连锁药店：让营销步入后经济时代
事先间的脚步扣开了狗年的大门，中国的连锁药店可以说在动乱不安中渡过了2005年迎来了2006。回想这几年的开展历程，置信大少数的药店管理者都心力憔悴、慨叹万分，在阅历了从上个世纪末的“圈地竞争”到本世纪初的“推销战”、“价钱战”、“第三方物流战”等多场战争后，行业内原本丰厚的利润变的越来越薄，原来严厉按着区域划分的医药商业幅员已然不复存在、原工商企业苦心运营多年的药品供应链也简直在一夜间被“平价药店”的出现所摧毁，行业封锁的壁垒曾经被打破，外部间各种的并购的案例此起彼伏……一切的这些预示着行业微利的到来，医药连锁行业的后经济时代已然来临。
一、诸子百家的旧经济时代
所谓后经济时代是相关于旧经济时代而言的，是由美公营销学家艾略特?艾登伯格首先提出的。旧经济时代下的市场竞争的典型特征是以产品和效劳为基础，权衡企业成功与否的标志是企业的市场份额，企业与企业间竞争的焦点是企业的规模效应。国际医药连锁在这个时期具有代表型的举措为“圈地竞争”，这点我们可以从各种媒体相应的报道中看出：999医药公司宣布三年内树立万家连锁门店；深圳的分歧、海王星斗宣布了2－3年内“1000家”的扩张战略；旗下拥有采芝林和健民的广药集团，也提出了70到100多家的扩张方案等等。
医药连锁企业营销竞争层面照旧采用传统的4P营销，即从下游厂商或从每年二届的全国药交会甄选产品(Product)，依照国度药品定价和市场变化制定相应的价钱（Price），经过自身的门店作为渠道（Place）并加以促销（Promotion）。营销方式上基本停留在“坐商”阶段即坐在店面中等候消费者的莅临。这种营销方式注重的是产品导向，企业依据自身的营运才干和目的利润决议产品的取舍并确定销售量，经过自己主控的销售通路停止相当水平的促销。
二、诸侯争霸的新经济时代
随着企业圈地运
动的开展，越来越多的企业感到了力所能及。毕竟规模扩展的同时，由于企业外部管理、协谐和人力资源等效果，利润却下降了。众多的企业看法到了，“大”不能等于“强”，于是企业关注的焦点从外部转移到了外部，企业在外部末尾注重各个部门的信息传递、员工人力资源素质的提升、各部门间协调才干和高效执行才干等，看法到企业信息化的重要性和紧迫性。“提升企业的效益”不在是口号，末尾从企业最基本的流程入手。医药连锁企业末尾步入了的新经济时代。在这个时期，行业内的企业清楚的特点是：以无锡山禾集团有限公司、上海雷允上医药公司为代表的连锁药店的“七一致”准绳出台并逐渐赴之实际；新参与的竞争者以湖南老百姓大药房为代表的“平价药房”出现迫使企业末尾注重推销管理。在自身管理药品品类的同时，企业与企业间末尾结成松懈的战略同盟，以期共同降低推销本钱；物流上，“第三方物流”大约念阶段走到了前台………。一切这些举措，在一定水平上有效的压低了企业的营运本钱，但是“由于价钱战的越演越烈，本钱下降的速度依然赶不上毛利下降的速度”——一位资深的医药威望人士如是说。在新经济时代下，权衡医药连锁企业成功与否的规范由企业规模已片面上升为企业的运作效率，谁的运作效率高，谁就能对市场具有发言权。
全体利润的下降，促使在新经济时代的来临之际的医药连锁企业营销任务末尾转变，传统的“坐商”销售方式遭到了唾弃，由于药店在药品上的同质化严重、平价药房的出现招致价钱出现大幅差异，加上下游供货药厂对传统销售渠道的扁平化管理，因此基于旧经济时代的4P营销实际末尾遭到了应战和质疑，强调营销应以消费者为动身点的营销4C实际末尾进入舞台。4C实际首先强调消费者需求(Consumer wants and need)，企业要运营消费者所需求的药品而不是买自己所能提供的药品；其次是消费者情愿付出的本钱(Cost)，药品的价钱除依据国度限定的价钱外，还要依据消费者的
