小型民族药企的销售之道
企业有大小之别，大企业有大企业的做法，我们姑且不论。而小企业无不以销售额的提升为第一要务，刻不容缓。小企业如逆水行舟，不进则退。大企业尚有可退的余地，因其资本雄厚，可以耐心沉着经营。而小企业本钱短小，销售不进，利润不生，则本钱日渐消耗，最终阴干而不活.所以小企业的一切思考及行为当以销售为依归，其余一切勿论。因为此乃生死存亡之事，非小儿之戏，需立定心志，心无旁骛，方可有机会在强手如林、激烈残酷的市场中争得一席之位。
但销售一事最为不易，若不明道理，即使看尽天下的销售书籍也是于事无补或反为有害。因为销售的形成决非技巧就可以获得，它是由众多的元素有机结合运行而咸的结果。犹如木匠制作一件木器，之前要经过多少的思虑，多少的劳作，应用多少的工具，使用多少的材料始可得成，缺少任何一样决不能成就木器。做一个木匠与做一个企业家道理是一样的，木匠的目的是做出精美的器物，而企业家的目的则是资产增值，种钱生钱。其道理并无二致，只是木匠通常是个人的工作，而企业则是群体的事情，情况更为复杂，因而需要更高的智识。没错，是智识。因为经营企业需要智慧与知识，并非仅知识可为功。
搞一个企业千头万绪，难以理清。但每一件事情均与销售与利润有直接或间接的关系，所以，我们必须理出纲领，决不能东一把，西一把乱抓，无的放矢。笔者以从事企业愈二十年的经历，汲取中国传统的智慧为基础，配以西方人发明的企业经营工具，对小型企业经营了然于胸，但却从未着于笔墨，今作此小文，以期能与有机会阅读此文的人分享，不敢藏私。
企业的本质乃“资产管理”四字，此四字原本出自西方的术语，翻译成中文者不知是有心抑或无意，却是如此的睿智，其内涵远超英文“Asset Management”主义，此四字足以成为企业经营的纲领，若能明岸此四字的内在涵义，并融入企业的所有思考及行为之中，何愁销售利润不佳。
资产管理之“资”字的涵义
在《说文解字》中，资字的解释“资者货也”，货字的解释“货者财也”。货币的发明为了交易的方便，因此其有变易的性质。在企业成立之前，资本只是以货币的形式存在，其范畴指向较为单一，而当这些货币资本投入成立企业之后，其性质已发生变化，范畴亦已扩展。资本已不是狭义的货币资本，而是广义的经营资本。一类指可以令初始投资的货币增值的资源，包括由货币直接转换成的生产技术、设备、配方、人力资源、产品、商标等等，此类资源是透过货币的形式转换而成。这较为我们熟悉及关心。而另外一类资源也是令原始的货币资本投资得以增值的资源，更值得我们去关注，去运用。此类资源包括政府的行业政策及政策走势、政府行政管理部门、消费者、流通之路、公共传播媒介、竞争对手状况、企业外部的智慧及工具资源 (如广告公司、企业经营管理顾问公司、市场研究公司等等)、银行及其他的融资机构等等。亦即与经营活动相关的元素都应被视为资本。
资本对于一个已经成立的企业决非仅指货币资本。故而货币资本小未必总资本小，货币资本大亦未必总资本大。这充分体现了资本的变易性以及广泛性。善于变易资本者在经营中就会更得心应手，在激烈竞争的市场中就能拥有更多的资本而处于优势。中国民间的赌徒有句俗语叫做“以本伤人”，就是这个道理。对于企业来说，应抱“目之所及无一不是资本”的观念，这对于小企业而言犹为重要。
有了资本的变易性及广泛性的概念，我们就要研究如何令货币资本小而总资本大的方略。
资产管理之“产”字的涵义
《说文解字》对产字的解释是“产者生也”。放在我们对资本的层面来看，就是要做资本增生。在实际的情形下有些资本是需要用货币资本置换的，譬如：厂房、设备、聘请员工等都必须花掉我们的现金。另一类是以预期的利润进行置换货币资本，譬如：出让股权。更有另一类最值得我们重视的资本是不用货币而获得，即使你想花
钱买也是买不来的，最明显的是人力资本。
的确，人力资本的问题值得我们好好谈一谈。因为所有的事情都是人搞出来的，所谓“成也萧何，败也萧何”。成功也是因为人，失败也是因为人。对于企业而言，这是最重要的资本。人力资本的大与小直接影响企业总资本的大与小，怎能不认真对待呢?
