而来的几十名供货商要
债无门，便将“矛头”直指其“上司”——连锁公司，令连锁公司措手不及。虽
经近一个月的寻找，但仍不见加盟药店的负责人行踪，最终连锁公司不得不为几
十万元的货款“埋单”。
东北大药房的98家门店中曾经有70多家加盟店。“在监管加盟店方面，我们
花费了大量精力。”东北大药房一位负责人透露，在熟悉游戏规则后，不少加盟
店私自组织货源，自谋私利，有的甚
至干脆另起炉灶。结果情况越来越糟，连锁
公司最后不得不“砍”掉加盟店。
据了解，此类事件屡见不鲜，而连锁公司为此承担的金钱损失或许是“有数”
的，但名誉损失却是无法计算的。一位连锁药店的负责人说，在目前的法律及市
场环境中，加盟带来的潜在风险就像定时炸弹一样令人猝不及防，这种合作形式
令各连锁公司，也令加盟药店又爱又恨。
“现在看来，双方谁也不信任谁。”上海市流通经济研究所医药流通研究中
心主任代航说，“尽管我们有‘六统一’，但从连锁公司总部的角度来说，担心
的问题很多，其中最害怕的是加盟店一旦出现问题或事故对品牌造成伤害；而对
加盟门店而言，总部一夜之间的‘蒸发’更加可怕，武汉的春天大药房收取加盟
费后不见其踪就是佐证。”
代航所说的“六统一”指国家为确保药品质量而对药品连锁企业提出的要求，
包括统一标识、统一采购、统一配送、统一价格、统一管理、统一服务规范。“
但事实上，由于双方是契约式服务关系，‘统一’下的‘兵变’还是屡见不鲜。”
代航解释，根据我国特许连锁经营的有关法律规定，加盟店在财产和法律上是独
立的，但在经营上要执行连锁总部的规定，也就是说加盟方只拥有所有权，没有
经营权。
与此同时，由于我国药品连锁经营起步较晚，市场变数又很多，即便是一些
国内著名的药品连锁企业，都很难说自己已经形成了一套能够赢利的连锁经营模
式或制度，某些连锁总部对于构成经营制度和赢利模式的业态划分和定位等问题
甚至尚未形成基本共识，因而当各加盟门店在面临一些实际问题，又无法得到连
锁总部的制度性解决时，必然会感到不满甚至失望。而在代航看来，这是近年来
加盟店与连锁总部产生矛盾，一些有创见、有独特经营个性的加盟店最终自营发
展、脱离盟主的根本原因。
中国医药商业协会副会长朱长浩也把双方合作不成功的原因归结于各自信用
的缺失，“在我看来，信用问题是加盟屡屡出现
问题的一个重要原因，双方都不
能互相信任，合作还怎么进行？”
2、“物流能力低下加剧双方矛盾”
毫无疑问，不论是加盟还是直营，连锁业态的成败相当大程度上取决于其物
流配送能力的高低。而当连锁的版图已经不满足于行政或经济区域内，跨区域连
锁成为下一步的战略目标时，物流能力往往会让雄心勃勃的企业逡巡踌躇起来。
“区域连锁好做，跨区连锁风险很大的说法，很大程度上缘于物流的限制”。
代航透露，“长三角的华氏大药房、四川的桐君阁、江西的开心人、广东的一致
等连锁企业经营的成功，物流配送辐射半径较长和反应快速功不可没。换言之，
当需要迅速补货或根据当地情况进行产品调整时，物流配送跟不上，擅自增加进
货渠道就不可避免，而这种违背‘统一配送’的行为也必然加剧加盟店与连锁总
部的矛盾。”
连续两年稳坐中国药品零售领域销售额头把交椅的湖南老百姓大药房，从20
04年到2005年投入最多精力做的一件事就是建立物流中心。2005年初，占地面积
2.6万平方米的丰沃达仓储物流中心正式营业。目前，业内对于“丰沃达”物流
系统的看法并不一致，较有代表性的一种观点是，尽管其拥有老百姓大药房湖南
公司采购配送业务的身份，但与连锁公司在业务往来的融合方面仍不尽如人意，
而先进的医药物流管理观念、物流人才的引进都需要强化。此外，物流系统能否
实现高效还有一个最基础的工作要做，就是对不同商品的特性进行深入分析，之
后科学归类。尽管如此，业内仍有不少人士认为，不管最终结果如何，“丰沃达”
的成立在连锁药店发展过程中都将成为一个“突围”的标志性事件。
而据朱长浩介绍，在迅速扩张的同时，美国四大连锁药店巨头最先做的事就
是筹建物流配送中心。Walgreens公司的负责人就曾指出：“如果你的目标是增
加每个单店的商品品种数量以及加快其更新速度，那么提高物流的效率是必须的。
”
3、“直
营和加盟没有高下之分”
对众多药品零售企业而言，海王星辰全国千家的直营门店无疑是一个“诱惑
”。多年来，坚持开直营店，不做加盟一直是海王星辰的一贯原则。
就在不少药店盘算加盟还是直营的时候，徐军对于金象的直营“回归”信心
十足，“我们一直都想开直营店，但是以前碍于政策所限，开店难度很大。前年
北京开办药店政策放开后我们就逐步加大了直营的力度”。此时，距离金象抛出
优厚的特许加盟条件——“免收加盟金、送计算机软件、送门店改造费5万元、免
费培训员工”时隔不到两年，而金象在北京的‘龙头老大’地位与这两年的大力
发展加盟关系密切。所以徐军也承认，药品行业还是很适合发展加盟连锁的，由
于药品相对规范、规格也较统一，加盟给企业带来的实惠立竿见影。
但是，徐军也坦陈，对目前的金象而言，随着门店的增多，加盟店的管理难
度明显加大。自采行为的出现可能出于各种各样的考虑，但是一旦出现药品质量
问题，对品牌的伤害难以估量。在企业越做越大的时候，这种担心与日俱增。“
所以，我们必须要调整发展的方向，把更多的精力放在执行力好的直营店上”。
朱长浩认为，事实上，作为连锁的不同形式，直营和加盟并没有高下之分。
在需要迅速跑马圈地划分势力范围的发展初期，以吸纳加盟的方式进行扩张，成
本低廉，效果明显。但是当企业发展到一个较为成熟的时期，直营就显得更“省
心”、更稳妥。“目前在连锁高度发展的美国，多数药店还是会选择直营模式进
行扩张。以Walgreens为例，尽管促使它坐上全美年销售额头把交椅的主因是使用
并购战术——对小公司的收购兼并和控股，但在急速扩张期过后，庞大的分店改
造费用，双方融合中遇到的重重困难同样也是不得不面对的问题。Walgreens高管
最终决定，将药店业务的未来转为依靠自己建立的分店，而不再是收购。
”
与此同时，2005年初以来，一直将南方作为根据地的
美信国际医药连锁以区
域总代理的方式迅速向北方市场进军。拿北京来说，目前其已将7家药店收归旗
下，这样的扩张速度着实引人注目。同在世界其他国家一样，美信开辟中国市场
采取的方式是特许经营，其北京总代理吴穷毫不讳言将在药店业翻版“肯德基”
的计划和决心。
一位业内人士指出，相比中国的加盟连锁模式，美信的特许经营要特殊一些，
它提供给加盟商的是品牌、营运系统、管理系统的支持，加盟商付出品牌使用费、
管理费用。由于基本不涉及药品配送（美信只对加盟商进货渠道进行调查认证），
合作相对“简单”，因而矛盾会少一些。
