中小白酒品牌实战策略
面对市场上众多的白酒品牌，可以想象竞争是多么惨烈。在白酒品牌建设上，多年来，企业一直在强行向消费者推荐酒的香，酒的醇，酒的朋友情谊，酒的粗俗文化，而很少有企业致力于发现客户需要的是什么。于是，大多数白酒企业在行业中迷失了方向。国家名酒的品牌老化，新型白酒的品牌浮躁，中小酒企在品牌建设上的急功近利在市场上表现十分明显。对于白酒这种特殊的情绪化商品，我们认为必须以“少”和“精”取胜。
由于全球经济增长趋缓，美国企业试图以少取胜——少些资金，少些雇员，少些客户；而与此同时，一些逆流而上的人却发问道：我怎么能多卖些呢﹖我能做的精些吗？纽约市德尔塔咨询集团总裁戴维·纳德勒说：“各公司开始认识到，靠收缩经营来保持盈利的做法，只能到此为止。降低成本是很重要的，但有时你必须重新扩大业务。”
对于动荡中的中国白酒行业，少一些广告大战，少一些贿赂促销，少一些进店费用，少一些如同漂萍般苍白的品牌，是中国白酒的大幸，也是消费者的大幸。少了广告、促销，少了许多缺乏实力的品牌，那酒该怎么卖？答案是做“精”。精细的品牌规划，精确的品牌定位，精准的广告诉求，精巧的渠道管理，精明的促销活动，精干的销售队伍。也就是说，要比以往任何时候更了解顾客的需要，其中既包括企业客户，亦包括像你我一样的平常顾客，并以更好的方式满足他们的需要。这是“少”而“精”的精髓。米勒·海曼公司是内华达州里诺一家销售咨询公司，作为公司创始人之一的史蒂芬·海曼说：“不要一个劲儿只知道向顾客兜售，要想着自己和顾客是一家人，要为他们的成功出些力。”
今年，很多媒体把“金六福”“小糊涂仙”等白酒新锐企业强劲的品牌表现当作案例来分析。从白酒行业新锐品牌的成功我们不难发现，他们无一不是坚持着“少一些”，“精一些”的原则在实现着品牌价值的维护和市场的管理。他们从局部市场做起，以灵活的营销策略和杀伤
力极强的品牌定位和事件营销来创造市场热点，满足消费者的需求。对于白酒中小品牌，确保你做到这一点的方法是：
1、创造局部市场的名牌，并有计划地扩大名牌范围。
白酒的地域消费特性十分明显，这种特性为广大中小白酒品牌提供了广阔的生存、发展空间。在一些区域市场，由于中小品牌在口感、香型以及品牌战略上更加贴近消费者，更能够满足消费者的需求，一些中小品牌白酒无论知名度、美誉度都超过国家级名酒。比如江苏扬州的“古川纯粮液”，广东深圳的“古绵纯”以及福建泉州的“百年皖酒”。这些品牌基本上属于中小品牌，无论品牌实力或者是企业实力，均无法和“五粮液”、“泸州老窖”等知名品牌抗衡，但是他们依靠品牌定位和精细的市场管理，严密的营销策略在部分市场形成了区域名牌，甚至形成了区隔市场，创造了巨大的销量。
“古川纯粮液”以纯粮酿造的战略性诉求，精巧的包装以及多种容量的包装很好地满足了消费者的需求。在扬州取得不俗的销售业绩后，转而开发江苏盐城、兴化、泰州、泰兴等市场，克隆他们在扬州营销成功的模式，逐步扩大名牌的范围。在扩大名牌范围过程中，他们注重营销战略的一致性和完整性，使该品牌在苏北地区拥有强大的消费群体，销量逐年翻番。
2、寻找新客户，创造未来市场热点。
白酒企业大多数钟情于传统的销售通路，钟情于传统的以批发为主体的经销网络。随着零售业态的不断调整和变化，大卖场、商超、团购、婚寿宴等全新的销售通路对于白酒销量的贡献是十分巨大的，因此，寻找新的客户，将为中小品牌的白酒创造新的业绩。
新客户战略是建立在市场细分的基础之上。“五粮液”和红豆集团联手推出的品牌“红豆缘”就是寻找新客户，创造婚宴第一酒的典型细分战略案例。从目前白酒品牌来说，很多白酒企业都推广过婚宴专用酒，如“全兴喜酒”“百年喜庆”等等品牌，但是从来没有上升到细分战略的角度来进行市场推广。我们姑且不论“红豆缘”是
否能够取得成功，但是从其品牌细分的战略上分析，确实是创造市场、开发新客户的典型。
寻找新客户还体现在对新零售业态的研究和市场拓展。国际零售巨头“麦德龙”“沃尔玛”“家乐福”等大型零售集团的销售能力强大，采购量也十分惊人，积极开拓这类市场将为白酒中小品牌创造更多的销售机会。2001年，“郎”酒在终端环节的巨大成功更多的是源于对新型零售业态营销工作的成功。
3、与客户建立新联系。
“金六福”运用体育营销为品牌的发展插上了腾飞的翅膀。体育营销或者事件营销是建立客户联系、消费者联系的新方式，是为客户、消费者提供“价值环节”的服务。白酒的消费价值在哪里？我们认为，任何商品的消费价值，都在于它和消费者的关系。中国足球出线了，举国欢庆，“金六福”抓住机会，抓住热点，很自然地利用赞助，利用米卢这个形象代言人，利用“福星酒”，利用世界杯珍藏酒和消费者建立起广泛的联系，很自然地让品牌的价值在一次又一次的系统策划中得到提升。“金六福”的客户联系方式做得很精巧，很细致，因此成为今年白酒市场上最大的赢家。
“少”和“精”的核心意义在于集中企业的优势资源，在单一的战略方向进行品牌管理。只有这样，白酒的中小品牌便具备强大的生命力和个性，从而为企业树起一面品牌的旗帜。否则，再多的品牌，再大的投入也将淹没在市场的大潮中