团队建设：商务谈判的“五行”团队

团队树立：商务谈判的“五行”团队
 商务谈判在某种水平上是双方谈判人员的实力竞赛，是坚毅的手段和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时分也取决于谈判人员的专业知识和心思的素质的综合表现。由于商务谈判所触及的要素普遍而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心思学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为片面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
　　
　　作为一个商务谈判者，还应具有一种充溢自决计、具有武断力、富于冒险肉体的心思形状，只要这样才干在困难面前不抬头，风险面前不回头，冷静、冷境地正视曲折与失败，当成功与成功离开时，也在对方面前表现出淡定战争和。
　　
　　而商务谈判又经常是一场群体间的交锋，是一场场集团赛，单凭谈判者团体的丰厚知识和熟练技艺，不能到达圆满的结局，所以要选择适宜的中选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性情等都要具有互补性，从而在处置各种专业效果时能轻车熟路，能与对方的团队成员处置好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定水平上减轻了主谈人员的压力。
　　
　　五行学说作为中华文明的基础之一，古人将五行相生相克，相克相生的内在联络称之为五行制化，成为中国哲学的来源之一。五行制化鬃詈优秀的传统文明，对商务谈判队伍成员的挑选和队伍树立也是很有启示的，用好五行制化可以树立一支高效率、低本钱的商务谈判团队。
　　
 英国商业顾问提姆?汉德（TimHindle）指出，谈判团队的成员往往需求扮演一些“典型”的角色，管理者必需要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发扬各自的功用。他以为，理想的谈判团队应该包括五大角色：
　　
　　角色一：领队
　　
　　任何谈判队伍都需求一名领队。领队也许是最有阅历的人，但并不一定是年龄最大的一位。
　　
　　职
责：
　　
　　1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决议能否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。
　　
　　角色二：白脸
　　
　　对方的成员多半能判别出谁是“白脸”，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。
职责：
　　
　　1、对对方的观念表示同情和了解；2、表现出走持己方立场的样子；3、哄得对方发生一种虚伪的平安感，使他们疏于警觉。
　　
　　角色三：黑脸
　　
　　黑脸的义务是使对方觉得假设没有这团体，双方会更容易达成共识。
　　
　　职责：
　　
　　1、必要时，阻止谈判的停止；2、反驳对方的任何争辩或观念；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。
　　
　　角色四：强硬派
　　
　　强硬派对每件事的态度都很强硬，支持妥协。
　　
　　职责：
　　
　　1、使其他人收回能够做出的退让或妥协；2、观察并记载谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目的。
　　
　　角色五：总结者
　　
　　对一切提出过的观念停止总结，并以繁复、有压服力的言语来表达。
　　
　　职责：
　　
　　1、提议打破谈判困境的方法及手腕；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的中央。
　　
　　易经中的五行即金木水火土。所谓金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，这叫五行相生，金克木，木克土，土克水，水克火，火克金，这叫五行相克。“金木水火土”并风闻种物质，而是宇宙间万事万物所具有的五种德性。中国哲学考究天人感应，天人合一，五行人格化后即成为人的性情，人生天地之间，依照佛家说法，由于各自业力的不同，招致人人的性情也都不同，虽然每团体都有自己共同的性情，但每个兽性情的突出主导者，我们可以用金木水火土五行配之。
　　
　　易经五行中所代表的五情区分是：木表怒，火表喜，土表思，金表悲，水表恐；所代表的五德区分是：木表仁，火表礼，土表信，金表义，水表智。当了解了这些知识后，管理
者们在组建商务谈判团队时，依据本项目的需求，在装备专业人员时（如：技术、财务、法律、营销等），同时需求思索的是本团队成员的性情、秉功用否具有互补性，以及能否与对方谈判团队成员的德性相协调等。
　　
　　参与商务谈判的成员构成一个全体（为多人，不一定是五人），这个全体的每一个局部对其它局部都是最有利的，全体具有高度的战役力，同时可以及时顺应环境，不时灵敏变化阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员停止搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而发生源源不时的动力，将不良要素消泯。
　　
　　在商务谈判程中，主谈者态度既不应过火强硬，也不可过于软弱，前者容易伤害对方，招致双方关系分裂，后者则容易受制于人，“刚柔相济”的战略是比拟奏效的；谈判进程中充任“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色的人，取平和态度；“红脸”者狮子大启齿，束手无策地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不退让；“白脸”则态度和蔼，言语平和，处处留缺乏地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
　　
　　当遇到态度强硬、盛气凌人的对手，他们以各种方式高高在上时，关于这样的谈判者，可采取拖延交兵、虚与周旋的战略往往十分有效，即经过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判位置从主动中改动过去，等对手精疲力竭的时分再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己 “精明”的人。
　　
　　总之，谈判表现了一种典型的竞和关系，如战役和战争，谈判进程中需运用各种战略、战术，需停止排兵布阵，同时最重要的是外部成员的勾搭和默契的配合，企业管理者们遵守五行相生相克的准绳，应用五行相生使成员之间构成互补，完成团队力气的不时增值，并应用五行相克与对方之间构成有效的制衡，以扩展商务谈判的效果，最大化自己的效益和效率。