支出状况、消费习气以及同类产品的市场价位而制定，并让厂家促销员进驻停止辅佐营销；再次是为消费者提供方便(Convenience)，消费者不只到药店来停止买药，还要提供必要的安康用品，由此发生送货上门、电话订货、互联网购物等新的销售行为；最后是与消费者的沟通 (Communication)，消费者不只是单纯的受众，自身也是新的传达者，可以经过路演、义诊等方式与消费者的双向沟通，以追求与消费者树立持久不散的关系。从传统的4P实际到现代的4C实际，其转变的中心就是由消费者的主动、附属位置转向“消费者主权”位置。
三、惟我独尊的后经济时代
虽然很多的医药连锁企业的指导者看法到“消费者主权”位置在现代营销观念中的中心肠位，从而提出“顾客就是上帝”、“顾客永远是对的”等口号。但他们又疏忽了一点：消费者随同着主权位置确实立，其知识水平在迅速提高。以店面促销为例，我们在北京的金象大药房、嘉事堂药店；上海的雷允上；广州的采芝林药房、武汉马应龙大药房、辽宁的西南大药房等全国30余家药房的随机调查中发现，无论是厂家的促销员进店促销还是门店自我筹划促销，促销只在短期内起作用，一旦促销期完毕，销售和市场份额会回落甚至低于原来的水平线。更坏的是，虽然药品是特殊的商品，但顾客被训练的等候促销，等到促销末尾才做出购置行为。
关键词：消费者知识水平的提高，凸现后经济时代的营销特点
消费者知识水平的提高，使得新经济下的医药批发市场刚刚进入动摇形状就又向后经济时代过渡，市场竞争的剧烈水平，容不得医药连锁企业的运营者停止过多的思索，人们思想的变化通常意味着行为的变化，行为的变化则促使市场向更高的形状停止转变。后经济时代医药连锁的需求特点末尾出现。
首先，消费者知识水平的提高使得他们的消费行为不在以复杂的需求为主，单以需求为动身点的消费行为，通常来说价钱占据主导位置，就像假设你要到电
器商店购置冰箱，在功用基本分歧的状况下，你购置要思索的首要要素是什么？当然是价钱（这也是平价药店为什么能不时红火的重要缘由之一）。当消费者购置只是为了满足需求（药品也不例外），他们通常会寻觅最低的价钱——这是取得，不是购置。而对药店的运营者来讲，要想取得真正的利润，那么就要末尾满足人们的愿望吧，为愿望而付出金钱往往可以不问价钱。
其次，消费者并不满足于药店所提供最少的、浅层次的被尊重，如浅笑效劳、收费测量血压、上门送药、复杂的药品服用方法等方式，他们更关心的是失掉什么样的利益承诺或安康承诺，这种承诺，有赖于药店提供的药品和效劳的专业水准及广告中适宜他们需求的共同的销售卖点。举例而言之，假设你是一个患有感冒的消费者，往常任务很忙碌，你到药店去购药你希望店员给你引荐什么呢？就药品的选择上，当然是白昼不瞌睡和舒服，早晨睡的香的药品；同时你希望店员通知你，依据你的任务性质，你的饮食应留意的事项等等生活细节上的留意事项。
第三，从销售产品到销售效劳的经济转变将减速继续下去。消费者到药店消费，他们的目的将愈加清楚，效劳将协助他们提高高生活质量方式，求医问药将变得越来越主要，毕竟安康的生活方式是人们满足温饱后首要的也是最基本的需求。
第四，对任何一个连锁药店而言，每个药店辐射的区域是固定的、有限的，因此销售额的增长将变得越来越缓慢，无论你的药店采用什么样的促销战术，但是只需你的药店能提供满足你现有消费群体的消费需求（而不是消费需求），那么你的药店的利润的增长却是可以颠簸的和继续的。你的消费群体希望你可以把有限的销售费用破费到他们的身上，识别出他们进而取悦他们。
从后经济时代的这些营销特点，我们可以看出后经济是基于知识上的，消费者在知识层面上的提高往往意味着他们情愿购置契合他们需求的药品和更为专业的、更贴心的、更片面的效劳。由此，我们也可以得出未来医药连锁企业的成
