节日营销赢在团购细节创新
目前国际节假日为114天，占全年的三分之一。关于快速消费品行业尤其是酒类食品饮料类、保健品类礼品类而言，真正能发明巨额销量的就是春节前后的一个月时间，其中作为送礼消费（亲朋上下级单位福利）占节日消费比例的45％左右。据2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004 年销售额即有1000亿元～1500亿元。但是，销售额上亿元的企业廖廖数家，当然也有不乏优秀者，例如百安居2004年营业额40亿，团购市场占10％比例。团购企业做不大的缘由之一是，企业缺少全体的团购系统的运营战略，销售人员观念新鲜、销售队伍素质乏善可陈、销售手腕落伍。眼下双节将至，节日营销将成为一个剧烈交锋的重要战场，它逐渐惹起了营销界的高度注重，同时更多的企业把目光投向了节日营销中80：20中的黄金客户：团购客户！团购也因此成了过剩经济时代的华山论剑：智勇双全者胜。
团购营销的优势真的太多了，让我们复杂看一下他的优势和特点：
a）操作灵敏，营销本钱低；
b）市场消化快，渠道半径最小，利润高，不触及渠道费用效果；
c）风险小，结算迅捷，资金回笼快，不触及信誉；
d）时间集中，易于控制；需求人力较少；
e）推销者心态各异，求品牌、求新、求特等心态复杂，擅长开发或是品牌基础好的企业占尽天时天时。总之谁都会无时机。
一句话我们可以概括团购的庞大优势，那就是省时省心省力，同时还拥有高额利润。同时我更应该看到，消费品节日销售潜力庞大，烟酒糖茶饮奶，以及服装、小家电等等都是大显神通的好时机⒖太统的团购营销形式主要有三种渠道：一是依托往常积聚的人际关系，托冤家找关系，想法设法签下“人情单”；二是依托人海战术，仰仗三寸不烂之舌和跑不时的腿，私缠硬磨签下“辛劳单”；三是依托“糖衣炮弹”，为单位担任人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。同时我
们也留意到传统团购营销之所以做的混乱，就是由于虽然企业每年都搞，但基本是依照习气在做事，即不深化研讨，更谈不上系统和规范，往往大企业一片忙碌，忙得一团蹩脚，想一招鲜，吃遍天，赢者通吃；小企业烦忙，忙得有点心焦！焦头烂额，老虎吃天，无处下嘴．只能拣点残羹冷炙。
让我们先剖析一下传统团购营销的误区，然后我们去总结团购系统的营销战略。
第一：仅仅把团购客户的营销看成是节假日的特殊营销活动，无视了继续营销和定制效劳的重要性。
第一，仅仅把一个团购客户看成一个团体，以为只需与他们指导搞好关系，再有价钱的优势就能取得成功，无视了关注集团中的集体消费需求和发明体验价值。
第二，增强团购客户营销，仅仅看成是更多地促销商家的商品，无视了协作开拓市场，为客户发明更多超值效劳的重要性。
第三，缺少售后效劳理念，只要到节日来暂时才想起老客户，去年团购的不满和怨言往年依然浮光掠影，没有及时处置沟通的遗憾留了一年。
基于市场竞争的愈发剧烈，我们很有必要讨论一下团购的新营销战略，使之愈加规范和系统，也便于企业融汇参照。笔者有着多年的消费品营销阅历，也不缎乐之以恒的做团购，成功和失败的案例都很多，总结起来笔者以为，团购成功功夫在往常，成功在于战略，成功在于战略和执行上的创新，每一个细节的创新都能够是成功的关键。
1．功夫在“节”外，贵在坚持，暂时抱佛脚，成功机率小。
在我作饮料业代的时分，往常总喜欢和各大厂矿的工会主席或是后勤主任接触，想方法和他们树立沟通的渠道，树立一份真诚的客情，坚持临时动摇的联络，由于我对公司每年节庆时分公司的团购鼓舞政策十分感兴味，但每年临渴掘井的结局都是前功尽弃。每到节假日、甚至他们的生日、六一节等等都能收到我对他们以及其家人的问候。最成功的一个案例就是我在鞍山作业代的时分，不时对某钢铁集团的庞大规模十分的羡慕，几十万员工的福利团购的诱