资产管理之“管”字的涵义
《说文解字》对“管”字的解释：”管，如篪六孔。十二月之音，物开地牙，故谓之管”。原来管字与中国的音律、节气有关。王筠《句读》：”十二月律中大吕”。《康熙字典》中对管字有如是解：“取宜阳金门之竹为管，河内葭草为灰，以候阳气”。中国律吕的发明是取现在河南省宜阳这个地方的竹制成十二种不同长短粗细的竹管，埋在地下，管中充满了芦灰，到了十一月冬至一阳生的时候，地下的阳气上升把第一根竹管的芦灰喷出管外，所发出的声音就叫做黄钟之音，到了十二月再又喷出第二根竹管的芦灰，所发出的声音就叫做大吕之音。谈的这些都是古人的事情了，信与不信悉随尊便但多了解一些又何妨。
照此看来，管字对企业而言有三义：一者有约束之义，再者有集中之义，三者有通之义。
资产管理之“理”字的涵义
《说文解字》对“理”字如是解释：“理，治玉也”。朱骏声《通训定声》：“顺玉之文而剖析之”。由此可见，理字有顺势而为之义。
说到民族药，说到玉，想起了韩非子说的一个凄美的故事：”楚人和氏得玉璞楚山中，献之励王。玉人相之，曰：石也。王以为诳，刖其左足。复献之于武王。玉人相之，又曰：石也。王又刖其右足。文王即位，和抱其璞而哭于楚山之下，三日三夜，泪尽，继之以血。王使人间之，和曰：吾非悲刖也，悲手宝玉而题之以石，贞士而名之以诳，此吾所以悲也。王乃使人理其璞而得宝焉，遂命曰和氏之壁。”民族药尤如和氏之壁，世人不识，真真可惜。若然有和氏之精神，当有重光之日，世人倚重之时。这是一理。
事物总有
成、住、坏、灭，人有生老病死，是人就会有病，这是自然的规律，加之生存环境恶化，各类疾病接踵而至，医药及保健市场将越来越大。这又是一理。
贪生怕死是动物的本能，人也一样，都希望健康长寿。无病保健，有病延医用药，这是常识。不分富贵贫贱，都会珍爱生命，未得病而怕病，有病怕死，人之常情。做珍爱生命的生意，这是菩萨所行，功德无量。这又是一理。
中药现代化目的有二，一者建立理性标准使之更易于被监管部门所监管；再者中药要走向世界，赚取外汇，是故必须要使用世界通行的西药标准作为衡量尺度。其实，中药与西药是两个不同的哲学观点所发展的结果，难以以一把尺去衡量其长短。假若火星有生物，而身形又较我人类为矮小，人类要到火星上去，是否把腿削去一段以求与其相同，以因应其尺度？标准并无好坏之分，只是经济与文化的强势造成其标准被广泛认同。理上所言，中药现代化必失去其精华，形似而神非，药效必有所下降。加之其它种种因素，中药已出现严重的信用危机。而民族药所幸者未受现代化的污染，尚保存传统的精神与形式。众人皆鄙视民族药的落后，我反而认为，这“落后”正是在当今药品市场上竞争的利器，皆因其更能保证药效，更符合消费者的心理趋势。此又是一理。
现代都市人以谋一别墅为梦想，何解?因别墅有花园。为花园的尺寸土地而付出大代价，何解？因土地是自然的象征。在纷扰繁杂的现代都市生活，身心被惫不堪，回归自然是一服最上佳的解药。现代人需要现代的科技物质支持其生活的“品质”，同时也需要具传统与自然为内涵的精神物质安抚焦虑的心，以使其宁静。反璞归真已成为现代都市人的意识趋势。这又是一理。
大众对民族医药是陌生的，只是觉得既传统又神秘，对其充满了好奇心。这种好奇心对民族药进入市场是一个良好的基础。因为购买行为是循着：注意→好奇→了解→比较→判断→决定→行动→理性及感性的使用感受→重复购买→形成使用习惯这样一个
模式。大众对民族药从未接触过、使用过，直接的使用感受一片空白，这一点相较于其他诚信缺失的品类而言，传统、神秘、好奇、空白的使用感受就是天生的优势。但这并不等于后天不用做工夫。这又是一理。
中国的市场经济搞了二十多年，形成东西部的经济发展不平衡，令中央政府头痛。是故有西部大开发的策略，旨在平衡东西部的经济，令国家稳定。国家给予一定的优惠政策，以助西部的经济发展。而地方官员也全力支持本地企业，以改善本地之经济。较之东部政府官员，他们对有潜质的小企业的支持态度更为积极。故而小型民族药企有国家政策及地方政府支持的优势。在今年“9 2”泛珠三角高峰会议上，贵州省长在罗列本省优势资源时就把民族药列入五大优势资源之一向公众介绍。若然民族药企有所作为，定会获得地方政府的支持。这又是一理。
但仍要小心，拓展全国市场会遭遇地方保护主义的门槛，必须有方法破解，此其一。其二，药品的行业管理采取“损不足而补有余”的政策，也必须小心应付。
总之，时下正值民族药拓展全国市场千载难逢之机，应好好把握，切勿坐失其时。
老子有云“以正治国，以奇用兵，以无事取天下”。小型民族药企的销售拓展需内固以正，对外用兵以奇。所谓奇兵，明其理，顺其势也。庄子说了一个庖丁解牛的故事：一般庖丁的刀一个月换一把，好的庖丁一年换一把。他的刀已经用了十九年，宰了几千头牛，刀刃仍然象新磨的一样锋利，为什么呢?他对文惠君解释说： “彼节者有间，而刀刃者无厚。以无厚入有间，恢恢手其于游刃必有余地矣”。希望民族药企薄其刀刃，察其节理，定能轻易解开市场这头牛。让众民族药企分享市场这头牛鲜美的牛肉！
以上所论述是以“资产管理”四字的涵义为纲的企业经营各元素的轮廓。这些元素必须要圆融地结合运行，最终才会产生良好的销售结果。而这些元素之中，有的与销售有直接关系，如销售策略、销售通路、销售队伍；有的关系间接，如消
费者研究、组织方式、品牌策略、人力资源策略：有的关系更为间接，如组织哲学、企业文化、企业氛围、风格等。但不要只注重关系直接的元素而忽视了间接的元素。
与销售的关系无论直接与间接，用一元系统论的视角观察及思考都同样重要。尤如一棵开花结果的树木，利润是果，销售是花，直接的元素是枝叶，间接的元素是躯干，而更间接的元素则是树根。对于小企业而言，很容易掉进片断式思考的陷阱，只注重与销售直接相关的元素，而忽视与销售间接相关的元素。这样的企业犹如无本之木，行将枯萎，怎么还能希望它开花结果呢?若要花开灿烂，硕果累累，必先强其根本，壮其枝干。这就是小型民族药企销售之道。
愿看到民族药企树木成荫，花开灿烂，果满枝头。