功权衡的规范是利润和取得利润所支出的份额，企业关注的焦点必将是赢得、效劳和维系顾客的有效性。
关键词：后经济时代医药连锁药店的营销战略
假设说，传统的市场营销定义是：管理商品和效劳从供应者到消费者的活动，那么后经济时代的市场营销则意味着对顾客的反响。处于后经济时代初期的医药连锁企业的营销任务不能再以复杂的买卖为中心，而应以在连锁店面和最佳顾客之间树立结实、弱小的关系为中心。药店的营销战略目的是成为顾客的供应者，即以目的顾客为中心而不是以一次销售为中心。药品卖出去仅仅意味着你与顾客的关系刚刚末尾。不要在顾客付账后就末尾疏忽它。由于这应该是一桩婚姻，而不是一夜情。
（一）重新定义市场细分的规范
传统的医药连锁药店市场细分的规范，基本上是按着人口统计的方法——即依照年龄、支出、教育来划分的方法去定义消费者，这种方法在后经济时代看来，应该是一种计算模型，并不是一种营销模型。后经济时代营销注重人的愿望，按着不同的人在某一事务上具有的共同属性停止分类，如两个35岁的青年人，都是年支出在4万元人民币的白领，但是一个注重运动，一个注重保健，你能应用相通的媒体，相反的价值定位向这两团体销售你药店的保健品吗？运用心思剖析法——价值观、留意力和希冀，即愿望细分的方法来定义这类消费者，定义出这类消费者想要什么而不是需求什么的要素。这是营销致胜的基础，也是我们常说的“物以类聚，人以群分”的缘由。
（二）丢弃“一切的消费者都是对等的”这种错误的观念。
在后经济时代，定位于群众的观念将遭到淘汰。由于它不能协助我们识别和集中最佳顾客，反而是把资源糜费在那些永远也不能归还这些投资的人们身上。后经济时代，医药连锁企业可应用的营销费用都将比过去要少，且大少数状况下营销预算都是树立在销售百分比基础之上的。也就是说，当大环境不景气的时分或许说销售额徘徊不前的时分，营销预算也将下
降，因此怎样有效地应用这些营销费用将变得比以前更重要。将有限的营销费用避开那些不是你所需的、不能为你带来利润的顾客，找到你的最佳顾客，把力气花在20%的能为你带来80%的利润的顾客身上，起到的效果往往事半功倍。
（三）注重连锁药店的会员制营销
在后经济时代，注重的是要一种继续并增强的方式在药店品牌和顾客之间树立利润关系。而会员制营销则是树立这种关系的最佳表现方式，它能更好的处置好与最佳顾客接触的点。经过跟踪积聚这些最佳顾客的销售额取得这些顾客的以后属性形状，从而药店能更有效地为它们效劳提供依据。（关于连锁药店在后经济时代如何应用会员制营销，我们将在《让连锁药店会员制走入新天地》予以讨论）
（四）关联效劳，取悦顾客
在后经济时代，熟习顾客的愿望是构筑有利润的品牌资产的关键，假设一个营销概念想要取得成功，它一定要在产品或效劳组合中表现出最佳顾客的愿望。国际的连锁药店虽然运营的药品存在着同质化严重的现象，但是将有效的、关联性效劳搅缃药品中，将有效的取悦顾客。如购置糖尿病药的顾客，可依据其状况提供不同时间段的测血糖效劳与饮食建议效劳〖以说，在后经济时代，“药品＋关联效劳”替代了旧经济时代4P中的产品战略。连锁药店的营销部门依据顾客的了解才干将变成某种意义上的药品研发部门。这将是“商品”战略成功的关键。
流通行业的市场营销观念从商品观念、推销观念、营销观念的逐渐演进是基于事先的市场环境开展和变化的，每一种营销观念都深上天烙上了那个时代的印记。如今在中国，医药连锁企业的迅猛开展将整个行业带入了后经济时代，环境的变化必将正改动着整个营销环境，假设不能抓住这些变化，必将被环境所淘汰。后经济时代，连锁药店销售的对象决议了其自身的身份和定位。掌握的顾客类型将会决议着连锁药店的销售内容和销售方式。而决议成败的独一要素是：你能否能成为他们生活的相关局部