惑十分的吸引人，因此我不时顽固的联络其主管后勤的一位处长，希望能翻开缺口能做成一个动摇销量庞大的团购。但对方一直不肯见我，但我逢年过节总是不时给其寄贺卡和年历之类的促销品，终于有一天那位处长赞同见我。记妥事先他对我说这是国企，由于福利推销量庞大，所以集团投资了一个饮品公司，自己消费冰品和饮料。闻之我有些绝望，但没有由于自己掏腰包请他吃饭而懊丧，淡淡的说假设你们需求更新一下产品的种类的话，请思索我们的产品，毕竟是知名的品牌。结果当年年底由于他的饮品公司由于质量效果，工人拒绝支付其发放的饮料，这时一个电话我仅仅是补充了一局部的福利份额，我就销售了8万箱产品，发明了320万的销售额。使我们整个分公司当月的义务量，当然我也是收获颇丰，每箱依照公司奖励规则提了0.5元钱。回想起来依然十分兴奋，也算是功夫不负有人吧，坚持顽固是基础，否则谈不上其他的窍门。
2．情感营销的妙处，动之以情，感动客户，结果很能够双赢。
团购的最大特点就是推销方的灵敏和客观性强，因此对其担任人晓之以理是没有用的，他们没有时间也没有心境听你讲小道理，他们自身就是靠整天讲小道理生活的人。所以以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在适宜。笔者在北京任分公司经理时，偶然遇到一位客户说他有个冤家：某大企的副总想给7岁的孩子找个围棋水平很高的辅导教员，提高后送到棋院隶属学校，一时间没有适宜的。笔者闻之说情愿试试，但每天不能超越2小时，得占用下班时间。于是笔者的专业喜好有了用途，经过我2个月的耐烦教诲，加上孩子悟性很高，提高很快，家长也十分快乐。临走时那位副总给我4000元，说事先讲好一小时20元，但我没见过这么有爱心和耐烦的教员，这点钱你收下吧，你应该得的。我只是很仔细的说‘我不是靠家教生活的人，我的职业是饮料的销售，我来教您的孩子是个偶然，这钱我不能收，但假设您想帮我销售饮料的话，我不胜感谢，由于那是我
的事业，我靠业绩求生活。’3个月后正好是中秋节，他的企业一下分了5万箱的饮品，兴奋的我总是自我觉得良好，觉得自己具有鼠目寸光的目光。
1．合理的价钱战略和不得已而为之的折扣战略。
团购的最大妙处在于没有了渠道之间对费用的联系，直接在消费者处予以快速消化，因此我们为了抓住团购，有必要制定合理的有竞争力的价钱战略。并灵敏运用好价钱的战略，思索客户合理的潜在需求，即操作灵敏，又不能冒犯法律和法规。一次我的大连区域的经理向我反映一件事情，就是有个远洋货轮对桶装冰淇淋需求量很大，每次出海前都要进5吨货，就是每次都要求发票开的很高，甚至翻番的开票。这类事情真的让厂家苦恼不已。
2．寻觅新的渠道和新的打破口。
做营销的不能放过任何一个能够带来增量的时机，批发商、机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等等。往常多应用各种渠道去接触主管福利团购的人，发放名片以备留存，能够时机就是这么积聚的。一旦发现有了新的时机，比如大的公益活动、军队异地演习、哪个企业几年建厂多少年等等时机都要充沛应用，抓住每一个可以应用的商机，推销产品，开掘客户的购置愿望。有一次某军区来瓦房店演习，笔者经过很多迂回见到了军队的一位营长，推销自己的饮品。事先他说演习时普通带大桶污染水，我拿出自己多年营销的功底游说他－虽然我不知道他能否能真的决议。我论述说部队实弹演习需求留意力集中，饮用带有可卡因的可乐饮料能提高战士的兴奋点，防止溜号而出现失误。令人欣喜的是这位营长不知是真的信服了我的观念，还是被我的执着所感动，后来真的推销了两车的饮品。
3．细节上的智慧不能无视，深谙其中的技巧，一张贺卡，一封信函，一个电话都能够翻开沟通的阻碍。
在洽谈或是运作团购的时分，一定要作留意细节，否则随时能够前功尽弃。我以为主要缘由是团购的替代性很强，也具有很大的随机性。一旦推销的担任人疑心你的动机或
是不信任你说的话，随时能够坚持这笔业务；同时要掌握合理的访问技巧，想要面谈一定要预定，不能靠勇气硬闯，单位、家、休闲场所等等说话场所要琢磨运用。
很多机关或是企业的担任人，由于经常看报和读书，感情往往很细腻，因此适宜的表达方式有时十分奏效。能够很长时间的努力就由于你偶然取得其生日后寄去的一张贺卡后，变的突然豁然开朗。这一点我们作sales的一定要牢记，有能够使你的困境突然山穷水尽。
4．注重产品的包装，开发适宜习俗以及节日特征仪式品包装。
在运作团购的时分，批发市场的商户往往很重要，他普通推
荐两种产品：一是利润高的：二是容易成功的。我们可以给批发市场团购的特殊政策以处置利润的效果，千万记住不要贪图求多，一锤子买卖，由于团购是产品消化最快的渠道，而且没有高昂的渠道费用；为了更容易成功，我们可以依据目的市场的民俗特征制定喜庆愉快的节庆包装，以利于更好的开发团购销售。
5．注重KA卖场的开发，遇到信誉阻碍，想到国际卖场。
推销的招标化和透明化，廉政的庞大提高作用，使得卖场的密码标价和团购政策发扬了庞大作用，特别是会员制卖场的降生如麦德隆更是减速了这一趋向的步伐。很多企业的推销很是慎重，特别是年轻的推销员更是如此。一旦喜欢你的产品，但忌讳带来推销后的费事，犹疑寡断时最好的方法就是引入中介国际卖场比如沃尔玛，卖场有货比拟方便即使没有做个暂时条码也责难事。这种做法的前提是产品要预留足操作的空间，由于卖场会提取一局部利润。
在此时期我们应该充沛注重KA的节日促销，以此带动团购的销售。制定一个契合卖场实践迎合节日气氛的促销方案，力图选择机遇时掌握自动，选择黄金地点和位置停止现场促销效果往往清楚，选择敏感额商品和让消费者感兴味的促销方式，同时力争抓住福利推销卡的眼球，把散乱的福利推销集中起来，到达企业促销的深入目的。
6．不能疏忽中国的人脉关系网
，让你身边能应用的人都去作你的义务推销员。
传销之所以在中国迅速众多坑害了很多人，就是由于中国人复杂的亲情和交
友关系网络，对此我们要开掘其正面的积极意义。我们作团购销售的，在节庆日即未来临的时分一定要充沛发动家族和冤家圈，一旦有销售的时机要及时给予协助，并及时给予谢意，最好赠送他几个我们推销的产品，以加深他推销的热情和印象。同时我们也要把持睿智机敏的头脑，一旦谁提出某某单位要搞福利，一定要马上争取看有无时机，这是一名出色的营销人员必备的职业素质和营销功底之一。
7．终端促销、终端宣传带动团购市场，小店具有便利性，也有自己的关系网加上团
购的价钱灵敏性，使得终端宣传开发团购也成为肯定。很多企业在街路终端小店宣传时，往往送上团购套餐，即进多少货有多少优惠等等，为小店和企业自身带来很多意向不到的时机。终端宣传、ｐｏｐ、挂旗、海报、店招、ｄｍ、路牌、气球等等烘托节日气氛，营建团购气氛，能极大的拉动消费者的指牌购置率，也能将量不大且分散的团体送礼举动整合起来，提高留意此宣传手法的企业的销量。
8．好的商品陈列也能提高团购的成功率。
迷信的产品陈列能给企业带来很多直观的销量，对团购的庞大促进作用也是厚积薄发的。对产品的陈列力图高度迷信，排面划一，卫生清洁，中文标识朝外，堆头海报完备等等，不论你经营什么产品都无妨试试。
笔者一次在超市反省自己KA系统的任务，映入视野的是北大荒大米洁白的划一的大地堆，在剧烈视觉冲击的影响下，我想到了行将上市的新品促销，于是拨通了米袋上的电话，购置了20吨的北大荒大米。
9．巧用公关手法：
在哈尔滨缺水之际，哈尔滨某制药集团资助哈市政府2万箱纯真水，而哈尔滨市政府把该集团的药品作为哈市首选政府救灾推销药品。
成功的公关没有失败者，双方都收益颇深，不信谁都可以试试。
10．充沛应用传达战略，
温情广告烘托团购气氛。
应用广告的庞大传达作用，可以极大的提高消费者的购置愿望，特别是诱导性的定位为礼品的产品，在这方面收益颇深，如脑白金的广告“往年过节不收礼，收礼只收脑白金”，每年春节和元旦时期销量都是片面的30％以上。
11．充沛应用新技术，用网络足不出户做团购，利充沛用各地团购网。电子商务这两年有燎原之势，但信息量还是很大的，现代营销中网络的作用将越来越显得重要。如结合国的60％以上的招标是经过网站发布的，信息闭塞的企业是不能够抓住时机的。
12．积极互动各种企业政府的推销招标。
如今的政府逐渐在演化为效劳清廉的政府，外向且与市民互动的政府。因此政府的推销招标越来越透明，广告效应也越来越清楚。
哈尔滨市税务系统的标志本推销招标中，联想击败戴尔、IBM、NEC、方正等企业。由于联想优质的产品，出色的效劳和有竞争力的价钱，使得本次推销具有了良好的分裂增值作用，如今很多政府机关的推销的标志本电脑大局部都用联想的产品。
13．注重各级渠道的团购开发，特别是批发市场的零散团购任务以及有团购网络的商户的团购教育。
很多专业的批发市场依然发扬着货物集散地的作用，批发市场在很长一段时间还将存在，如鞍山新兴市场、哈尔滨的南极市场等等，每年都有众多的企业在此推销少量的福应用品。
14．依托团购中介求双赢。
这是北京的一个团购广告：
小红帽春节团购商品特刊，订购效劳010－67756666-5，团购咨询订货电话010-87702375、010-80608591、13381378777
小红帽公司提供北京城八区五环以内收费送货上门效劳，提供特性化的“代客送礼”效劳.这也将是团购营销的一个新趋向，值得我们开发和留意。
15．招商订货会的组织和执行；
在节日时期有较大市场需求的企业，适当思索招商任务的展开；招商任务的有序
组
织和完整实施；对新品及时的推行；有诱惑力的营销战略，会使招商任务成效清楚，记住为了谨防大客户的剥削和流失，一切战略要留有会后协商的余地，不能资源用尽，大小客户区别不大，那是为难之余会有客户的流失。
16．到会议上寻觅客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货
会、技术交流会等会议上，能开收回许多新客户，能够会开掘到很多潜在的市场需求。
17．打包、特性化方案吸引团购，更要思索企业间的强强结合。
制定企业自己的打包方案可以使滞销品和滞销品整合出售，也能制定有吸引力的价钱，迎合一些对品牌和产品有不同需求的客户。
互补性产品可以与其他做团购的企业协作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业协作，组合搭赠相互促进，相互应用对方的客户扩展销量。
18．了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。
低值必需品的推销往往采取方便战略，近水楼台祖先为主者往往具有很大的优势。合
资企业华义公司十周年庆典前2个月前，有礼品公司就招到了主管筹划此事副总，结果一点也不复杂，公司购置了少量仪式品和礼仪效劳，双方皆大欢喜。
19．在客户单位中培育外线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。
两军对垒最有效的进攻就是攻心法，到达不战而屈人之兵。团购的最大境界就是在企业培育少量的忠实效果者，对品牌和产品有着庞大的情结，这时兴事就事半功倍了。这些忠实消费者中高层的作用最大，是我们任务中争取的重点。
我的一个同事曾在雀巢任务过三年，对雀巢有着极大的情感倾向，每年福利或是促销推销时他都竭力引荐雀巢的产品，结果是雀巢产品真的总被推销出去。
20．小礼品的庞大作用。
很多推销对上门或是其它方式结识的推销员普通印象都不深，因此我们有必要加深其印象，对自己、对自己推销产品的良好深入的印象有时会带来不测的惊喜
。这时我们可以慎重的有目的选择一些不太珍贵但寓意深入的小礼品，而且要委婉的提示自己的联络方式，以希冀对方留下深入印象。印象越是深入带来商机的能够和概率越高。
21．提示一句：不要同室操戈，防止货物流到市场，谨防批发商操作的团购。
在团购的成功后欣欣然数奖金的同时，一定要警觉货物有没有完全在团购渠道消化，能否能够转到批发和终端继续销售。一旦出现最容易惹起价钱体系的紊乱，由于团购的产品往往价钱和折扣都很低，而且厂家通用的引见信的制约方式效果极差，这就需求我们坚持经常的机敏，跟踪产品的去向，及时采取弥补措施，特别是经过批发渠道运作的团购，欺诈和虚报数量的能够性很大，树立一套完整的团购监控体系十分必要，防止冲市除了促销别无他法的为难局面的出现。引见信的制约是个儆示，虽然作用有限，但不可小觑，协助到终极客户，即是制约也是优质效劳。
麦德隆的困境、普尔斯玛特的失败提示我们团购庞大潜力的同时也提示我们时机多多，但风险一样不容无视。洋为中用未必真灵，要走出自己成功的路，特别是每个企业都有自己独到的团购战略和招式，学会他人成功的战略将使自己的企业羽翼倍增。注重节日营销必需注重团购，注重团购就会有更大的销量，心中有招，自然用起来就气定神闲，才干有稳操胜券的能够性。